安装类家电受热捧 代理商应发挥自身职能优势

现代家电网、《现代家电》杂志社 副总编辑 赵志伟

　　从去年全年及今年上半年整个家电市场的状况来看，我们中国的家电代理商生存环境是比较恶略的，因为不管从整个宏观经济的层面还是到代理商具体的营销层面，整个市场的反馈都不是特别的好。《现代家电》33年来一直坚持沟通、服务代理商，不管是在杂志还是在网站，都是希望给代理商朋友们提供非常务实的，能够解决实际问题的思路、方法、方向。我们从2013年开始成立了现代家电网经销商贵宾服务部，安排了贵宾专员每天通过打电话、在线工具等方式向信息库中几十万的经销商做调研、回访、登记、录入等工作，也和厂家做一些对接，了解厂商之间的需求。因此，从2014年到2015年这一年的时间中，我们收集了很多经销商找品牌的需求信息，更深刻的体会到了代理商生存的艰难。

　　一二级市场经销商当前经营品类集中在厨卫电器

　　从2015年整个中国家电经销商的需求状况来看，整个上半年我们网站收集到的经销商找品牌的需求信息一共2163条，我们从中筛选出200家目的和需求比较明确的需求信息作为统计样本，我们贵宾部的贵宾专员做梳理形成了报告，其中一二级市场选了100家，三四级市场同样选了100家。从整个一二级市场经销商当前自身的经营状况来看，找品牌需求最旺盛的是厨卫电器的经销商，这和厨卫电器行业今年的市场状况有关。目前来说需求最高的是净水品类的经销商，他们找品牌需求比较旺盛是因为从今年整体市场来看，几乎所有品类都在下滑。净水行业逆势增长，而且增速较快，很多企业跨界进入净水行业，专业的净水企业也开始发力。经销商这个群体更换品牌的频率比较高，而从一二级市场的需求来看，53%的需求是针对安装类产品。

　　当前电商冲击，很多小家电代理商也能够深刻的感受到，标品化的产品受到的冲击最大。而厨卫电器包括净水设备，带安装带服务的产品反而受到了市场的热捧。因为我们代理商自身具备资金平台、仓储物流平台、安装服务平台等职能，能够通过服务转型而获得更好的发展。在电商冲击到来的时候，很多代理商的职能被上下游的渠道商如运营商等挤压弱化，那最后我们代理商能有什么职能呢?还是服务。京东帮在县级市场发展经销商，挑选的基础是空调等安装服务非常强的经销商才可能成为其合作伙伴，这说明了我们经销商未来的出路和方向更多的是向厨卫、净水等带安装服务的体系，不断锤炼我们的服务团队，在软实力上提升核心竞争力。

　　一二级市场经销商70%需求合资进口品牌、国产一线品牌

　　从品牌方面的状况来说，一二线市场经销商的洗牌已经非常的充分了，经销商70%需求合资进口品牌、国产一线品牌。因为从市场发展来考虑，只有合资品牌和一二线品牌才能承载更多的渠道费用。那么对于二三线品牌的经销商来讲，未来的机会更多的在三四级市场，这也是值得我们厂商共同去挖掘的金矿。那么在三四级市场，目前有21%的经销商在经营净水设备，而且随着整个市场环境的变换，净水市场上升趋势依然明显。三四级市场经销商品类需求更多集中在烟灶消橱柜，达到31%。

　　三四级市场经销商更多需求经营品类结构调整，品牌需求弱化

　　在三四级市场经销商的调研报告中显示，很多代理商对品牌的认知空缺，只要可以赚钱，性价比比较高的品牌就可以，经销商对品牌的看重并不是那么强烈，更关注的是品牌带来的产品价值。

　　从整体来看，一二级市场和三四级市场经销商的品类选择都集中在厨卫、净水这些安装类电器，尤其是净水。 说明我们家电代理商更多的方向在安装类电器上，在服务环节上。

　　一二级市场的品牌格局已定，中小品牌机会甚少，要做就做大品牌。未来，品牌竞争的焦点将更多的汇聚在三四级市场。对于经销商来说，谁先行一步、做出差异化特色、做出核心竞争力、做好服务，谁就一定会得到消费者的认可，从而得到市场，最终赢得经销商的未来。