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太阳雨净水:先有品牌的行业 才有行业的品牌

2015-06-18 10:52 来源:现代家电网 作者:石少菊 [收藏]

太阳雨为何要如此高调进入净水机行业,又想在净水机行业有何作为呢?现代家电网副总编赵志伟在展会现场与太阳雨集团净水机事业部总经理管同坤进行了深入的交流,管总告诉我们,未来用3—5年时间,太阳雨将把净水业务打造成可以比肩其太阳能热水器的业务新高峰。

  在6月10日的第八届AQUATECH CHINA上海国际水展上,太阳雨净水机携2015年新品参展,以品牌代言人林志玲大秀、西甲联赛官方合作升级发布会、最给力的招商会等重磅资源,引爆上海国家会展中心,无疑成为此次全球顶级品质水处理展会最耀眼的明星。记者发现,太阳雨净水机今年重磅出击类似上海国际水展这样的大型展会,数数算来已有八场之多了,那么太阳雨为何要如此高调进入净水机行业,又想在净水机行业有何作为呢?现代家电网副总编赵志伟在展会现场与太阳雨集团净水机事业部总经理管同坤进行了深入的交流,管总告诉我们,未来用3—5年时间,太阳雨将把净水业务打造成可以比肩其太阳能热水器的业务新高峰。

现代家电网副总编赵志伟与太阳雨集团净水机事业部总经理管同坤在展会现场深入交流

  快速布局 占领制高点

  现代家电网:太阳雨进入净水机行业以来,目前都取得了哪些突破?

  管总:太阳雨自2014年进入净水机行业以来,到目前为止,太阳雨已经拥有1400个网点,网点布局速度很快,我们的特点和整个行业的特点有不一样的地方,那就是行业里卖的不好的省区,我们反而卖的好,这是根据我们自身的网点优势决定的,目前我们依托于太阳雨太阳能比较优势的区域,从乡镇的农村市场先站稳脚跟,以农村包围城市的策略推进,进而城市市场和农村市场齐头并进。

  现代家电网:如此快速的发展主要得益于什么?

  管总:这主要得益于原有的完善的太阳能销售布局,而我们介入到净水机行业就是利用太阳能的渠道和队伍,净水机行业与太阳能行业在渠道的粘合性还是比较强的,因为同属于安装类产品,在终端用户的粘合性也比较强,在城镇市场的太阳能老用户,都有着一定的消费能力,稍加引导就可以转化成净水机的目标消费群体,可以说两个业务可以做到互相拉动的局面。但尽管如此,我仍然认为我们的队伍还需专业化、无论销售队伍还是服务队伍,会随着市场份额的不断扩大,而逐渐向专业化发展。同时在服务能力和城市市场开发力度上下功夫。

  现代家电网:太阳雨除了依托于原有的太阳能渠道之外,还准备在哪些地方发力?

  管总:在今年的4月1日以前,太阳雨是在原来太阳能渠道客户中进行全线招商,优中选优。4月1日以后,我们通过展会的招商、广告招商,包括线上线下的传播来吸引客户加盟,我们目前已参加了大大小小的八场展会,每一次都是像这次水展这么大的规模,展示面积基本在200平方米以上,以此在现场吸引有意向的客户。

  品牌 销售 齐头并进

  现代家电网:与许多品牌不同的是,从进入净水机行业以来,太阳雨就投入巨资来打造净水行业品牌,为何要这样做?

  管总:净水机行业发展这么年来,到目前还没有一个品牌在行业内可以称之为领军品牌,可以做到让老百姓趋之若鹜。整个净水行业对自身品牌建设的投入以及对行业发展的投入应该说太少了,这也是这个行业发展多年但仍未有较大突破的主要原因,因而消费者的意识也没有得到很好的教育。任何一企业,想成为行业未来占据主流的话,必须对这个行业做出贡献,现在净水行业总体来说还很小,品牌的集中度也比较低,先有品牌行业,才有行业品牌,否则的话,行业做不大,品牌再想大,也不成气候。基于此,2015年,太阳雨净水机围绕女神林志玲代言、西甲两大核心品牌资源,打造央视、湖南卫视、优酷土豆等全网营销矩阵,形成强大的高空传播,以及对城市、城镇、电商渠道等明确的产品定位以及高效的销售模式,吸引众多经销商的青睐,现场加盟签约十分火爆。这足以说明我们的行业经销商有多么渴求好产品好品牌。

  现代家电网:太阳雨如何在品牌投入的同时,将品牌资源转化成生产力?

  管总:从2014年开始,我们就结合原有太阳能渠道优势来探索适合太阳雨的销售模式,有以太阳能为主的活动带动净水机销售的,还有以净水机为主题的相关活动,比如从2014年到现在我们已经组织了两届净水文化节,其中2014年太阳雨在全国发动“第一届全民净水文化节”,不仅通过进城市社区、广场、学校等场所,还走进乡间地头,第一次将净水文化风暴带进净水知识文化匮乏的中国乡村,向城乡消费者普及正确的净水理念和知识,改变中国消费者饮水意识,建立消费者健康饮水的观念,更好地引导和服务消费者。第二届净水文化节将更深入,打造“私人订制”个性化净水解决方案。这些活动不单收获了品牌知名度的提升,也带来了可观的销量,比如河南叶县第二届净水文化节引爆现场,当天销售太阳能1798台,净水机563台,共计2361台,收款301万。极大的提高了太阳雨品牌在平顶山地区的终端影响力,提升了一、二级经销商的信心与士气,刷新太阳雨品牌在河南区域的强势影响力。

  所以说,举办这些活动其实不光是进行太阳雨净水品牌的推广 ,更是对净水市场的一个推广,起到启蒙和教育消费者的作用。抓住净水行业发展的大好时机,做好品牌推广和提升的工作,相信会在不远的将来,无论是企业还是行业会因此得到更多的受益。

太阳雨重妆参加第八届AQUATECH CHINA上海国际水展

 结语:看好净水市场 承载企业明天

  现代家电网:为何要从太阳能行业一步跨入净水行业呢?这其中要克服哪些困难呢?

  管总:净水行业的发展前景是不言而喻的。现在流行跨界,但太阳雨从太阳能跨界到净水机行业自然是因为净水巨大的发展前景而受到吸引。当然光前景还远远不够,太阳雨原有完善的渠道为跨界打下坚实的基础,我们的渠道特点和整个行业的特点有不一样的地方,行业里销售较好的地区如一二线城市,太阳雨不占优势,而在近年来大家都看好的三四级市场却是太阳雨强势区域。所以这几年,还要依托于我们太阳雨原先比较优势的区域,先在农村市场先站稳脚跟,然后再去拓展城市市场。

  但在招商的过程中,我们也遇到一个很大的困惑,净水行业中的品牌大多实行总代理制,以区域为划分标准,在谈判过程中,我们经常会遇到客户希望能代理一个地区甚至一个省的总代理。而我们之前的渠道模式是直接就扁平到县级市场。所以我们对这个行业接下来的判断与整体净水行业的现状是有出入的,从理念上来说有些不一致,太阳雨目前将客户分成几种类型:现有的渠道商、批发商是一类,电商是一类,城市终端类型的经销商是一类,对于城市市场是需要精耕细作,需要对城市里的所有小区要了解,哪些小区新交工的,城区改造中老的小区也是条件安装的。在城市里搭建自己的销售队伍,进小区就像进村一样,当然在小区里的销售方式和在农村里的销售方式是不一样的,农村有更多的力量来借助,而小区需要我们找寻各种新的机会和资源,再加以利用和培养,所以采用经销制。

  我们认为,净水行业未来渠道一定是会扁平化的,否则的话这个行业还是不能充分发展,因为你下面市场是粗旷的,你想快,但下面市场不允许你快,渠道又那么长,一定会慢慢的扁平。虽然我们进入的晚,但我们想要在三五年之内目标做到渠道扁平化,这样也利于电商、城镇商、渠道商、KA卖场、零售商五位一体的渠道模式。我们有决心突破净水渠道固有的渠道模式,当然这需要从战略层面进行设计,太阳雨要在行业中发出这么大的声音来,就是让经销商经营这个品牌是放心的,有信心的,做净水行业是大有前途的!

  跨界净水项目是太阳雨集团的重大战略之一,是太阳雨的另外一条腿,在稳定太阳能业务的同时,净水机将是太阳雨集团未来更大的增长点和聚焦点。

太阳雨净水机展位上人头攒动

网站编辑:石少菊
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