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县乡网点怎样实现精耕细作?

2015-05-19 17:36 来源:现代家电网 [收藏]

大连非凡电器从事卫浴电器代理已经有十几年。从当初的艰难创业到现在的精耕细作,非凡电器构建的销售网点已经非常成熟,分销网络也已经遍布整个大连市场,并辐射到周边区域。

  市场要细分 网店要强化

  就整个三四级市场的状况来看,其稳定和饱和的程度还不够,市场潜力依然非常广阔。正是看到了三四级市场的潜能,非凡电器在巩固中心城市卖场的同时,对县乡镇市场也作出了缜密的规划,更加注重对下面县乡镇市场的开发和管理工作。总经理王涛很早就将分销网络的拓展作为公司业务发展的核心工作,在大连终端卖场已经比较饱和和成熟的情况下,大举开拓二级和三级市场,通过进一步开发二三级客户,把下面渠道中的县级网点、镇级网点全部开发出来了,目前公司的销售网点已经延伸到乡镇一级。

  市场开发需要在整体规划的指导下,对市场进行细分,进而精耕细作。公司做二三级市场的时候,首先对大连的二三级市场进行了细致的分析。确立了以大连市为中心,向周边扩散的原则,在中心城市重点提升KA卖场的效益,在县乡镇市场,开发和扶持有持续经营能力的分销商。渠道网点的开发要由广度向深度转变,分销网点不一定要很多,但是一定要精。因此,网点的有效性是我们对分销商考核的重要指标。

  网点建起来,就要开始强化。在当地我们筛选出和配合程度较好以及有一定基础实力的合作伙伴,积极的投入大量的人力和物力,来扶持他在当地把品牌的知名度先做到最高,影响力提到最大。

  深入到一线 工作到网点

  深入到一线,工作到网点,这是我们对业务人员的基本要求。在一个不是很成熟的行业里做市场,一定要深入下去才会有收获。我们要求底下的业务人员和自己团队里的成员,积极地到一线去做市场,这样对分销商起到一个帮扶作用。分销网点的管理和在城市市场管理KA卖场一样,其营业员的管理和我们管理对促销员的管理也是大同小异。我们把底下的经销商视为是一个卖场,一个售点,经销商的老板看作是商场的领导,把他们的营业员变成我们的促销员来看待,这种营销模式就变得容易的多。

  

  业务人员到一线去,一定要具备很强的执行能力,这样才能带动下级分销网点对公司营销策略的执行力。一般我们的业务人员到一线去,首先考虑的不是产品能否卖的出去,而是要求一定要把产品功能、产品卖点,后顾之忧等细节说清楚。通过一线市场的实地体验,进行客观的分析,只有对当地市场状况,老百姓需求,经销商的特点,老板经营思想,营业员的销售思路都做到心中有数,我们才能知道他们所需要什么,这样才能有目的的制定出适合的分销商操作模式的经营理念。也只有这样,我们制定的销售方案才能得到有效地执行,分销商才比较容易接受我们的想法,否则人家不认可你,没有用的。所以我们市场运作的理念,是必须要深入到一线终端去做事情,营销策略一定要坚决贯彻,这样我们和客户之间才能有情同手足的感觉,才能形成共鸣,整个市场才能做起来。

  管控和考核 服务与沟通

  对于县乡镇分销网点的管控和考核,不能只要结果,不要过程。要提升分销商的赢利能力,就要培训客户的营业员,对经销商老板加强行业的引导,这也是非常重要的。必须把行业的现状,未来的趋势,销售的技巧等传递到下级客户的每一个成员。通过培训导购员,抓细节,使下级客户的销售额再上一个台阶,整体形成合力。在日常的营业过程中,也要和他们的老板、业务员、营业员多交流,多沟通,汇总他们在销售过程中遇到的问题,及时地予以解决和改进,与经销商沟通交流可以及时了解他们的需求,销售中出现的问题,及时解决掉,对于他们所反馈的问题,一定要实地去售点看,这样问题才能得到最有效地解决。避免由于沟通不畅造成本来是很优质的客户资源的流失。

  当然了,得到下面经销商老板和营业员的认同并不意味着万事大吉。和工厂对于我们代理商的支持一样,底下经销商在销售当中,你的物流配送能否跟得上,售后服务是不是有保证,这些后台支撑也非常重要。

网站编辑:赵志伟
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