互联网+时代 净水行业营销模式革新

　　从全国净水行业发展来看，目前全国操作净水的品牌，据不完全统计有3000多家，可以说是百家争鸣，百花齐放。多品牌的市场搅动加上人们对健康饮水的意识越来越强，国内市场净水产品的销售额在逐年上升，因此整个净水行业都处于高速发展的阶段。作为家电的新兴产业，净水行业在中国拥有着庞大的市场份额。而且在未来的几年内，净水行业的市场前景和市场潜力都是不言而喻的，中国 就是一个家用净水器消费大市场。

　　不过目前虽然发展速度比较快，但总体基数不大，即使一二线城市的普及率也不到10%。相信在未来3～5年仍然会维持较高的增长速度。同时，由于发展过快，净水产品缺少行业标准，虽然各个品牌都有自己独特的销售通路，但从整体上来讲，净水行业依然缺乏相对成熟的销售模式。

　　行业常见营销模式及其特点

　　目前净水行业的销售模式有很多种，相对比较常见的有小区推广、建材砍价会、企业内购会、会议营销等，具体来讲，各种销售形势各有特点，如：

　　小区推广：操作简单，投入成本低，宣传效果较好，但受众面较窄。总的来讲，这是一种可持续推动，宣传效果较好的销售模式;

　　建材砍价会：结合净水的家装属性，使之与建材联盟，进行现场砍价。此种模式，最大的问题在于费用投入过高。这种建材砍价会往往在当地会展中心开展，参会需要承担费用不菲的会展费。建材砍价会的优点是可以精准聚焦前来参展的消费者，展会内大部分都是对家装有需求的用户，成交率相对不错。

　　企业内购会：内购会是目前大部分净水厂家都在推广的形式，将产品带到企业，利用统一的宣讲，水质检测，产品讲解等方式，集中售卖。但是这种模式受限于员工工作时间，时间仓促，并且此种模式需要销售人员在当地有较好的人脉圈子。总的来说，企业内购会的持续性偏弱;

　　会销模式：会销模式是美的今年6月份开始尝试的一种新营销模式，也可以说是针对三四级市场开展的互联网下的线下社群营销模式。此种模式通过提前认筹的方式，将用户集中起来，宣讲，演示，售卖，从而解决小区推广、建材砍价会、企业内购会这三种模式中的不足。

　　同时，会销模式还具备更多优势：

　　第一、解决销售目标不聚焦的问题，通过认筹可以精准的锁定目标消费者，并且针对当地水质、消费情况针对性推荐产品，因地制宜，更贴合市场及用户;

　　第二、解决销售时间不足的问题，三四级市场人群的时间灵活，而且目前用户仍需要教育，会销集中的体验式营销可以实现彻底的“教育式”销售;

　　第三、通过与目标消费者亲密交朋友，在互动中感知用户需求与反馈，使得产品的研发和运营保持健康的循环推进，建立爆款战略，力求精品，为用户提供更优质的产品及服务;

　　第四、解决营销成本高的问题，会销模式成本较低;

　　第五、解决无法持续推动的问题，会销模式是可以复制的，经过前期多场次的开张，美的已然提炼出一套完整的销售套路，并且可以复制，持续推动。

　　这些营销模式各有利弊。

　　作为具有广大发展空间的家用净水器市场，在营销模式方面，对于净水厂家来说，最适合的就是最好的。而且随着竞争的日趋激烈和消费环境的不断革新，消费行为的变化也将使得净水器的营销模式会不断创新，与时俱进，因时因地制宜。

　　线下社群营销模式探索

　　互联网、消费者主权、自媒体的兴起意味着产品重要性更加凸显。

　　目前，经过十多年的发展，美的净水在全国拥有近30000家销售网点，超过100000市场销售人员，3000多家服务网点，15000名售后服务工程师，1000多辆净水服务车，近两年的增速显著。

　　这些成绩的获得，都与不断升级新产品，探索新营销模式有着密切关联。而美的近期的组织转型最大的特征是以产品、用户为中心，打破旧的研发体系，推行以用户为中心的产品经营模式，在产品开发的全程让消费者更多参与其中。

　　今年以来，我们在全国三四级市场中大力推行“虎翼行动”的会销模式，就是美的净饮基于互联网背景下一次线下社群营销模式的探索，同时对当地的消费者进行了一场关于健康用水的科普教育，号召他们重视家庭生活的健康用水。这样的圈子互动，更有利于促进消费者认可品牌、提升品牌好感度，无形之中，也使美的净水器这一品牌植根于消费者的心智之中。

　　在全国各地开展会销模式，对美的净饮而言，是一次营销革命，同时也是一次向三四线城市的居民普及健康用水知识的革命。以山东临沂惠宝为例，美的净水事前与当地实力较强的节目《蒙山夜话》展开多种形式合作，同时还安排虎翼队员走进村镇售券登记，以多种方式，有效精准的开展前期造势认筹。在活动过程中，《蒙山夜话》主持人前来助阵，加上赠品配置选择，现场氛围营造，净水知识讲解，当地水质检测净水器过滤演示，确保会销活动契合当地消费者的习惯，加强了消费者的参与感，促进了市场以及消费者对美的净水器的产品认知、品牌认可。

　　经过一个多月的“虎翼行动”，全国开展活动1800余场，实现7000余万分销，这个销售数据只是一方面，我看到更多的是近2000场会销影响到的庞大人群及所带来的社会影响力。

　　会销模式的成功关键在于认筹精准，如何精准选择销售目标尤为关键，我们总结出，当地的年轻人夫妇、退休干部、教师、乡村医生、电工、退休工人，退伍军人等健康意识强，有消费能力的人群是我们重点攻克的目标群体。

　　当然，在开展会销模式的过程中固然存在问题，像活动的趣味性有所欠缺等这些问题，都将在以后持续开展的会销活动中逐步攻克。

　　随着生产技术能力的提高、净水器的市场渗透加强和饮水健康意识的增强，中国的净水市场将迎来巨大的前景。据监测数据显示，2015年1-5月，净水设备零售总额107.1亿元，同比提升45.3%。就目前的状况看，下半年，国内净水市场将依然具有良好势头。

　　在7月“如虎添翼，搅动天下”一号专项工作会议中，我们提出全国的工作目标：“血拼50天，招贤纳士统一动作，三十二位将领如虎，搅动天下，快速融合2000场促销，1500名士兵似添翼!”。截止今年8月份，全国向2000场目标发起最后的冲刺，在2015年下半年，我们仍将在全国范围内持续会销模式，继续在全国范围内推广落实，开辟更多的市场，助推美的净水抢夺更多的市场份额。

　　当然，现在全国各个市场的步调不一，市场特性也不一样。中国的净水行业是全球最具挑战和活力的市场，这里不仅有巨大的市场需求存在或待培育，更有许多新的市场机遇可以挖掘。而且在互联网背景下，净水行业未来的竞争将更加复杂，不排除不断有新的品牌进入这个行业并迅速占据一席之地。这时，产品、商业模式与智能化方面的创新将直接影响未来的行业格局，这种格局的改变将会非常迅速。如何解决全国所有市场的动销问题，应该针对不同的市场制定不同的营销模式，这些都需要我们在后期的工作中去探索。