再树市场新作为

　　实际上，在接盘奥普热水器全国总代理之前，我们在上海的即速热市场耕耘了6年。实事求是的说，在即速热行业发展高峰期，伴随整个行业的前进，公司的规模也得到了提升，更重要的是积累了行业经验和更适合上海本区域市场的运营思路、方法。这些都是在行业打拼形成的宝贵沉淀。但与此同时，随着即热行业一些品牌的退市，作为代理商也尝到了经营断层、难以为继的苦涩。虽然市场渠道和团队已经趋于稳定，但品牌的更迭是商贸公司最不愿意面对的问题，这不仅意味着发展的停滞，更大程度上我们不愿意看到自己为之付出心血的品牌从市场上消失。但遇到的问题是残酷的，为此，在选择代理品牌时我们跳出了过去单纯重利的圈子，而对品牌的持续发展力投入了更多关注。

　　产品 为新品注入老牌标准

　　我们与奥普热水器的合作采取全国总代理模式，涉及的合作内容包含市场开发、运营、推广，甚至延展到了热水器的生产制造端，负责寻求更有品质的合作伙伴。涉足面的广泛、代理制的全权下放，使我们更加谨慎与品牌商的合作。在考察过程中，奥普的文化给了我们很深的感触，即强调“安全”。这种安全的指向包括两方面的含义，即资产安全和产品安全。作为有着23年发展历史并在香港上市的企业，多年来奥普通过资产的良好运营保证了自身的品牌信誉，产品质量也赢得了市场的认可。尤其是其倡导的“万无一失”，使得产品质量得到保证。所谓“万无一失”即在浴霸灯泡检测环节进行15分钟的喷淋，如果其中一个出现问题，那么一万款产品全部撤下。因为由奥普全权冠名，这种对品质的严格要求也将继续贯彻下去。

　　在安全的大前提之下，产品安全主要体现在两方面，一是“双保”，即防电墙保护和漏电保护;二是提出电热水器内胆五年之内千分之二的漏水率、即热产品开箱合格率千分之三的开箱率。在正常损耗之下将故障率降到最低，是我们对市场和用户的一个承诺。

　　与此同时，在与上游供应商谈判过程中，由于奥普的品牌知名度，使我们拥有了更多的话语权。例如，优惠更大、特供定制的机型要求也更能得到保障。这又保障我们能够以优惠的价格定制功能更完善的产品，向市场提供高性价比的产品，向下级客户提供利润更可观的利润。

　　经过考察和分析，2014年下半年开启与奥普热水器的合作，并且在进入2015年之后，以上海为大本营，从我们最熟悉的区域开始，展开全国范围的招商活动。

　　渠道 实事求是外围包抄

　　上海，一座拥有2800多万人口的现代化都市，一向以时髦和时尚著称。但在表象之外，我们需要研究这座城市的消费特征，作为平均收入和消费排名跻身全国前三甲的地区，上海市场虽然很大，但却很难做。最明显的是消费理念非常固执，但同时也突出的表现出大众对品牌的忠诚度异常的高。例如，燃气热水器当中，林内、能率无疑是首选。电热水器也一般会更倾向于选择排名靠前品牌购买。这就导致了下级客户也随着消费选择走，所以在品牌影响力上，奥普具有一定的优势。这样我们制定了选择优秀客户的合作原则，因为品牌起点较高，而与优秀的客户、优秀团队合作，可以使我们能够站在巨人的肩膀上，加速发展。

　　鉴于上海市区的投入建设成本非常高，我们采取了比较保险的渠道策略，即弱化KA终端卖场，从外围包抄市场。一方面我们将会加速推出新品上市速度，进行产品的有效组合：搏销量的战斗机两款、形象机三款、速热和小厨宝产品各两款，指导下级客户形成产品阶梯，保证零售量和零售额。另一方面，加速在上海周边地区的渠道下沉，以镇级为单位设立零售网点，初步建立县镇渠道网络。

　　与此同时，弱化终端的另一个重要举措是进行电商的预备，我们推出两款产品，表面上看起来区别不大，但在产品细节上略有差异，这是为进军电商渠道做的第一个准备;第二个准备是签约第三方服务公司。该公司110多人有超过70人在进行实体的服务工作，线下500多个服务网点可以满足我们前期做电商的服务落地问题。

　　可以说，电子商务和县镇网点建设是我们在渠道上的两个重点，这两个非主流渠道的拓展可以减轻县级客户的运营压力，也是实现我们在短时期内迅速铺设网点的前期规划。但对于安装类产品来讲，除了在消费者层面做到服务落地，对下级客户的服务工作亦不可忽视，甚至能否协调好双方的服务对接，将直接影响合作的效果和稳定。因为，在过去我们就有过这方面的困扰，而这次，梳理售后服务流程被提到了日程规划的前台。

　　服务 良好的沟通是合作基础

　　今年，我们专门设立了售后服务工程师，由工程师直接与客户对接售后。操作流程一般为，清单——2000押金——保外配件购买——发货。具体来讲，客户发清单过来之后，配件充足即可发货，下单采购周期为10天。而对于保外配件的购买，我们会指导下级经销商客户，必须引导用户在保外期购买配件，这样一方面突出品牌服务的附加价值，另一方面也为了保证双方的利润。

　　除了正常的流程之外，售后服务群的建立也已经开始着手，一则方便平时的沟通;二则我们要求总代和经销商每年开一次售后服务会议，经销商客户之间每年开两次碰头会，专门针对售后服务进行讨论，提出改进和改善意见。

　　对于售后服务来讲，有两个值得特别注意的细节，这种状况经常发生在我们与客户沟通的配件环节。在给客户发配件的过程中，我们需要客户填清单，但有些客户在填清单中会忽略两个细节，一是故障描述不清楚，二是联系方式留的固定电话而没有留手机号码，这给工程师的后续工作留下了隐患，因为往往座机无人接听，影响市场反应和反馈速度。所以，手机号码这一细节值得注意。

　　另外，我们与奥普总部签署服务承诺，包括服务保证金，以维护品牌形象。所以，在与经销商客户合作中，同样会签署售后服务协议，以保障和约束双方的权利责任。因为对于我们、对于奥普来讲，面对热水器这方新市场，服务做不好，所有前期准备和销售工作都是徒劳。