渠道分销不仅仅是批发

　　河南的厨电市场比较乱，品牌上，只要国内市场有的品牌，在河南市场几乎都能找到，大概有400个品牌。因为省会郑州市郑汴路家电批发市场的存在，使得河南市场的杂牌机特别多，白机、贴牌机也存在。一些品牌在郑州也有专门的组装车间，采取从广州进配件到郑州进行组装，然后以较低的价格向县乡级市场批发的模式，因此，市场竞争较为激烈。

　　强化品牌，以品质立足长远。

　　现在做县乡市场面临的主要困境就是厨电行业进入门槛低，市场混乱，来自杂牌、白机、贴牌机的冲击很大，再加上还有组装的产品存在，使得品牌在三四级市场做起来很不容易。毕竟三四级市场的消费者对产品不是很了解，所以，杂牌机很容易以低价抓住消费者只认价格，不认产品质量，只要有个产品用就行的心理。但随着近几年的市场教育，消费者也开始认识到产品质量和售后的重要性，对产品的品牌意识也开始逐渐加强。在做三四级市场的过程中虽然存在一些问题，但市场环境也在慢慢变好。

　　自2014年十一吸油烟机产品能效标识出台后，按国家规定，从2016年元旦开始，没有能效标识的产品将不允许在市场上销售，这期间都是消化库存的时间。这对追求质量的品牌是一个利好消息，因为有效的提高行业的进入门槛，只有取得能效标识的产品才能在市场上销售，从某种程度上可以起到净化市场的目的。对于名气这样的品牌在三四级市场的竞争也很有利。

　　在一二级市场，销量主要来自终端，所以，由终端为产品把关，终端壁垒所起到的作用很明显。但是在三四级市场，很多经销商老板还没有能效标识的意识，而那些不具备能效标识的产品因为利润高，经营起来也更轻松。所以，也需要广大厂家对三四级市场做好消费认知教育和节能产品的推广。名气作为定位三四级市场的品牌，性价比应该是最高的，但知名度不高，所以，厂家也必须重视品牌的宣传。也需要有几款适合三四级市场的产品作为敲门砖，以便渠道建立起来之后，培养并稳定自己的客户群。

　　积累口碑，以服务赢得客户。

　　其实在三四级市场，并没有绝对的一线品牌或者二线品牌，谁先进入市场，谁的宣传力度大，谁就是名牌。特别在乡镇市场，更是如此。名气就是想通过产品的品质，通过对客户的优质服务，以及后期购买名气产品与杂牌产品的服务差异化，如每年两次上门清洗保养服务，安检，只要出现问题就及时帮助客户解决，首先是要把老客户维护好，然后再通过老客户引荐新客户。

　　在三四级市场，口碑和服务很重要，任何产品到县乡市场，不只是产品销售出去就可以了，后续的回访及服务也很重要，对需要安装和服务的烟灶类产品，更是如此。所以，品牌的服务很重要，如名气服务系统固定的3.15免费清洗，一年两次回访等，与其它品牌相比，在售后服务上更有保障，让消费者更容易信任。且我们的清洗和维修服务针对所有客户，对找不到厂家的品牌也会提供服务，一方面是树立口碑，另外一方面也是寻找目标客户，培养潜在客户。对于没有维修价值的产品，我们采取以旧换新的方法，促进销售。

　　做三四级市场的分销，对渠道客户的服务工作也很重要。目前我公司在分销市场投入10个点左右，如资源投入，广告投入，开业活动等，基本上与客户是1：1的投入。我公司目前有10多个人，既有专业负责推广的，也有专业负责培训和售后的。这些员工均是我多年的合作伙伴，且在厨电行业从业有五六年，对市场的把控很有经验。目前基本上能保障一个区域一个业务。

　　作为总代对经销商的服务，主要是为了给其带来附加值，除了产品利润之外，还能帮助分销商组建和打造团队，并通过培训为经销商提高经营能力，通过优质和差异化的服务与其它品牌区分开。作为专业定位于三四级市场的品牌，目标就是选择，就是方向。在目前品牌不够大，资源有限的情况下，面对日益加剧的市场竞争环境，选择比努力更重要，方向比速度更重要。

　　加强培训频率，并直接到销售现场培训。

　　很多乡镇的店面老板不会销售产品，也没有经验，所以就需要上级代理商提供一对一的培训。我公司要求业务经理不仅仅会销售，还要为经销商做规划，并能为经销商带团队。我们要求从分销客户前期开店选品牌，就开始帮助分销售商提供行业大环境的分析，并分析当地市场的厨电行情，通过市场分析告诉客户做杂牌虽然现阶段投资少，但有可能做一年，这个品牌就不存在了，后期售后服务的投入大。更为重要的是，在县乡市场，消费者抬头不见低头见，做的都是熟人的生意，如果几年后，维修问题没法解决，会伤害了客户的感情，对分销商个人和公司的发展都不太好。

　　名气上市较晚，因此代理商在耕耘市场方面必须更加勤奋。目前，公司的要求是只要分销商的产品一上样，就会派公司的促销督导到其门店呆上两三天，帮助其做产品的培训和现场实战助销。一段时间后，也会将客户集中起来做会议式培训，请公司专业的培训师过来，给客户讲品牌的历史和企业文化，并会带经销商去工厂参观和旅游，促进其对品牌和企业文化的认知。从而促使经销商的经营从产品的特价机、低价机转为中高端机型的销售。

　　当然，培训结束后，也有经销商反映说产品的价格高，不好销售，市场接受不了。我们采取的措施就是先给分销客户一定的时间，让分销商搜集到正准备装修的意向客户，然后集中在某一天，派公司的促销督导到现场去帮助其销售。经销商说哪个机型不好销售，我们就专门帮助其销售这款机型，一方面是打破经销商的顾虑，另一方面也是想通过现场的实战销售，教会经销商销售的方式方法。会议式培训和直接到分销商处实战式培训相结合的模式实施以来，效果较好。

　　聚焦客户打造样板市场，带动代理区域销量。

　　目前，公司的业务主管，培训主管基本都能做到与下边的经销商很好的沟通，并可以带着经销商一起做市场，如经销商提到小区见不到人，小区推广不好做，那么我们的业务人员就带着其一起去跑小区，让他们看着业务人员是怎么做的，教会其做小区推广。手把手的下去教经销商，扶上马，还要送一程。除了做到与分销客户的沟通、交流外，还要将活动做得更深入和频繁，以给分销客户信心。

　　作为总代，在分公司的协助下，一定要做到与客户之间的密切沟通，一方面是做好客情关系的维护，让客户有家的感觉。另一方面，也要及时了解市场行情，了解经销商在经营上的问题。我们会召集所有的客户每半年开一次会，与此同时，2015年，我们重点打造了20家核心客户，这些客户年进货额在50～100万元，因为有一定的规模，需要打造团队，所以会针对这些客户做团队打造、运营和规划方面的支持和指导，包括促销方案的策划和执行等。

　　与核心客户的沟通目前已经达到每个月开一次会的频率，以总结分析上个月，部署下个月。如需要做哪些活动，以及上次活动中都遇到了哪些问题。只要遇到来自一线的问题，就及时协商解决。因为在会议室内的封闭式培训，一两次还有效果，如果多次均为这样的培训，也会让经销商认为是纸上谈兵。而现场的传帮带式培训，可以针对客户需要做针对式的培训，对销量的带动更好。所以，现在，只要区域经理提出来某个区域的产品知识比较缺乏，需要培训，或者某个区域的分销客户遇到问题，我们都会过去培训，或者到现场帮助分销商诊断一下，解除分销客户迷茫的困境。

　　面对市场潜力巨大的三四级市场，众多厨电品牌都提出了渠道下沉的战略口号，但受困于品牌价格体系和现有渠道经销商的不配合，成效往往不尽如人意。要做好三四级市场，只有下沉下去，并通过优质的差异化服务，真正帮到客户，才能够将市场做好.