四季沐歌总裁李骏：顺势而为 借势而动

　　2013年年底，四季沐歌开始全面打破产业边界，以阳光、空气、水为核心的大光热战略正式揭幕。2014年5月份开始正式运作净水机项目，业绩骄人。2014年，央视、卫视、高铁等高空地面媒体联动，一时间，四季沐歌“推倒藩篱，跨界整合”的势头引发广泛关注。四季沐歌从传统的太阳能制造型企业，到逐步迈向空气和净水产业，启动以阳光、空气、水为核心的大光热战略，是一步一步坚实走来，同时也是顺势而为的结果。

　　优势抵不过趋势

　　满足用户需求是导向

　　多元化在家电行业是一个老话题，但在近几年，特别是随着互联网的兴起、电商的崛起，直致当下提出的“互联网+”的理念，意味着如今已进入跨界时代。大家对于品牌的延伸，有了更多的包容性。过去所谓的多元化，更多地还是站在企业或者渠道自身的角度上出发的，是以自我为中心的。而互联网思维是以用户需求为中心的，出发点是更好地、更多元地去满足消费者的需求。反过来讲，消费者需求的个性化和多元化，反向倒逼今天的企业、营销、渠道，更多元地去满足他们的需求。消费者价值需求的多元，以及消费者需求的个性，才导致了今天小米、华为等颠覆性企业的出现。这是一个真正的消费者主权时代，在消费者的需求出现以后，就会反向带动工厂的生产、制造、研发、营销，去个性化地满足他们的需求，这样一来C2B、C2F就会成为趋势。企业只有把握住这个趋势，并顺势而为，才能在未来的市场竞争的生态圈里，处于一个比较好位置。

　　那么，是不是消费者所有的个性化、多元化需求我们企业都要去满足呢?也不是。消费者有一些需求是相关需求，关联度很密切，甚至是在某一个需求的价值链上散布很多点，以前我们只是在需求价值链上的某一个点去做竞争，比如以前消费者需要热水，需要热水器，我们就集中在这个点上去竞争，千军万马竞争这一个点。但今天的消费需求是一个链条，消费者对热水的需求延伸到城市热水、农村热水、多层热水、高层热水等，同时还需要与热水相关联的比如采暖需求的解决。而有了热水，还要解决冷水的问题，所以消费者又希望解决净水、纯水、软水等一系列问题，这就需要企业实现从热水到热能环节的多元化，需要围绕水这一层面进行相关的多元化。当然了，也要基于企业自身实际情况，围绕需求的延伸，围绕产业链的延伸，围绕企业的能力，围绕渠道的能力，进行F2C能力的构建和打造。因此，四季沐歌定位的多元化发展，主要是聚焦在“阳光、空气、水”三块业务上。阳光，就是太阳能，这是我们的主营业务，空气则是空气能热水器业务，而水则是净水机业务。

　　视角大不过视野

　　推动产业升级是趋势

　　无论是在原有的光热领域，还是近年来进入的空气和水的领域，我们一直坚持和倡导推动产业的升级转型，通过推动产业的升级转型，去打破原有的产业格局，找到切入口，建立自己独特的行业地位。

　　以传统领域为例，我们围绕太阳能、光热为核心，主要从三个方向上去推动产业升级。

　　首先是围绕产品这条线做升级，从热水器到热水再到热能。原来我们是卖热水器的，后来我们卖太阳能热水，两个概念产生了两类产品。从热水器到热水再到热能，是三个不同的领域。单一热水器是小行业，热水涉及到的行业面更宽，而热能的领域就更为广阔。

　　其次是围绕热利用技术进行升级，从低温到中温再到高温。一般来说，100度以下为低温，100～250度叫中温，250度到400度为高温。现在的太阳能主要应用在低温领域，是家庭用的，但是大量工业用的热水、蒸汽，太阳能就是很好的解决方案，中温应用的市场空间，至少是低温的10倍以上，而高温就是热发电。目前四季沐歌已经完成了中温领域的技术储备和基础研究。

　　第三是在应用领域的升级，从家用到商用再到工业用。以前热水器更多的是家庭用，那么现在如何从家用走向商业用，从商业用走向工业用，这是不同的市场，不同的领域，不同的商业模式，对于家用领域我们还是推动专卖店的建设，推新品，做促销，做好安装服务等。进入商用领域则是更多地考虑如何和大型的房地产商做配套，如何跟大型的房地产公司建立联盟，如何做B2B的业务，如何去和设计院合作，如何给大型的连锁酒店提供解决方案，如何推动产业政策的出台等。

　　随着技术的推动，以上三个环节相互匹配，同步发展。在升级转型过程中，进一步建立优势和领先地位。

　　先行挡不住后来

　　打破藩篱仍有大好前景

　　同样，四季沐歌进入空气能领域，也是基于对空气能本质的清醒认识，空气能是以热水为基础的，对于水循环系统的控制要求比较高，空气能热水一定要解决热水、采暖、制冷、新风等需求，实现四联供，而在这个方面，四季沐歌是有优势的。作为后来者，我们要想扮演的角色是推动甚至建立空气能的标准，将空气能还原到热水领域。空气能是太阳能非常重要的补充能源，在做综合能源利用的领域，集成会成为我们的优势。因此，虽然四季沐歌做空气能起步比较晚，但是由于基础扎实，理解比较深，也获得了稳健的增长。

　　净水相对于空气能，实际上在国内发展是比较早的。但在发展过程一直是不温不火，这与水质偏差，产品质量不稳定，服务跟不上，尤其是行业混战，缺乏监管与规范等因素有很大关系。四季沐歌进入净水领域，没有离开水这个核心点，在做热水的过程中，必须要接冷水，在这个过程中，有大量的客户提出需求，既然做冷水、做热水，那么能不能把净水也做进来。而我们本身有足够的渠道，渠道中本来就有净水的需求，一定程度上是经销商提出，市场倒逼的结果。再加上市场蓬勃发展，行业发展到了高速增长期，大量的制造企业生产厂家，有了足够的产业链匹配。因此，四季沐歌介入净水自然成为水道渠道的事情。

　　跨过了核心技术壁垒，依托产业配套，基于渠道支持，尤其是积累的品牌拉力和消费群体。四季沐歌旗下近两万家经销商网点、3000多家一级经销商，1000多万个存量用户，这是四季沐歌打破品类藩篱，实现跨界延伸，接驳互联网时代的最大资本。

　　起点跑不过终点

　　借势而动仍可华丽转身

　　以上是四季沐歌基于对行业和自身的分析作出的判断。那么，净水行业是朝阳产业，在这场净水长跑中，已经很多企业，跑在了前面，但我们相信，起点并不代表终点，要夺取长跑的最终胜利，会是一个日积月累的过程。在这个过程中，我们要借势而动，既要符合净水行业的特点，同时要借助原有太阳能行业的优势，还要把握住蓬勃发展的电商带来的新的市场机会。

　　科普现行，培育市场，教育消费者。净水行业处于发展期，机会在哪里?我们认为机会就在科普方面。我们的消费者对于净水机的消费，净水机的选购标准，以及中国水资源的状况，对于自己所处环境的水质情况，实际上是知之甚少，甚至是一无所知的。针对当前消费者对于饮水安全和净水产品的认知一知半解的状况，四季沐歌2014年开拓市场实行的是“科普先行”方针，联合清华大学，疾控中心搞科普万里行的活动，推动地面的消费科普，科普教育加上体验式推广成效很好。很多消费者并未意识到劣质水的危害以及健康用水的重要性，我们之前去西北一些落后农村考察，发现那边的水是苦的，这对健康危害很大，但他们并没认识到危害性，所以我们需要对他们进行科普教育，我们通过用仪器检测，对比净化前后水质和口感，让他们直观的感受到净水的重要性。在这个培育市场，教育消费者，推动行业规范的过程中，逐步建立起自己在净水行业的影响力。

　　品牌推广，高举高打，立体化落地。四季沐歌加大了在央视、卫视等媒体上的大力度的推广，连续参加大型的展会，通过公关、广告、展会、活动等多方面立体化地传递品牌的声音，从这几个方面建立行业影响力和地位，同时保证产品的品质和服务。为在最短的时间将净水机品牌成功推向市场，我们在品牌推广上坚持高举高打，尤其是与湖南卫视《我是歌手》节目牵手合作以来，四季沐歌净水机品牌迅速蹿红，半年多的时间里，就获得了接近两个亿的销售额，市场反馈非常好，而且增长势头非常凶猛。

　　渠道互补，相互借力，多品类联动。我们做净水有两个主要的思路，一个是水家电思路，把净水机当做家电产品来操作和销售。另外一个是水家装思路，把净水机当做家装产品来操作。在城市市场，主要当做家装来做，和热水匹配起来，和装修匹配起来，提供综合解决方案。在城市零售，因为刚刚起步，我们专门单独成立了城市净水销售部，独立地经营净水产品。在农村市场，当做是水家电来做，建立水站，进行促销推广。尽管四季沐歌大量的渠道经销商盘旋于农村和乡镇市场，但不同于太阳能“农村包围城市”策略，净水市场开拓战略是城市、农村、商用三管齐下，在农村建立水站、与大型酒店定制商用净水机等举动同时进行。四季沐歌庞大的太阳能产品渠道网络，通过借力与原有渠道网络，净水产品很好地抢占市场先机。在销售太阳能的过程中，可以嫁接净水机的促销推广，所以太阳能促销的现场基本上都能看到净水机的身影，品类间实现了很强的互补性。

　　品牌拉动，团队推动，帮扶经销商。在品牌认知上，很多太阳能的老用户，都是净水机的第一批用户，品牌的拉力也逐步体现出来。净水机的销售推动和家电销售是不一样的，这主要源于消费者和经销商对于产品本身的认知度有很大差异。如果把净水当做家电去卖，摆在那里等着消费者去选，是不可能做好的，很多第一批净水经销商死掉的主要原因，就是思路不对。所以，我们在净水机的销售过程中，既强调品牌的拉力，更注重地面部队的推力。我们选择经销商首先是要认同这个理念，并符合一些基本的条件，但是我们并不是把宝都押在经销商身上。我们的重心是建立一支强大的团队，培养上千训练有素的业务与销售人员，去服务于前方的经销商，基本上每个经销商都会配套一个业务员和一支促销队伍。通过点对点地贴身服务经销商，为经销商推动市场科普，介绍产品，近距离地推动，和经销商一起去推动市场的开发，实现产品的销售，去完善产品的安装和服务。当然，一边培育消费者，一边辅导经销商，这是需要坚持和投入的。

　　重视网销，发力电商，实现O2O。电商发展已成大势所趋，为此，我们成立了专门的电子商务公司，阳光、空气、水三个板块的业务都在电子商务领域开始发力。主要还是借助京东、天猫、苏宁易购、当当等平台商，整合线下传统渠道，实现有机的O2O。太阳能对于安装服务要求非常高，在线上和线下的互动上，我们已经积累了两年的经验，对于流程、结算、安装、回访，已经形成了自身一套标准化的作业流程。今年电商公司拓展了两个专门的队伍做净水和厨电产品，既借鉴了太阳能重安装服务的特性，同时借鉴了家电产品快速发货的优势。因此，销量稳健上升，发展趋势很好。

　　我们现在面临的是一个全新的时代，用户的权利被互联网无限放大，传统的产业规则和传统的商业模式正在被解构。这意味着从企业层面到经销商群体，要彻底抛弃赚取进销差价的单项传统思维，转而向综合服务商转型;要既能够粘住线下的消费者，又能够在看不见的线上市场抓住用户;要既懂得用脚去丈量市场，组织活动，又要能够学会在虚拟世界里学会吆喝，聚拢人气。在互联网时代，顺势而为，借势而动，相信未来仍然值得期待。