借力热水器渠道 提前建服务保障体系

　　智能洁身器具有座便盖加热、温水洗净、暖风干燥、杀菌等多种功能，其中温水冲洗是最为核心的功能，其实现方式分二类，一类是储热式的智能洁身器，箱体中有一个小的塑料储水胆，只加热储水胆中的水，因此出热水量有限，用一段时间水温就降下来，此类产品的零售价相对较低。另一类是瞬时加热(速热)型，可以持续出热水。这类产品有的是采用陶瓷加热管的即热技术，有的则采用类似于速热式电热水器的加热技术，与即热型相比，既能够持续出热水，同时性能又稳定，出水量也大。

　　从智能洁身器的加热技术来看，与电热水器非常相似，所以，热水器的安全技术，加热技术，温控技术等方面的积累，同样能够引入到智能洁身器产品当中，这也是为什么有热水器制造企业在产品线延伸上会选择智能洁身器，且将之定义为后卫浴电器。

　　上海德凌电器有限公司成立于 2005年，旗下包含快热式电热水器、快热式水龙头、燃气热水器等多系列家电产品。自2011年起开发智能洁身器产品，2013年产品在市场中试销，2014年开始投入小批量生产，以“慕勒”品牌推向市场。该公司董事长沈治国介绍说，净智能洁身器在销售渠道上非常适合搭载热水器渠道，可以称之为后卫浴产品。但2014年企业并没有大规模的推广此产品，还是作为基础市场辅垫期。因为，企业推出一个新产品，能够与用户需求产生共鸣才会成功，需要从市场的反馈中，用数据来支撑产品的改进，使产品的使用性能更符合中国消费者的习惯。所以在营销上的投入比较少，很多经销商还不知道工厂有这个产品。

　　2015年的媒体热炒马桶盖，家电经销商咨询此产品的明显增多，都希望去推广这个产品。德凌电器山东的经销商2014年末刚引入智能洁身器，就赶上了不错的市场行情，他们发现，在讲解产品时，年龄稍大的消费者更感兴趣，就重点针对这部分消费者做宣传，除在终端为消费者灌输智能洁身器的好处之外，通过上门讲解，做小区直销等，销量上升非常快。不过，想要短时间内就做到多大的规模并不现实，行业中一些企业推出智能洁身器已有十几年之外，但都没有把规模做大，一年能够有六七万台的销售规模已经是非常优秀，相对于热水器行业一个企业就有几十万台的销售规模来看，还不是一个体量级。所以，仅靠一家企业之力很难将市场做好，在营销上要形成合力。

　　例如，从销售的渠道来看，在日本和韩国是以家电渠道为主，这也是方向。其实很早以前，苏宁就推出松桥智能洁身器，也有个别品牌曾进入家电连锁卖场，但仅靠一二个渠道，少数几个品牌，很难形成规模，如果有更多的品牌进入到家电渠道，效果自然就会不同。沈总说，2015年在新产品推出后，在热水器专卖店上样销售的同时，企业会与苏宁、国美等专业家电渠道洽谈合作，争取成为优先进入家电卖场的品牌，增加产品的曝光率。同时，会重点推动好线上线下的配合，通过策划好一系列的促销推广活动，强化线下的体验，促成线上成交。

　　2015年，智能洁身器有一个好的开局，但能够成为市场的拐点，关键还取决于企业的服务体系是否为市场发展已经做好相应的准备。目前，智能洁身器的安装及维修服务就是一个难题。中国的家电产品的销售与安装不分离，在销售价格中就含有安装费，目前是任何一个厂家想要扭转都扭不过来的。这就要求企业的售后网络更健全，首先是解决及时为消费安装的问题，即服务的及时性，其次是安装及维修水平是否更专业，再次是除服务管理体系之外的执行体系，执行服务的人能不能做到让用户满意。沈总说，2014年，虽然他们没有向经销商推智能洁身器，但在做热水器售后培训的时候，就已经将洁身器的安装及维修培训植入进去。因为，他一直相信，这一行业肯定会发展起来，只是时间的问题，当市场机会来临的时候，如果企业没有准备好，这意味着我们将丢失市场。