瞄准消费需求 稳抓三四级市场

　　去年经济进入新常态，家电行业也随之进入了新常态，对格美淇来说，感觉最难的是整体消费始终处在低位徘徊的状态，但同时也是一场机遇，在这样的环境里面，更能促使企业进行调整。格美淇更多重心是立足二级市场、三四级市场，在三四线市场，目前格美淇的市场份额、话语权、品牌知名度等各方面都有较好的提升，基础打的比较牢固，所以在过去一年，尽管行业总体增长相对来说比较艰难，但是格美淇瞄准三四级市场消费需求，实现了基本预期。

　　格美淇目前全国有效网点覆盖超过6000家，受全球大的经济环境影响，中国经济环境进入震荡期，所以相关产业，例如房地产、金融，对家电行业整体发展都有一定影响。从微观来看，现在消费者消费动力不足，消费需求不旺盛，加上这些年家电行业形成传统的营销模式，也不利于市场趋势增长。

　　要想对三四级市场进行大力开发，其策略落脚点在于找对渠道、找对经销商、找对客户。从根本上来讲，就是要有武器，有能拿得出手的产品，满足三四级市场消费者的产品。首先要搞清楚目前三四级市场消费群体是谁，他们有什么需求，他们的需求动机是什么。从去年开始，热水器行业在三四级市场目标消费群悄然的发生变化，2013年之前主要以80年代出生之前的人和一部分80后作为我们主力的消费群，这和他们的出身、受教育程度、经历的社会环境、收入等各方面有一定的关系，他们一般会采取一种传统的方式购买消费。从2014年开始消费群已经发生了一些变化，主力消费群逐渐向85后转移，甚至一部分90后会成为我们的消费群，这就意味着厂家面对消费群体的变化，产品结构要发生一些对应的调整。85后消费群对一种个性、时尚、体验、实现自我消费价值的产品追求性很强。

　　去年开发新产品的团队分成两部分，一部分是按照既定规划生产中的高端产品推向市场，第二部分是搞“微创新”产品，“微创新”的概念即：改变以往的跟随策略，更多地采取主动出击，针对现有的畅销产品，定期地借助专业机构，与我们的目标消费群建立广泛、深度的交流之后，有针对性地从细微处着力，哪怕只是某一块材质的运用、或者是外观上的某个细节，都不断去调整、去更新，从而保证格美淇产品的差异化，保证产品功能与消费者需求的吻合度。目前在二三四线城市反响不错。中低端产品增加了一些消费者关注的东西，比如有的消费者想购买电脑型的热水器，又受困于经济压力，又想到达高级服务享受，经过市场调查发现消费者最关注增加24小时热水预约功能，我们就提炼出来增加到中低端产品中。

　　有了产品之后才能导入市场，寻找对应的合作伙伴——终端零售商。我们布局渠道结构多元化，以客户为中心，在夯实现有终端网络的基础上逐步推进单一通路向多通路延伸，实现家电、建材工程、团购等渠道全面覆盖。逐步完善从一二级商超、百货、KA、区域连锁到三四级专卖、专营全通路的建设，形成层次分明、定位清晰、差异营销的渠道层级;推进“天网”工程，打造核心终端网格体系，树立三四级市场标杆;展开新型渠道网络的合作开发，如厨柜配套、家装公司、团购、异业联盟等，做为合理补充;稳步展开电商模块，逐步建立与天猫、京东、苏宁易购、1号店等电商平台的合作。

　　市场开发之后，一些相关体系的终端建设，无论是从店面形象，导购团队的组建，培训、促销、服务体系的建设一定要跟上，这方面我们会安排专门的人员配合零售商快速成为热水器行业终端的销售人员，实现终端零售，这样才能真正激活三四级市场。而不单纯是摆样品，做宣传，更多的是要实现实质性销售，换句话说是让终端零售商有实实在在的利益回报才是有意义的。