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成功有道!优秀净水器经销商6大共性

2015-07-08 10:21 来源:现代家电网 作者:庞亚辉(CILLY水丽净水 总经理) [收藏]

无论美的、怡口、康丽根、滨特尔、还是格力、CILLY水の丽、3M、开能的净水机渠道商,大家几乎形成了一致意见,做净水营销没有最好的方法,更没有绝对的模式,也没有什么终南捷径。因地制宜,研读成功,分析失败,扬长避短,净水经销商和代理商才能走得长久!

今年我应中净联的邀请作为“中净联百城经销商培训会”的特约嘉宾就“净水行业的发展趋势、特征、新现象”等内容进行专题巡回主讲,并就“净水机渠道商如何有效卖货等的营销方法和经验”作分享,因此先后在徐州、太原、上海、成都等地与各品牌规模不一的净水机代理商近距离面对面沟通。在这个过程中,笔者感触颇深。我发现,其实尽管地域人文不同,但优质的净水机经销商和代理商所拥有的特质却大体相同的。不是有那句话嘛,“不幸的人各有各的不幸,幸福的人却大体相似!”所以根据我的分析,优秀净水渠道商至少有如下6大特质体现得非常明显,值得大家去学习和揣摩!

特质一:学习意识和学习力强。

凡是做得稍有规模的净水机渠道商,基本上都具备很强的学习能力,对营销技能和产品知识都有很好的掌握,这是一个普遍现象。与此同时,学习意识很强体现在我们通过“中净联百城经销商培训会”项目上与广大净水机代理商和经销商的接触:报名信息一旦发布,他们往往会比较主动,能够在第一时间报名要求参会,生怕错失学习良机。同时,优质的净水渠道商会全程参与、全程倾听,并不时地做笔记,很少在会场走动,几乎没有心不在焉的现象。更有甚至,有的是赶几百里路来听会。而这些参会者中,有不少已经做到数千万元级别的流水规模的净水机经销商和净水机代理商。

我认为,对这些优秀的渠道商而言,信息互通、博学众长、深度探讨是其能够获取成功的一大保障。

特质二:为人低调少有张扬。

与不少在QQ群或者微信群里极为活跃、常常一分钱两分发红包的净水人不同,比较优质的净水机渠道商群体则显得很低调,虽然他们也都有QQ和微信,但很少在上面吐槽或者八卦,基本上都是就事论事地进行探讨,没事绝不废话,更不会骚扰别人。偶尔也会在空间或者朋友圈转发几篇所代理品牌的活动或者行业信息,再就是转载比较有深度的一些观点类的文章了,什么成功学类打鸡血的信息,在这群人里面很少见,更少见“今天买了啥、昨天去了哪,现在在吃啥”的消息。当然,他们繁忙可能是一大因素,但不骚扰别人,尊重别人也自重自己也是一大因素。

比如像怡口成都的代理商刘总,在参加“中净联百城经销商培训会成都站”会议时,入场比较早,至始至终都很低调,要不是设置有她发言环节,你几乎看不出她能够做到了大几千万的流水。在太原培训会时,牛总也类似,全程一起与主讲人互动,很是用心。这样的例子很多。

特质三:心态乐观兼具危机意识。

当不少人都在说卖净水机很辛苦时,CILLY水の丽智能净水机河南代理商赵总却很乐观,他此前是做卫浴产品的,后来跨界做了水丽净水机项目,自身亲和力强,一直传导着积极的正能量给他的团队和分销商,从来看不到他叫苦。成都康丽根代理商沙总也持类似的观点:“我觉得做净水是一件很快乐的事情,为什么感觉着很累很苦呢?现在是一年比一年好啊!”这种信息传导出来,使整个中净联的会场都充满着快乐。但是,真要聊起严肃的未来,他们依然会提出一二三来,今年、明年、后年会是什么样子,格局会如何,有什么新的趋势,对我会产生什么样的影响?我该如何应对?这在成都会议怡口刘总的言语中就能够感受得到,虽然现在规模还可以,而且也比较赚钱,但危机意识很强。

特质四:定位明确主业突出。

大凡做得好的渠道商,对自身都有明确清晰的定位,我是做工程商,还是做零售商,是做批发商,还是做礼品渠道商?我的目标消费者在哪里,是卖高价位产品,还是中端价位产品,什么样的品牌是适合我操作?这些问题在较优秀的渠道商心里已经很清晰。

再一个问题是,渠道商往往对所代理的品牌都比较聚焦,一般做12个品牌,很少做三个以上的品牌的,他们都很清楚聚焦才是做大做强的根本,只有聚焦,才能把人财物集中到一点去发力,否则就分散资源、分散精力了,而且会造成内部品牌与品牌之间、品类与品类之间、团队与团队之间打架而自我消耗的问题。

“我们老板做了好几个牌子,顾客进店后,我都不知道该推哪一个品牌、哪一种净水机,”这是某渠道商导购的发言,也代表了一线的声音,具有代表意义。所以,聚焦很重要。

特质五:不抱怨厂家信心坚定。

与优秀的净水机代理商和经销商沟通,一个非常有意思的现象是,这些渠道商很少提及“东家”的事情,即便提及了厂家,也大都给予了积极正面的评价,很少听到对所代理品牌“说三道四”的现象。他们更多的是从自身去查找不足分析原因。

不仅如此,如果会议上有别的厂家的渠道商或者主讲人提到参会渠道商所代理品牌存在的问题时,他们往往会给予纠正或者补充说明,试图给“东家”正名。“干一行就爱一行,做一个品牌就爱一个品牌,选择了就牵手走下去”,是对他们心态的最好诠释。

特质六:价格不是项目运作的核心。

在净水行业,一个明显的两极分化现象就是一边一部分厂家和渠道商可着劲地打价格战,打得头破血流、筋疲力尽,把厂家打的连裤衩都没有了,更谈不上对渠道商的支持。而渠道商也被打得苟延残喘着,茫然地看着未来幻想着“诗和远方”。显然价格战把厂商都拖进了“水深火热”之中,是杀敌一千自损八百的“零和游戏”!

另一面,则是优质渠道商所占领的高端市场“一片蓝海”,小日子过得有滋有味。他们一个共同的特性是绝不打价格战,能卖系统的卖系统、能卖方案的卖方案、能卖品牌的卖品牌,能卖体验的卖体验,总之让业主感觉着可信赖、有价值感、有信赖感,有里有面!

“我在徐州市场就是卖系统和方案,甚至单台机器零售都很少做,我从来不参与他们的价格战。有时看着他们一家家地因打价格战最后都陆续地死掉,觉得挺同情他们的,”滨特尔代理商李总在中净联培训会上的分享具有很强的代表性。

无论美的、怡口、康丽根、滨特尔、还是格力、CILLY水の丽、3M、开能的净水机渠道商,大家几乎形成了一致意见,做净水营销没有最好的方法,更没有绝对的模式,也没有什么终南捷径。因地制宜,研读成功,分析失败,扬长避短,净水经销商和代理商才能走得长久!

网站编辑:石少菊
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