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再树市场新作为

2015-08-05 09:42 来源:现代家电网 作者:傅扣林 [收藏]

继在浴霸行业取得成功之后,两年前奥普开始进军热水器行业,2014年下半年,转变经营思路,由原来的热水器事业部改制为由全国总代理进行具体的市场开拓和运营。而经过考察之后,上海赛即商贸有限公司成为奥普热水器的合作伙伴,以全国总代理的身份和奥普名义参与包括品牌推广和渠道网点开发等市场运作,而在退出具体事务之后,奥普的主要职责转为市场的管控者。双方共同的愿景围绕渠道磨合、产品完善、技术提升展开。赛即总经理

  实际上,在接盘奥普热水器全国总代理之前,我们在上海的即速热市场耕耘了6年。实事求是的说,在即速热行业发展高峰期,伴随整个行业的前进,公司的规模也得到了提升,更重要的是积累了行业经验和更适合上海本区域市场的运营思路、方法。这些都是在行业打拼形成的宝贵沉淀。但与此同时,随着即热行业一些品牌的退市,作为代理商也尝到了经营断层、难以为继的苦涩。虽然市场渠道和团队已经趋于稳定,但品牌的更迭是商贸公司最不愿意面对的问题,这不仅意味着发展的停滞,更大程度上我们不愿意看到自己为之付出心血的品牌从市场上消失。但遇到的问题是残酷的,为此,在选择代理品牌时我们跳出了过去单纯重利的圈子,而对品牌的持续发展力投入了更多关注。

  产品 为新品注入老牌标准

  我们与奥普热水器的合作采取全国总代理模式,涉及的合作内容包含市场开发、运营、推广,甚至延展到了热水器的生产制造端,负责寻求更有品质的合作伙伴。涉足面的广泛、代理制的全权下放,使我们更加谨慎与品牌商的合作。在考察过程中,奥普的文化给了我们很深的感触,即强调“安全”。这种安全的指向包括两方面的含义,即资产安全和产品安全。作为有着23年发展历史并在香港上市的企业,多年来奥普通过资产的良好运营保证了自身的品牌信誉,产品质量也赢得了市场的认可。尤其是其倡导的“万无一失”,使得产品质量得到保证。所谓“万无一失”即在浴霸灯泡检测环节进行15分钟的喷淋,如果其中一个出现问题,那么一万款产品全部撤下。因为由奥普全权冠名,这种对品质的严格要求也将继续贯彻下去。

  在安全的大前提之下,产品安全主要体现在两方面,一是“双保”,即防电墙保护和漏电保护;二是提出电热水器内胆五年之内千分之二的漏水率、即热产品开箱合格率千分之三的开箱率。在正常损耗之下将故障率降到最低,是我们对市场和用户的一个承诺。

  与此同时,在与上游供应商谈判过程中,由于奥普的品牌知名度,使我们拥有了更多的话语权。例如,优惠更大、特供定制的机型要求也更能得到保障。这又保障我们能够以优惠的价格定制功能更完善的产品,向市场提供高性价比的产品,向下级客户提供利润更可观的利润。

  经过考察和分析,2014年下半年开启与奥普热水器的合作,并且在进入2015年之后,以上海为大本营,从我们最熟悉的区域开始,展开全国范围的招商活动。

  渠道 实事求是外围包抄

  上海,一座拥有2800多万人口的现代化都市,一向以时髦和时尚著称。但在表象之外,我们需要研究这座城市的消费特征,作为平均收入和消费排名跻身全国前三甲的地区,上海市场虽然很大,但却很难做。最明显的是消费理念非常固执,但同时也突出的表现出大众对品牌的忠诚度异常的高。例如,燃气热水器当中,林内、能率无疑是首选。电热水器也一般会更倾向于选择排名靠前品牌购买。这就导致了下级客户也随着消费选择走,所以在品牌影响力上,奥普具有一定的优势。这样我们制定了选择优秀客户的合作原则,因为品牌起点较高,而与优秀的客户、优秀团队合作,可以使我们能够站在巨人的肩膀上,加速发展。

  鉴于上海市区的投入建设成本非常高,我们采取了比较保险的渠道策略,即弱化KA终端卖场,从外围包抄市场。一方面我们将会加速推出新品上市速度,进行产品的有效组合:搏销量的战斗机两款、形象机三款、速热和小厨宝产品各两款,指导下级客户形成产品阶梯,保证零售量和零售额。另一方面,加速在上海周边地区的渠道下沉,以镇级为单位设立零售网点,初步建立县镇渠道网络。

  与此同时,弱化终端的另一个重要举措是进行电商的预备,我们推出两款产品,表面上看起来区别不大,但在产品细节上略有差异,这是为进军电商渠道做的第一个准备;第二个准备是签约第三方服务公司。该公司110多人有超过70人在进行实体的服务工作,线下500多个服务网点可以满足我们前期做电商的服务落地问题。

  可以说,电子商务和县镇网点建设是我们在渠道上的两个重点,这两个非主流渠道的拓展可以减轻县级客户的运营压力,也是实现我们在短时期内迅速铺设网点的前期规划。但对于安装类产品来讲,除了在消费者层面做到服务落地,对下级客户的服务工作亦不可忽视,甚至能否协调好双方的服务对接,将直接影响合作的效果和稳定。因为,在过去我们就有过这方面的困扰,而这次,梳理售后服务流程被提到了日程规划的前台。

  服务 良好的沟通是合作基础

  今年,我们专门设立了售后服务工程师,由工程师直接与客户对接售后。操作流程一般为,清单——2000押金——保外配件购买——发货。具体来讲,客户发清单过来之后,配件充足即可发货,下单采购周期为10天。而对于保外配件的购买,我们会指导下级经销商客户,必须引导用户在保外期购买配件,这样一方面突出品牌服务的附加价值,另一方面也为了保证双方的利润。

  除了正常的流程之外,售后服务群的建立也已经开始着手,一则方便平时的沟通;二则我们要求总代和经销商每年开一次售后服务会议,经销商客户之间每年开两次碰头会,专门针对售后服务进行讨论,提出改进和改善意见。

  对于售后服务来讲,有两个值得特别注意的细节,这种状况经常发生在我们与客户沟通的配件环节。在给客户发配件的过程中,我们需要客户填清单,但有些客户在填清单中会忽略两个细节,一是故障描述不清楚,二是联系方式留的固定电话而没有留手机号码,这给工程师的后续工作留下了隐患,因为往往座机无人接听,影响市场反应和反馈速度。所以,手机号码这一细节值得注意。

  另外,我们与奥普总部签署服务承诺,包括服务保证金,以维护品牌形象。所以,在与经销商客户合作中,同样会签署售后服务协议,以保障和约束双方的权利责任。因为对于我们、对于奥普来讲,面对热水器这方新市场,服务做不好,所有前期准备和销售工作都是徒劳。

网站编辑:刘冬明
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