分销平台与实体连锁角逐县乡市场

　　专业人士认为，多年来，县乡镇市场就有三类经销商逐渐被分销平台和连锁实体收编：一是长期通过批发寻找货源，与上游关系相对松散的乡镇商户;二是与上游品牌商有着紧密合作关系、管理相对精细的商户;三是工厂在县乡的专卖店。乡镇的市场整合过程中，因为管理提高效率，降低采购成本的乡镇经销商会逐渐壮大。那些没有被整编的小商户也就会逐渐被淘汰。

　　未来，这些县乡经销商将被分销平台和连锁实体收编。其实，早在电商下乡多年以前，区域连锁卖场就已经在不同地区的县乡市场做各种模式的尝试，并诞生多种渗透到县乡镇村的商业模式。2014年，在互联网的推动下，电商下乡，分销平台等也纷纷进入经济发达的县乡市场。可以说，中国的县乡市场正在进行着一场传统商业与新经济、资金实力与品牌知名度、专业化与大平台的竞争，目前大家主要做的就是跑马圈地。

　　面对包括经营成本、渠道利润、抗风险能力等多方面的竞争风险，以协作化、联盟化的方式进行“抱团”发展，正在成为家电渠道发展新常态。不仅渠道商之间可以进行“联盟”，规模化采购，通过整合资源提升话语权;传统渠道商与电商之间，也可以发挥各自的资源优势，进行最优化的“协作”发展。经营模式的多元化，将成为家电渠道发展方向。渠道商面临由“单一化”经营模式，转向产品、服务、业务等方面的“多元化”经营的局面。

　　其中，最具代表性的模式包括以京东帮、易购服务站和嘿客为代表的网络平台的线下服务站;以扬州汇银、汇通达为代表的网络分销平台;以临沂正科家电为代表的县乡连锁卖场分销模式以及以怡亚通为代表的仓储配送为核心结合县乡连锁卖场的分销模式。

　　京东帮们：从电商平台到线下服务站

　　京东帮、易购服务站、嘿客都是电商平台为了实现O2O或者县乡市场分销而做出的线下分销服务网点。其职能是在没有物流体系的区域，为县乡的订单做配送、安装的实体服务店。

　　在四川，京东帮的服务店数量已经超过40家，湖北的京东帮服务店也超过了20家。京东帮在各地的快速推进，一方面是京东为了自身发展需求的主动行为，同时也与网络炒作有关。但实际上，目前京东帮和易购的服务站尚处于发展初期。现在的红红火火并不意味着这种模式就真正的成功了。其店面的经营效果以及未来的持续发展，还是需要时间来检验的。虽然京东帮的店面可以代替客户下单，但是现在很多农村家庭需要这样服务的并不多，无论是电脑还是手机都已经实现了这一功能。因为店面小，京东帮显然也不具备产品的体验功能。而京东“县级服务中心”的建立，为了实现优质的一体化服务和配送速度，但这显然需要区域内的订单量相配合。

　　据山东某地级市承接日日顺线下订单配送的家电连锁卖场统计，2014年该公司接到日日顺转过来的线上订单数量为1700单左右。平均每天有5单左右。但是当地共有10个县，也就是说每个县2天才能有一个订单。在该地区，因为每个县到乡镇的距离远，每个订单的综合物流配送费用平均在200～300元之间。很明显，大多数家电产品的单台毛利是达不到200元的。所以，没有规模的支撑，任何的服务站都不能长久地生存。如果要发展就要考虑多种经营，例如，将多种业务综合到一起。

　　但是从客观的角度看，任何一种模式从诞生到成熟都需要一个过程，需要不断地调整和完善，京东帮也不例外。因此，现在对京东帮做出判断还为时过早。电商对于线下卖场的影响肯定是现实存在的，但是不是要以京东帮的模式实现电商下乡，就需要市场的检验了。

　　在广西，因为三四级市场的规模整体较低，达不到电商大物流的配送需求，目前还没有出现京东帮的店面。南宁百货家电部负责人认为，其实，整个广西的三四级市场的分销还处于较为传统的态势。这与当地的市场规模有关，也与当地的零售较为落后有关。同时，作为零售企业，在过去的一年里，南宁百货的家电部门已经深深感到了电商对于当地市场获得冲击。不但是南宁这样的省会城市，连下面的县城里电商的发展也是非常快速的，甚至超出他们的预期。这从嘿客在当地的发展可见一斑。

　　在南宁的某小区的底商，开业不久的顺丰“嘿客”面积并不大，里面展示的产品并不多。但是，据广西某小家电品牌的代理商的数据显示，嘿客的发展比想象要快。去年10月该品牌与“嘿客”的合作规模只有四五万元，到了今年的2月份，销售额已经突破60万元。尽管毛利低，但是惊人的增长速度，一再鼓动着代理商的出货冲动。

　　零售专家吴咸建认为，京东帮、易购服务站和顺丰的嘿客都可以称作网购派，或者是“引流店”，属于互联网+的线下模式，旨在从线下向线上引流。其优势是概念新，成本低，导入期接受度高，开店的速度快。缺点是没有体验，集客的能力差，缺乏长远的价值。处于县城的京东帮服务站在开店3个月后如果缺乏有效的营销推广手段或者承担推广成本的能力，可能会出现空店现象，或者随着可利用的价值逐渐降低，随时有被上游抛弃的可能，除非其能够承担更多的服务职能。

　　总体看，目前的电商下乡还处于起跑阶段，因此，处于县城的服务站未来的方向在哪里，终点在哪里，都是不清晰的，也或许存在一个再起跑的概念。

　　县乡连锁卖场：从线下门店到线上平台的服务商

　　正科家电从临沂的乡镇店做起，目前已在临沂的5个县城有7家门店，近二十家乡镇直营店和七十余家加盟店。正科家电的目标之一是通过直营和加盟两种方式在县乡市场做扩张，占据县级市场50%以上甚至更高的份额。在短短的四五年间，正科家电已经成为临沂当地最具竞争力的区域家电连锁卖场之一。据知情人介绍，正科家电目前的县城店面都是通过全资控股的方式收购的。而这些被收购的店面大都是因为经营不善或者存在一些管理问题愿意与之合作。收购之后的正科家电通过平台化的管理方式，管理着区域内的所有店面。在管理平台上，除了传统的进销存以外，售后服务等模块也都得到了体现。有了成熟的管理平台，正科家电收购一家门店的交接过程由原来的半个月缩短到了1天完成。

　　专家认为，大多数县乡连锁并不是缩小版的国美苏宁。国美苏宁是租店面的模式，对产品、导购员、展台和产品价格都没有控制权。而县乡连锁卖场是完全的经销模式，自己采购商品，自己制定价格，自己培训导购员，自己设计布置店面，所有的资源都由自己掌握。通过直营和加盟的方式，实现对县乡门店的管理。正科家电的另一个目标是，在完善县域市场的仓储、物流、配送和售后服务体系之后，承接各种线上平台订单的线下服务。通过开放后台与线上平台对接，可以承接合作平台在临沂县域市场的所有线下服务过程。包括产品的配送、安装和售后服务工作。这一模式比起京东帮来，规模效益更加明显。

　　无论外部环境如何更替，深挖用户需求，做好产品和服务，将是家电行业永恒的“第一要务”。目前，家电产品正由原来的“功能”主导转换为“功能+入口”的双主导，这就需要家电厂商和渠道商转变经营重点，由以往的经营产品向经营用户转型;利用线上价格监控、用户语义分析、店铺运营分析等大数据挖掘手段，为转型作支持。

　　与正科家电类似的是惠民城家电。起步于深圳的惠民城家电，2008年10月，在河南永城建立了全国第一家连锁店。2013年，惠民城分别在山西和陕西两省建立的连锁机构。数据显示，截止2013年，惠民城家电在河南区域、山西、陕西区域拥有全资或控股县级分公司(连锁门店)61家，乡镇直营连锁门店100余家，当年销售额达到6亿元人民币。背后有创维集团的支持，让惠民城在扩张的过程中有充足的资金，但也有专家指出，惠民城最大的问题是其店面都打上了明显的创维的品牌印记。店面最好的位置一定是创维的，其他与创维有竞争关系的品牌的产品展位上很多是被淘汰的产品。这说明，有家电品牌商背景的乡镇零售连锁在发展的过程中，仍旧将自己定位于为品牌的一部分，而不是为消费者服务。这种局面如不改变，未来将成为惠民城发展的最大障碍。

　　独木难成林，单店难存活。零售专家吴咸建认为，无论是直营还是加盟，类似正科家电、惠民城渗透县乡渠道的模式，虽然是传统店面，但是针对“市口好、当地知名度高”店面的整合，属于“实体店+”的向上模式。在借助了微信，APP等互联网技术手段之后，县乡卖场的连锁化实现起来就更容易。但这种模式到了西北等经济欠发达省份实现起来相对难度较大。

　　这种模式的劣势是推进的速度慢，资本和业务层面资源整合的难度大。且收购与被收购方之间的利益分配模式需要长时间的磨合。例如，多方达连锁就是因为自身管理和资金链出了问题。

　　汇通达：从传统分销到分销平台化

　　南京汇通达的模式是基于整合渠道资源形成“联盟”，通过规模化采购，实现提升市场话语权的目的。

　　汇通达整合传统的零售实体店、夫妻店，发展成为会员店，通过提供服务，提升其“线上能力”，和“后台能力”。在乡镇农村，最后一公里的配送比城里更复杂。汇通达的模式是由汇通达作为大商家(B)，将商品发送到小商家(B)，再由小商家通过摩托车、三轮车等各种交通工具实现从小B到C端消费者的配送。

　　这其中，汇通达作为平台方的作用是把县乡的零散需求聚焦起来，让线下店共享库存。同时，协助小商户组织粉丝群，并提供通过微商城和移动APP，让他们与顾客进行互动，做精准营销。向上游拿到更好的产品、品牌、销售价格或政策。汇通达还通过产品定制化，降低了众多小商户的采购成本。这些小商家成为汇通达的“会员”，通过汇通达的“汇管家”进行销售、存货管理和客户管理系统。先打款，汇通达再送货，送货不收费。

　　目前，汇通达已经在江苏、安徽、河南等五个省发展了6000多家的乡镇会员店，已经服务到1412个镇、20582个村、800万个农户。会员的进货比例也从最初的40%左右在持续增长。有的店面80%以上的货都是通过汇通达采购的。据了解，2014年汇通达已经实现销售收入55亿元。

　　汇银家电从家电的县乡分销店起步，从2013年就开始尝试通过网络平台实现分销。2014年，汇银乐虎网成功开发出支持线上线下相结合的购物体验模式，并从家电逐渐到多种品类。客户可在线购买，从实体店收货，O2O业务整合已经使得下游业务得到统一管理。

　　零售专家吴咸建介绍，日本的家电卖场数量曾经从1967年的7.2万家减少到2008年的3.8万家。近两年，山田电机成立了独立的子公司，通过收购或者参股的方式来收编全国的乡镇店。这些直营店和加盟店与山田电机形成紧密或者松散的合作关系，最终都是要通过全部或者部分进货，实现山田电机规模的增长。这显然与汇通达和正科的模式都比较类似。

　　日日顺、怡亚通：从仓储物流到线下连锁店面

　　日日顺物流在全国共有9个发运基地，90个物流配送中心，仓储面积达200万平方米，同时在县、乡、镇、村设立联络站和专卖店共计超过20万个，打造了一个家电及大件商品的仓储、物流、配送、安装一体的服务网络。2800个区县可以实现无盲区配送，其中1500个区县可24小时送达。同时，日日顺在全国规划3000多条班车专线，不同线路根据市场需求状况，构建起直配到村的网络体系。目前已经与海尔、小鸭、三星、飞利浦、美的、联想、戴尔等家电品牌为主构建二、三、四级市场的专业家电零售批发平台。在地面，日日顺电器在全国建有超过7000家的连锁店和遍布全国的仓储物流体系;在空中，日日顺通过网络平台，实现平台化分销。

　　深圳怡亚通在全国已经建立了150个DC和RDC仓，仓储面积达50万平方米。怡亚通从2014年开始筹建的380分销平台。空中，通过与宇商网对接，建立全渠道采购平台，便捷服务零售门店，全面通过380分销平台组织分销，全国的物流团队完成配送到其地面的和乐超市。家电作为380分销平台中的重要组成部分，怡亚通已与哈尔滨、长春、合肥等地的多家白电经销商展开了深度合作。

　　以上各种平台的模式虽然有差异，但是汇通达、日日顺、怡亚通等互联网+模式的平台除了分销以外，还都纷纷涉及到了为合作经销商提供金融服务。即通过供应链金融改变整个生产体系、流通体系、融资体系和交付体系，降低信贷门槛和借贷成本，提升作业效率和服务体验。例如，日日顺平台为平台上的所有企业用户提供直接授信、订单融资等金融服务。汇通达的平台根据会员店的需求提供活期贷款、定期贷款、票据服务和理财服务等金融服务。2014年下半年开出了1000多家的苏宁服务站，除销售商品外，服务站还将同时具备品牌推广、购物消费、金融理财、物流售后、便民服务、招商等六大功能。

　　可以看出，中国的县乡分销模式正在成为商家们的最后一个金矿。所以，中国每个省份的县乡市场都是十八路诸侯在各显神通。模式也是各有优势，各有自身的问题。但存在的即合理。每一种模式都与其生存的土壤环境有关系。然而，中国的县乡市场千差万别，想通过一种模式打通和覆盖全国，短时间内是难以实现的。但中国市场的县乡市场一定会在互联网的推动下，加快整合的速度，向着规范化，连锁化，互联网化发展。