热水器销售也可“一带一路”

　　衢州地区在浙江省内属于经济相对落后的地级市，尽管如此，这里也汇集了来自全国各地的家连锁如国美、苏宁，也生长着本土家电连锁普农，竞争的惨烈也不亚于国内的任何一个地方。

　　李建波在浙江衢州地区，代理即热式电热水器品牌汉诺威已经近10年的时间了，在当地也算是资深老牌经销商，几乎经历了即热式行业从小到大再到辉煌，直至现在低迷的所有历程。2013年这里通上天然气，李建波也代理了燃气品牌能率。在他看来，之前在以电热主导的衢州热水器市场，如传统电热水器像海尔、美的、史密斯等品牌都有很好的销售，即热式电热水器有汉诺威、奥特朗、德恩特，有着自己的消费群体。但对于当地消费者而言，通上天然气之后，燃气热水器会如当年即热电热水器一样，会有一个快速发展期，作为代理商当然要抓住当地燃气热水器大好的发展机遇。

　　李建波向记者介绍到，最初在衢州市场做即热式电热水器也是很艰辛的，但还好坚持下来了，坚持的原因是因为我们把力气用对了地方，我们更关注于细节，把一些细节的东西实实在在的坚持下来，比如说我们依托于卖场的优势，小品类更要注重客情关系的维护，更要更好的展示位来凸显产品的价值，通常我都会在厨卫展区中选择最好的展柜来树立汉诺威高大上的形象，让消费者购买之后有物超所值的感觉。另外还要抓住即热式电热水器产品即开即热的特点，做好演示，让驻足的每一个顾客都切实体验即热式电热水器的即开即热这一大优点，为卖场拉来人气，为自己带来销量。再一个经常性小区推广也是为终端销售做好铺垫的重要步骤。

　　“其实客户永远盲目的，就看我们自己是如何营销的”李建波向记者讲到，以前只代理汉诺威时，你只要抓住消费者追求即热式电热水器的即开即热的特点和时尚的外观就可能搞掂消费者。但现在因为有燃气热水器的选择之后，你就要为问清客户的家中情况，有几间卫生间，厨房离卫生间有多远等等这些问题，搞清楚以后，要真正站在客户的角度去推荐合适的产品。

　　“比如说客户家两个卫生间，其中一个卫生间离厨房较近，另外一个则很远，那我们就可以给客户推荐一个燃气热水器和一个即热式电热水器，燃气热水器安装在厨房里再带一个卫生间，而另外一个较远的卫生间就可以推荐即热式电热水器，这样可以减少管路过长造成客户洗澡舒适度的下降，再比如，有的客户虽然是两个卫生间，但有一主卧带浴缸，次卧淋浴，这也可以向客户推荐在厨房里给主卧安装大升数的燃气热水器，可满足厨房和主卧的用水需求，而次卧则安装即热式电热水器即可。”李建波向记者介绍到，“即热式电热水器作为电热水器的小众品类，我们在操作中从原来的主销，转变成以燃气热水器为主导，以即热式电热水器为配合，将两个产品放在一起进行组合拳销售，这样一个产品合力要比任何一个单品的力量要强，为消费者带来更好的价值，同时公司也获得更大的利益。”

　　李建波告诉记者，随着汉诺威推出速热式电热水器新品，他的产品布局将更加完善：即热式电热水器、速热式电热水器、燃气热水器。这些不同的品类能更好的满足客户家庭热水需求。另外，他觉得，这些年重视自己代理品牌的售后服务，得到消费者和客户好评，在当地业内积累了很好的口碑，这些都为他带来更多销售机会，可以争取抓住每一位对他们有兴趣的客户。

　　国家在倡导一带一路，得到世界各国的积极响应。同样，我们作为经销商也可以将自己的产品进行有效组合，也可以产生一带一路的效应出来，我相信，作为经销商无论你代理什么品牌、品类，只要用心做，找到了方法，并不打折扣的付诸于实施，我相信，都会有好的结果出来。