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净水销售打破旧模式 建设新平台

2015-09-30 17:03 来源:现代家电网 作者:谭纲 [收藏]

  编者按:2002年,谭纲以凤凰制水经销商的名义进入国内净水市场,应该算是净水行业的先行者。但在先驱和先烈的角色中,包括凤凰制水在内的一批经销商成为后者。13个年头过去,国内净水市场有了日新月异的变化。行业规模逐年提升,市场发展年年走高。在一片欣欣向荣背后,谭总重拾信心,参与组建了由经销商自己承办的山西净水联盟,这在全国净水经销商群中都走在了前边。并且,在此基础上有了新的想法和新的市场运营模式。通过互联网思维抱团取暖,实现“万众创新、大众创业”。

  水系出现的问题直接促成了今天整个净水市场的风生水起。如果说2002年做凤凰制水是一个梦,那么时至今日这个梦已经有了成真的可能。但在今天的市场环境下,传统模式留给我们的发展空间正在变小,而互联网的发展则给我们提供了一种新的思路,并在这种思路的引导下,逐渐探索出一种全新的市场操作模式。作为山西净水联盟的一员,我们首先从本区域出发,组织本区域的净水经销商抱团取暖,但前提是了解清楚从本区域净水市场特征,对这种模式进行全面的分析。

  本区域净水市场现状

  首先,普及率低。

  以省会城市太原为例,净水产品普及率低,在5%~8%之间,而发达国家的城市普及率在50%~80%左右。我国大城市的普及率在8%~10%左右,山西低于这一数据。但与冰箱、电视110%的普及率相比,净水依然有无限的市场空间。

  净水器厂家实力小、数量多,经销商亦然。

  最后一点是整个区域市场存在着不可回避的服务问题。但是这个问题并不是不可逾越,而是有章可循,有办法可想,而我们目前做的就是解决山西本区域内净水市场的服务诟病。

  第二,本区域净水市场销售状况。

  电子商务的出现和发展其实打破了总代理制度,甚至未来可能打破代理制,终结简单的贸易行为。这种形式下,不再关注代理行为,而是改变思维,尝试用另外一种思路强化自己的核心竞争力。

  过去,销售通路集中在终端卖场、建材家居市场、专卖店等,而现在这些终端形式的运营成本大大提高。以终端卖场为例,销售费用的占比已经达到35%。如何找到更合适的销售通路?

  净水市场的出路初试

  建立山西净水销售联盟是我们正在尝试的一种做法、一种出路。

  通过建立线上线下完成属于自己的销售渠道和销售平台,例如针对做净水最重要的服务环节,建立服务联盟,实现山西全省的覆盖。

  通过销售和售后的整合,搭建本区域内的服务高速公路,每个服务商所扮演的角色类似于高速路的入口,只要成为净水联盟的会员,可以在任何一个入口找到服务商。

  服务联盟的具体实施方案有:

  第一,建立线上服务。

  国内净水行业有近4000多个品牌。在过去,即使一个品牌拿出一个型号进行陈列也需要很大的空间,而且消费者难于进行对比。

  但互联网的发展却将这一切品牌和品类的统一展示变成现实,所以我们将整合本区域内的代理品牌组建网上商城联盟,选择一家合作的第三方平台,争取到最大化的政策和资源。

  第二,O2O的整体落地。

  线上联盟建立之后,线下不落地解决不了最终的问题。无论是现在如火如荼的京东商城还是天猫商城,依托其背后强大的资本运作,销售已经不成问题。我们可以借助这种优势促成自己联盟在线上的销售,但是对于净水器的特殊性质,平台商的线下服务落地是其短板,而这块短板恰恰是我们重点建设和投入的长势。

  如何以最少的成本投入实现服务网络的搭建,实现产出的最大化?最后我们的答案是—社区专卖店。

  可以说新建成的小区,如果前期宣传推广以及促销活动到位,80%的家庭安装率不成问题。只要能够建立社区专卖店,实现终端拦截。

  目前我们已经与房地产公司签约,其旗下有50多家小区,经过前期沟通之后我们会与这50多个小区分别合作。针对小区入住人员的综合评定定位社区专卖店,或主推高端、或主打低端、或走大众路线。例如,每平方米售价万元以上的小区,定位上则一定要走高端。

  第三,在山西省内,这种社区专卖店其实并不少见,但主要职能集中在销售,可以说目前净水器的销售已经走进社区,但是对于服务进社区,这是一个更值得研究和重视的课题。

  净水服务进社区店,按照太原市区的面积,以3.5公里为半径进行布局的话,15个社区店就能够辐射整个市区。

  但对于这些社区专卖店,一定要注意控制成本、控制资源、控制整个装修的费用、包括人员培训等。这是我们线下工作的全部内容。

  山净e家的构想与实施

  对于未来,我的构想是将净水销售联盟打造成山西区域品牌产品,并赋予其“山净e家”的品牌内涵,形成立足于山西本区域的品牌联盟,其建立的意义重点在于将销售和服务达成一致。

  首先,打通厂家和消费者,最初,我们的操作模式采取线上销售与当地经销商合作,未来希望与厂家直接达成合作,直通消费者,联盟作为一个平台。

  其次,通过联盟解决本区域内净水行业的服务诟病。解决办法的途径第一通过后台软件;第二建立一种模式,即在平台中建立厂家、经销商、服务人员的诚信系统,对各环节的人员行为进行监控。

  最后转变思维,由消费者到消费商。让每个人都有可能成为创业者、成为消费商。无论个人还是企业,不离开国家政策,才能获取更多的市场空间。未来的山净e家将立足并辐射整个山西地区,做好本区域的净水市场的销售和服务,这也是我个人未来努力为之奋斗的。

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:白洋
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