O2O时代 突破挖掘实体店优势
异业拓展定制产品服务
对于家电类产品,因为商品特征所至,虽然很多企业都有会员卡,但对会员也很难产出很强的黏性。所以,一些区域零售企业在研究自己拥有的客户资源对谁有用?消费者要什么,就提供什么产品给他,通过拓展相关产品来吸引消费者。例如,浙江的方宜电器,2014年开始尝试销售进口红酒,销售量不错,利润也比家电高,今年会加大季节性商品的引入,当然,向相关行业拓展时,产品的选择至关重要。湖北十堰市人商电器今年3月12日通过跨界精准营销,实现了开门红,与当地17家建材单位合作,现场预交1000元订金的开单用户达200多个,而家装用户基本购买家电都是成套购买,200多单最终实现的销售额也将达到几百万元。
这也是为什么很多企业在品类拓展上,都将目标锁定在服务门槛较高的家居系统集成业务或家居一体化定制领域,虽然在整体的业务版块中占比并不大,但发展的前景非常好。例如,新疆中联电器做的尚品宅配项目,每年都70~80%的增长,市场并没有受房产调控的影响。在新疆这么偏远的地方,每天接到尚品宅配的量尺单就达50多单。
对于实体零售企业来讲,电商的冲击对于我们来讲最大的问题就是客户去哪儿了?所以,最主要的问题是让消费者回到门店,只要让消费者回到门店,机会就来了。在这方面,有区域零售企业建议同行应该向家居行业学习。未来在一个城市中,不可能有几家或十几甚至数十家的大型综合性家电零售卖场,一个中等城市大型的综合性家电卖场可能就有一家,其余的都是窗口店或社区店。例如,尚品宅配在在上海,有一个5000平米的中心旗舰O店,其中,3000多平米展示家居,1500多平米做儿童游乐设备,与销售的产品没有任何关系,但却大大提升了带小孩消费者到门店的体验,这个门店一年的销售额可以做到2个亿。同时还在一些购物中心有一些窗口店,一般都是300~400平米。
家电零售卖场在体验方面同样也可以做深度的挖掘,例如,客厅是怎么打造的,厨房是怎么打造的,让消费者体验他未来想要的厨房是什么样的,通过这种体验确定自己的购买意向,这是电商无法做到的体验感。据记者了解,已经有很多区域家电零售企业规划在卖场中开辟出一定的空间,引入这类服务门槛高,消费个性化的定制品类,以在品类上形成与电商平台的差异化。
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