净水器代理商需适应“新常态”

　　那么，作为净水行业尚没入行和已经入行的广大净水器渠道商(经销商和代理商)，该如何应对当下的“新常态”呢?净水渠道商需要规避什么问题呢?尤其在品牌选择和市场扩张时需要注意哪些问题呢?本文就此话题跟读者做个交流。

　　消费者对净水品牌和品类深度认知有限

　　就目前看，大陆净水市场还没有完全形成“指牌购买效应”，“指品类购买的认知”，多数民众仅仅是知道买净水器有效果，而且应该买，但要买哪种品牌，究竟是买超滤净水器，纯水机，还是软水机甚至全屋净水机，整体还是盲目的，并不是清楚知晓。不像成熟的家电品类，比如买空调大家会想到格力、美的和海尔，买彩电会立即想到应该买TCL、创维和康佳，等等。目前的消费者对净水机品牌还基本形成不了太多的品牌联想和对应。

　　因此，在目前消费者尚处于认知懵懂期的时候，更多的是需要净水器的经销商和代理商加强终端建设，将品牌张力充分释放，加强净水终端推广能力，在店外进行教育和拦截消费者实施销售，或者向门店进行劝导“引流”，加强门店导购建设，起到积极的进店引导和说服购买能力。

　　目前，对消费者而言，更多的是你推荐什么净水机品牌，它就会接受什么品牌，你推荐什么品类的净水机，它就会接受什么样的净水机品类。所以，终端强有力的导购能力和完备的话术教战能力就显得极为重要，对“临门一脚”实现销售不可或缺。

　　就近几年的上海卓跃营销咨询策划传播机构的观察看，第一，综合性品牌(原从事其他品牌产品运营，后品牌跨界进入净水)与专业化品牌(只做涉水产品或者仅仅是水处理设备产品)在市场影响力上，等于打了个平手，“势均力敌”。第二，RO反渗透净水机或者叫纯水机，部分厂家和调研机构也叫直饮机，已经占据了市场销售的重要地位，消费者的认知度稍微强一些。

　　净水加盟，选择品牌门当户对很重要

　　就如同两个人结婚，屌丝偶遇富家女，虽很浪漫，但真要一起结合过日子，对于娇滴滴的新娘子，绝大多数你是养不起的。同样，村姑进了豪门大宅，因为教育、风俗、文化和眼界不同，也多会遭致鄙夷和白眼，如同刘姥姥进大观园一样。因此，“门当户对”很重要。

　　同样的，作为净水经销商或者代理商，在选择一个品牌的时候，也需要考虑此因素，多方评估，客观分析、审慎抉择、量力而行不失为上策。中小企业的薄弱环节是品牌知名度弱一些，但也有一些诚信度比较高的中小企业灵活性和反应能力都不错，在净水经销代理商也有较好的口碑。而且，根据相对论原则，因为门当户对，你在这些厂家心目中可能也会很受重视。而高知名度的品牌对渠道商的回款压力比较大，而且类似你这个级别的渠道商也会很多，被压款压货是极为寻常的事情，高压之下完不成考核任务就有可能被淘汰出局，前期的付出也就付诸东流，所以渠道商得跟得上厂家的节奏。

　　因此，对于2015年的净水渠道商来说，卓跃咨询认为，净水机经销商和代理商的心不要太高，务实理性很重要。第一，不要贪心，拿太大的区域，权利与义务永远是相对应的，要的区域越大，你需要付出给厂家的也会更大，后继不力，就有可能给自己“挖坑”，自设陷阱。第二，知己知彼，理性选择合作伙伴。你看，“时门当户”对真的很重要!

　　尽力锁定品牌运营，避免分散精力

　　先说一个案例，CILLY水の丽净水机河北某代理商，做了两年多的代理，市场整体运营的还不错，原本小日子过得挺滋润，但用其自己的话说“心理膨胀”了，后来又加了一个品牌，而且又开了一个该品牌的专卖店。但这问题就来了，第一，代理商把资金分散了，第二，把团队精力分散了，第三，团队不知道该主推哪个品牌了，产品和品牌之间产生了理念冲突，互相干扰，最后导致自己“生不如死”，把此前做CILLY水丽净水赚的钱也都赔进去了。“2015年，我转了一圈回到原点，还是踏踏实实跟咱们水丽好好合作吧。”

　　这是一个很现实的案例，在大环境进入“新常态”的时候，谨慎投资、充分调研、量力而行极为重要，万万不可肆意而为，把资源分散、团队精力分散，要知道与其“五指出击”不如“一拳挥出”来的有力道。而且，假如冒进的话，也同样会在厂家中“失宠”，可能两头都讨不到好。毕竟任何厂家都希望“专一、专情，长相厮守”，而不喜欢朝三暮四的“浪荡哥”。

　　最后想说的是，净水行业发展到今天不容易，品牌厂家不容易，净水机渠道商也不容易，尤其在“新常态”下，都更不容易，厂家需要调整经营策略，下沉以贴身服务渠道商，扎根、扎须，让品牌真正沉淀下来。而渠道商也需要给厂家多些理解，大家需要建立充分的互信、互谅机制，以提升用户的满意度，赢得了用户才真正赢得了市场。