中国消费者的几个典型分析

　　1 主流消费者群体：80后、90后消费特点认识

　　中国消费群体差异性大，根据不同年龄、不同阶层、不同性别、不同区域等特征都可以细分出不同的消费群体。其中，最具市场潜力的典型消费群体是80后族群、90后族群。了解他们的特征是企业开展品牌营销From EMKT.com.cn的基础。

　　80后一代消费心理特征可以归结为三个方面:乐观消费主义，敢于冒险,消费目的更强调追求快乐、享受生活，而非传统的“成就感”。消费中注重对个人价值的体现，而对关系消费、情感消费关注度降低。重品牌，重时尚，并愿意为此付费，对低价产品的解读可能不再是“划算”，而是“不够档次”。企业应当针对80后独生子女消费特征制定相应的营销策略，突出“享受生活”、“个人价值实现”和“品质、档次”。

　　90后一代消费心理相比于已“奔三”的80后，由于他们成长的社会与营销环境发生了更大的变化，使得他们在信念、价值观，特别是消费观念、心理特征方面与80后相比都有很大的不同。90后消费特征是将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求,早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。90后一代消费者最大不同可能就是购买方式变化，或者说他们更喜欢网上购买方式。针对90后一代的消费心理特点，企业应重视互动式体验营销、个性化的限量营销和自我式的网络购物三种策略。

　　随着80后崛起、90后进入职场，他们普遍不愿在巨大压力下工作与生活，他们进入职场是为了自我价值的实现而不是为了生存。他们更渴望过一种舒适的生活，渴望“慢下来”，于是一个随着经济与生活水平的发展逐渐衍生出来的新的族群—PL族就应运而生。(P代表完美(perfection)、L代表休闲(leisure)与慢生活(low life))。今天的PL族，一部分(80后为主)是事业已有所成就年轻人，一部分是家庭经济条件相对宽裕，不需要他们争钱的年轻人。一般来说，新消费者—PL族有着聪明的头脑、受过良好教育、一部分人还拥有不菲的收入，他们普遍穿着光鲜靓丽，注重生活品质，他们追求倡导的生活品质是时尚、奢华、智能、舒适、休闲。调查表明(2011)：PL族消费在休闲方面如野外旅游、远足、自驾游等已成为他们的主流消费风尚，在情感方面，PL族尽可能追求一种完美的和谐，不可为结婚而结婚。从最近假期各地年轻消费者消费行为的变化就足以看出这一群体的崛起。(2012)

　　2 与消费者互动营销：酷体验 定制 稀缺性

　　体验营销(Experiential Marketing)是指通过看(See)、听(Hear)、用(Use)、参与(Participate)的手段，充分刺激和调动消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等感性因素和理性因素。从一定意义上说，消费者的消费过程实际上就是体验的过程，如何为80、90后族群提供良好的营销体验?在网络环境下，针对网络社区体验营销的策略又有哪些?

　　酷体验有四大特征：定制、稀缺、娱乐、互动。

　　如果企业将80后、90后消费者作为主要目标客户，必须准备好了改变传统的生产、销售方式，希望与这群玩家进行沟通，那么经营者必须考虑以下几个方面的改变：理解80、90后的语言，给他们一个平台自我展现，让他们参与整个商品的产销过程并平等地进行沟通，激发他们的创造力，分享购物体验并影响更多的消费群体。

　　针对80后、90后网络社区营销就是有效的方式，它能让消费体验“动”起来。在网络社区中，消费者在消费体验过程中体验文化、体验时尚、体验消费。具体包括娱乐消费、情感消费和文化消费等，这三种消费又为网络社区消费者提供了一个很好的精神需求空间。

　　消费者的感觉和感受是电商无法做到的。为此，一定要强化服务体系、做好精准定位、找准目标客户、做好店铺感动营销、做好店铺数据分析与管控、做好店铺的货品管理、店铺的人员管理、卖场管理、库存管理、VIP管理、销售管理、促销管理等等。在这场战争中，你的竞争对手倒下去了，你就是未来的赢家!

　　电商和传统零售在未来可能并非相斥，而是相互吸引。“网络的发展是一个很长的过程，从目前来看，中国网络的发展紧随欧美等国家之后。1985年，人们的着装还很落后， 到了2008年奥运会，中国人的着装已经与国际潮流相吻合了。从客观来讲，中国还是跟着欧美流行体系向前走。现下，越来越多的人意识到，未来的网络销售并不能完全占据商业的市场，未来一定是一个慢慢融合的过程。

　　未来一段时间，中国的消费趋势中会有一些怀旧的现象，比如像茶馆这种零售的模式，那是一种无法被替代的感官体验，你能闻到一些香气，可以试喝，然后再去触摸这些东西。未来越来越多的商家会把真正核心的技术放在实体店里，通过服务满足顾客感官上的需求，娱乐、便捷的购物体验是提升服务的关键点。电商与实体店肯定要融合，这只是一个时间的问题。

　　未来5年，传统实体店一定会赢!

　　3 奢侈品消费实质：消费者自我形象、商品符号意义不断提升

　　自从皮尔卡丹进入中国到各大奢侈品牌争相抢占中国市场，只有短短的30年时间，中国的奢侈品消费发展突飞猛进，中国二、三线市场购买力在不知不觉中提升。从消费人群来讲，奢侈品也不再只是富豪们享用的专利。在国外，奢侈品通常是年龄45岁以上的中老年消费者，而在中国，情况则大相径庭，是以中青年为主。

　　奢侈品消费特点是与中国作为新兴的世界经济强国的状况相似：年轻的市场、新锐的意识、重视身份符号带来的认同感与尊重、以及对西方品牌的渴求。有75.4%的消费者表示购买奢侈品是自己享用，用奢侈品来“体现有品质的生活”，“体现个性和品味”等自我形象与符号意义上。调查表明，奢侈品区别于一般产品的主要特征在于品质独特、品位高雅、顶级设计。并且奢侈品能够传递个人品味、修养、身份、地位等丰富内涵信息，这就是中国消费者一掷千金购买奢侈品的主要原因。消费者未来对购买奢侈品的态度表现非常积极，约半数消费者表示会对自己喜欢的顶级品牌给与更多的关注，明确表示会购买的消费者约占14%，有34.3%的消费者表示可能会购买。从性别来看，女性消费者对奢侈品的关注度和购买积极性高于男性消费者。

　　上述数据让我们看到了中国奢侈品消费的商机所在：今天潜在消费者众多，一旦有消费能力后还是偏向购买奢侈品来彰显身份和个性，尤其是女性消费者的奢侈品购买欲望高于男性。

　　4 消费趋势两极化与营销策略变化：趋高消费-向上奢华，趋低消费-向下实惠

　　当前消费趋势两极化日趋明显：趋高消费-向上奢华，趋低消费-向下实惠。面对这一趋势营销策略也要随之变化。

　　与过去相比，中国消费者变得越来越挑剔、越来越务实。他们愿意在他们最关心的产品上花更多的钱，并且仍旧相信“一分价钱一分货”，而宁愿在其他不太重要的产品门类上削减开支。“向上奢华，向下实惠”成趋势。这是一个“向上奢华，向下实惠”--中价位消失、中产阶级消费分化的年代。消费市场正在两极分化，呈现两个趋势：趋低消费和趋高消费。一方面，奢侈品消费跳跃式增长，另一方面，网络购物、平价购物方式也正形成风潮。

　　趋低消费时，消费者会在同类、同品质、同级别产品中选择价格最低的商品。对趋低消费品类进行营销的关键是“让消费者占便宜”。趋高消费时，消费者看重产品的形象价值、文化价值、品位价值和消费群属性价值，希望能够通过成为商品的拥有者、使用者来实现自我价值。对趋高消费品类进行营销的关键是“让消费者获得满足”。

　　要认识今天的消费者心理就要学会与他们沟通。要从单向思维(我要的消费者)向双向思维(我认识的消费者)发展。学习如何与消费者进行对话与沟通已成为营销人需要重新思考的问题。消费者已经不再是被动接受信息，而是体现为主动地选择与加工信息。这方面互联网、智能手机无疑扮演重要的角色，恰当的沟通方式才能保证与未来消费者形成良性互动与认知。有关调查表明，2011年随着网民花在开心网和人人网等社交网站上的时间继续增加，品牌战略必须有“社交沟通战略”，从而创造并实现与消费者对话。对于今天的消费者来说，视频与游戏娱乐可能是他们获得许多商品信息的主要渠道，特别是针对这些领域的品牌建设尤其重要。消费者并不在各个网站间随意闲逛，而是聊天、购物、玩游戏。相关品牌建设与营销必须围绕这些行为与消费者互动，而不是仅仅在他们面前展示产品广告。