净水产品推广更需针对环境

　　编者按：桂林，依山傍水，素来有甲天下的美誉。在这样一个山清水秀的地方，人们的饮水安全和健康均有保障，而且天然矿物质含量较高的漓江之水成为当地一直引以为傲的地标。就是这样一个城市，绝大多数人认为是净水产品销售“雷区”，因为净水机针对水质环境较差的地域，越是污染严重地区越有实用和市场价值。但甄总反其道而行之，在桂林当地市场将净水机卖的风生水起，在这个本地区人均消费万元左右的三级市场，年销售规模逾千万元。打破了净水销售的“雷区”，即使在水质更好的三级城市，只要有心，也一定会有市场。

　　甄总告诉记者，最初做桂林市场他也没有报多大信心，因为负责周边的省份，广西市场也一并划归给了自己。由于代理品牌产品线长、品种多，定位大众化。在渠道客户上，甄总选择了那些实力和经营时间相对较长的专业型经销商;对于产品定位较高品类，则自己以终端零售为主。刚开始完全凭自然销售， 以桂林当地的终端百货卖场为主，市场反馈平平。

　　在一次偶然的事件中，甄总从广州到桂林的飞机上与同行乘客闲聊，聊到当地的著名小吃桂林米粉，同行乘客说自己家中吃米粉都用净水和面，甄总即刻询问，因为在市场前期甄总做水质监测，桂林水质的TDS值在10～15之间，部分值高地区也没有超过50，这也是甄总一直没有重视该市场的原因之一。但这位乘客的话给了甄总很大启示，原来桂林水质虽然好，不含重金属等污染物，但水中的钙镁例子较高，容易形成结石，而且家中老人孩子都喜欢吃桂林米粉，所以净化一下还是很有必要。

　　这个信息让甄总产生了试试看的想法，于是开始重新调整社区活动方案，专门针对净水机去除钙镁离子做活动，通过现场的检测让人们更直观的认识到净化效果。相对于更复杂的水质，源水水质越好，单纯过滤钙镁离子的方式和演示效果更明显，使用效果也更好、更直观。

　　这样通过不断的演示推广，在小区、在小吃快餐店、甚至在当地的社区超市，甄总协助当地的经销商很快打开了市场局面。

　　当然，在这里甄总强调了两个问题，一是产品本身，二是产品价格。