“总裁来了”顾客就真的非来不可吗？

——浅谈总裁签售模式线下落地

　　每年的六到八月是厨电行业最忙的时候，这期间行业各企业的终端推广也打到全年的顶峰。因为是传统渠道的淡季，所以这三个月里，品牌推广、新品推广、服务推广等方面的工作会全面上线，推广团队就会全力的运作起来。可以说每年六到八月月是各公司推广部的主战场。我希望我带领的团队是一个孵化器，不停的去尝试新的活动模式。因此，在6月，我公司在万州启动了一场主题为“总裁亲临 非来不可”的营销推广活动。

　　但是，总裁来了，顾客就真的非来不可吗?我觉得要回答这个问题，得先看看在活动设置时，是否考虑了一下几个方面的问题：

　　一、明确活动目的，给自己一个从”心”出发的理由：

　　活动目的：推广年代品牌的橱柜品类，通过促销活动提升橱柜店单量，进而提振橱柜店工作人员信心。

　　其实，很多人的促销是跟风的，根本不知道自己的本次促销于品牌和产品而言有什么意义。促销不是为了争夺市场占有率，这是促销做好之后的必然结果.在每场活动开始之前，想透本次活动所需达到的目的，让自己的团队明白活动的目的，让团队产生高效执行力，同时也才能让促销变成一个可延续的营销策略。

　　二、明晰整体状况，给品牌一个战之能胜的缺口：

　　品牌：年代厨电在目标市场的知名度较高，整个厨电市场基本属于华帝、年代、前锋三强角力的状态。

　　产品：年代厨电的产品在当地从知名度到占有率到美誉度都相当不错，各个厨电品类的明星产品也深入人心;但是橱柜品类因为新进驻该市场的原因，认知度普遍不高;

　　价格：基于全国的三线市场，以上三个品牌的价格更加亲民，也正是因为这一点，年代在当地的市场基础较好;

　　渠道：当地的主流家电渠道基本做到完全覆盖，包含：KA家电卖场、家电专卖店、建材市场基本做到100%全覆盖;

　　促销：持之以恒的地面推广，造就了在当地良好的品牌口碑，同时经过市场调查，当地当期的巨大需求为活动落地提供了保证。

　　三、整合市场信息，给团队一个清楚明晰的方向：

　　确定借助强势渠道、有效实现：“厨电销量爆破——厨电客户引流——消费橱柜产品”的活动方向。

　　四、优化活动流程，让队员能够明确有效的执行：

　　本次签售是年代厨卫首次以“总裁签售”的形式进行推广活动，共历时半个多月，市场调研、活动策划、整体执行、效果评估均由年代终端推广部联合万州分公司、橱柜部共同完成。十来天的活动预热，我们的推广团队走遍万州大街小巷，遍扫万州数十楼盘，商圈内更采用了多种吸引眼球的宣传方式。

　　首先依托强势的厨电渠道实现厨电销量爆破。

　　关键点：给自己一个促销的借口，给顾客一个购买的理由。

　　其次通过设置免费抽奖环节，对厨电客户群进行有效引流。

　　关键点：将你给的优惠变成顾客应有的权利，给顾客一个非来不可的理由。

　　最后借助抽奖现场、结合会议营销、实现橱柜转单。

　　关键点：抽奖、橱柜讲解交叉进行，注意引导台下顾客情绪。

　　在总的策略之下分成三个大的步骤进行：启动厨电终端推广;借助抽奖进行引流，引导到会议营销的地点;借助会议营销进行现场销售。

　　五、活动后期总结，给大家一个高效成长的舞台

　　推广团队共计5人，历时15天、活动投入9万余元，最终实现厨电销售103万、橱柜销售57单。

　　此次活动的成功是推广团队与“总裁签售”模式完美结合的结果，实现了品牌、团队、销售、公关的完美衔接与运作。促销不是工具，而是策略，基于不同的现状和需要达成的目标，去进行有机的设计和组合才能达到良好的效果。

　　最后再说两句，我一直坚信，术业有专攻。同时，促销也逐渐成长为一门科学，如何策划更有效的促销活动，还是取决于大家看待促销的角度。