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净水器代理商需适应“新常态”

2015-08-14 14:33 来源:现代家电网 作者:庞亚辉 [收藏]

近几年,中国经济开始步入低速增长期,并于2014年经济学界提出“新常态”表述,就是告知大家需要有个心理准备,过去的靠高投资、牺牲环境和资源为代价、靠发钞票获取的高增长将进入刹车阶段。与此相对应,净水行业虽然还没有迎来多数企业和渠道商期盼的“爆发期”,但也同步进入了低增长速度的“新常态”。

  那么,作为净水行业尚没入行和已经入行的广大净水器渠道商(经销商和代理商),该如何应对当下的“新常态”呢?净水渠道商需要规避什么问题呢?尤其在品牌选择和市场扩张时需要注意哪些问题呢?本文就此话题跟读者做个交流。

  消费者对净水品牌和品类深度认知有限

  就目前看,大陆净水市场还没有完全形成“指牌购买效应”,“指品类购买的认知”,多数民众仅仅是知道买净水器有效果,而且应该买,但要买哪种品牌,究竟是买超滤净水器,纯水机,还是软水机甚至全屋净水机,整体还是盲目的,并不是清楚知晓。不像成熟的家电品类,比如买空调大家会想到格力、美的和海尔,买彩电会立即想到应该买TCL、创维和康佳,等等。目前的消费者对净水机品牌还基本形成不了太多的品牌联想和对应。

  因此,在目前消费者尚处于认知懵懂期的时候,更多的是需要净水器的经销商和代理商加强终端建设,将品牌张力充分释放,加强净水终端推广能力,在店外进行教育和拦截消费者实施销售,或者向门店进行劝导“引流”,加强门店导购建设,起到积极的进店引导和说服购买能力。

  目前,对消费者而言,更多的是你推荐什么净水机品牌,它就会接受什么品牌,你推荐什么品类的净水机,它就会接受什么样的净水机品类。所以,终端强有力的导购能力和完备的话术教战能力就显得极为重要,对“临门一脚”实现销售不可或缺。

  就近几年的上海卓跃营销咨询策划传播机构的观察看,第一,综合性品牌(原从事其他品牌产品运营,后品牌跨界进入净水)与专业化品牌(只做涉水产品或者仅仅是水处理设备产品)在市场影响力上,等于打了个平手,“势均力敌”。第二,RO反渗透净水机或者叫纯水机,部分厂家和调研机构也叫直饮机,已经占据了市场销售的重要地位,消费者的认知度稍微强一些。

  净水加盟,选择品牌门当户对很重要

  就如同两个人结婚,屌丝偶遇富家女,虽很浪漫,但真要一起结合过日子,对于娇滴滴的新娘子,绝大多数你是养不起的。同样,村姑进了豪门大宅,因为教育、风俗、文化和眼界不同,也多会遭致鄙夷和白眼,如同刘姥姥进大观园一样。因此,“门当户对”很重要。

  同样的,作为净水经销商或者代理商,在选择一个品牌的时候,也需要考虑此因素,多方评估,客观分析、审慎抉择、量力而行不失为上策。中小企业的薄弱环节是品牌知名度弱一些,但也有一些诚信度比较高的中小企业灵活性和反应能力都不错,在净水经销代理商也有较好的口碑。而且,根据相对论原则,因为门当户对,你在这些厂家心目中可能也会很受重视。而高知名度的品牌对渠道商的回款压力比较大,而且类似你这个级别的渠道商也会很多,被压款压货是极为寻常的事情,高压之下完不成考核任务就有可能被淘汰出局,前期的付出也就付诸东流,所以渠道商得跟得上厂家的节奏。

  因此,对于2015年的净水渠道商来说,卓跃咨询认为,净水机经销商和代理商的心不要太高,务实理性很重要。第一,不要贪心,拿太大的区域,权利与义务永远是相对应的,要的区域越大,你需要付出给厂家的也会更大,后继不力,就有可能给自己“挖坑”,自设陷阱。第二,知己知彼,理性选择合作伙伴。你看,“时门当户”对真的很重要!

  尽力锁定品牌运营,避免分散精力

  先说一个案例,CILLY水の丽净水机河北某代理商,做了两年多的代理,市场整体运营的还不错,原本小日子过得挺滋润,但用其自己的话说“心理膨胀”了,后来又加了一个品牌,而且又开了一个该品牌的专卖店。但这问题就来了,第一,代理商把资金分散了,第二,把团队精力分散了,第三,团队不知道该主推哪个品牌了,产品和品牌之间产生了理念冲突,互相干扰,最后导致自己“生不如死”,把此前做CILLY水丽净水赚的钱也都赔进去了。“2015年,我转了一圈回到原点,还是踏踏实实跟咱们水丽好好合作吧。”

  这是一个很现实的案例,在大环境进入“新常态”的时候,谨慎投资、充分调研、量力而行极为重要,万万不可肆意而为,把资源分散、团队精力分散,要知道与其“五指出击”不如“一拳挥出”来的有力道。而且,假如冒进的话,也同样会在厂家中“失宠”,可能两头都讨不到好。毕竟任何厂家都希望“专一、专情,长相厮守”,而不喜欢朝三暮四的“浪荡哥”。

  最后想说的是,净水行业发展到今天不容易,品牌厂家不容易,净水机渠道商也不容易,尤其在“新常态”下,都更不容易,厂家需要调整经营策略,下沉以贴身服务渠道商,扎根、扎须,让品牌真正沉淀下来。而渠道商也需要给厂家多些理解,大家需要建立充分的互信、互谅机制,以提升用户的满意度,赢得了用户才真正赢得了市场。

网站编辑:石少菊
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