屏蔽新品代理风险 选人重于选产品
其次看区域主管经理——县官不如现管
厂家在场的最高;领导一般也就是打个招呼,客气几句,具体的市场情况与合作事宜,还得与相关的区域主管经理详细沟通,若是今后有机会合作的话,这些人将是最直接的沟通对象,与这类区域经理的沟通内容,主要是了解其实际业务能力,这个实际业务能力主要从三个方面了解,一是对所负责市场的熟悉程度,二是以往的工作背景,三是市场运行思路,尤其是在如何突出差异化和创新思维方面。同时,还得同步看看这人的仪容仪表,谈吐举止等等个人素质状况。
要了解组织架构——皮包公司爱画饼
在与区域经理进行沟通时,主动向其了解该厂家的部门设置状况,各部门的职能,人员编制情况等等,通过这些资料,可以在现场基本绘出一个简单的厂家组织架构图,此图绘出后,要请区域经理进行现场确认,通过这个厂家组织架构图,就可以对厂家的后台体系成熟度,人员编制情况进行较为全面的了解。这对分辨这个厂家是新厂家,是圈钱的皮包公司,还是有着一定经营历史的老厂家。若有确定要合作,最好还得侧面了解下该厂家销售部门有没人员招聘计划,若该厂家还忙着大量急招业务人员,那可得当心了。
要会观察现场——见微知著
嘴巴说出来的东西水份一般都不小(尤其是做销售的),事实胜于雄辩,通过观察现场,也能从一个侧面了解该厂家的真正管理水平和人员素质,例如统管现场的整洁程度,各类资料样品的摆放,卫生间的清洁程度,墙上有无张贴相关的计划表流程表分工表之类文件。
毕竟,商品没有完美的,再好的产品,也得靠人卖,即便是差点的产品,人有本事照样卖得掉,经销商从厂家所引进的商品,只是个赚钱的工具而已,更为重要的,还得要同步引进些善于使用这些赚钱工作的人。所以说,先选人,再选产品。
——本文节选自《经销商需要思考的58个问题》
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