促销活动可以“见缝插针”

　　都说7月淡季，为了打破这个行业不成文的规定，今年7月的第一天，山东临沂某零售连锁的成长店打了一场硬仗，可是细究起来，这场“战役”却是“见缝插针”打起来的，属于“临时起意”。这种说法，要从促销活动所针对的目标对象谈起。

　　关于专场促销的目标人群锁定

　　进入2015年，实际上各行业的销售都出现了下滑，家电市场也不例外，而且其中一个最显著的变化是市场“促”而不销。消费者对各种形式和各种类型的促销司空见惯，已经产生消费疲惫的心理。在消费人群越来越理性的情形下，怎样撬动市场，撬动消费者的钱包，成为开展促销活动首先考虑的问题。与其跟随每次的大促宽泛的做活动，这次活动成长店选择了专场促销，即针对某个类型的人群或者消费群进行精准的锁定。吸取了以往的经验，每次活动最先而动的不是大肆宣传，而是在宣传之前先定位促销活动的目标人群，让宣传推广更加有的放矢，这样不仅能够聚焦资源，也更容易实现效果的最大化。

　　7月的促销如果还以普通消费者为推送目标，收到的效果可能不会理想，这样的活动其实不做也罢。但有时候弯道比直线可能更有效果，那就是目标消费群的转移。

　　7月1日，临沂的中小学迎来放假的第一天，因为这个时间段也是学生族群最活跃的时候。是否能在这群学生的身上做文章，这是值得尝试的。促销主题方面，则根据特定的时间段和门店想采用的促销方式，有针对性的制定促销主题，总的原则是淡化商业意味，让促销活动更接近目标消费者。

　　虽然目标锁定在学生群体，但最终为之买单的绝大多数还是家长。所以将活动讯息传递出去，还要采取两条腿走路的方式，这在活动开始阶段非常重要。直接决定了后期的活动现场人气和活动效果。

　　关于双管齐下宣传的确定

　　作为专业的家电卖场成长店与当地的各类媒体保持着良好的互动和合作，这是每次活动扩散消息的必经途径。因为临沂地区区域范围小，各种方式都可以尝试，但消费理念还并不是非常先进，传统的宣传方式或者途径依然是人们获取信息的重要来源，所以针对暑期的专场促销活动规划之后，首先启动的还是宣传，将消息推广出去。而宣传一定要赶在活动之前，最好的时间段是持续一周，即集中在周一到周五这个周期，以便为了方便消费者周末消费。但这次的活动在7月1号启动，所以提前三天一定要将活动消息进行传播，同时为了更有效果，将促销互动延长至本周末。

　　由兰山区和市区的电台出面，电视台、广播、地方报纸等全面放送活动信息，受众目标是宽泛的消费群体。

　　同时，卖场自己的APP也没闲着，每天推送活动消息，锁定目标不言而喻，即集中在门店的老客户群体。

　　除了以上两项常规宣传方式之外，既然称之为专场活动一定要有不一样的方式方法，以吸引更多的目标消费群体，即学生以及其背后的“金主”——家长。那么，学生暑假最集中的场所莫过于各种特长班和培训班。这是目前绝大多数孩子度过暑期的地方，尤其对双职工家庭来讲，给孩子报个兴趣特长班，成为首选。

　　为此，成长店还与临沂当地的各种特长培训机构达成合作。一方面通过电台宣传，有合作意向的培训机构会主动打电话进行咨询以及合作的细节，也有门店的人员主动出击，上门进行活动的洽谈。合作内容集中在特长展示、派发活动单页、推动培训机构的特长等等信息，并在7月1日活动当天设置两个区域，一部分用来进行才艺展示，一部分用来为家长答疑解惑，辅助特长班招生。

　　当天，成长店在商场开辟出一方舞台，给特长班的老师和学生提供展示的窗口。这是吸引当地一些著名教育培训机构的非常有效的一种方法。目前很多培训机构也改变了过去单纯的“说教”式，开展了体验营销。对于这些机构而言亦需要找到展示的地方，除了在本机构内部进行汇报演出之外。更多的特长班开始将展示地方设在人群更加密集的公共场所，这样能够更好的起到扩大宣传半径的作用，同时也能够满足学生家长的需求，汇报演出和展示以及招生多管齐下，而商场也需要这样的活动增加人气，同时助力销售。

　　可以说和教育培训以及特长机构合作，绝对是一种双方共赢、甚至多赢。

　　而事实证明，除了常规宣传为门店招揽更多的老客户之外，很多新客户都是通过得知特长班培训招生的讯息闻讯赶来了解情况，还有一部分家长陪同孩子表演来到现场。这次非常规的“宣传”与合作，确实为现场带来不少人气。

　　关于活动产品精准的敲定

　　攒够足够的人气只是为整个销售环节进行铺垫，如何能够将之进行有效的销售转化率，才是王道。

　　除了风扇、空调等应季产品成为促销的主力，豆浆机、榨汁机等厨电也是销售的重点，而正常活动的重头戏则将“宝”压在了3C电子产品上，尤其是手机、数码品类。

　　近些年，大家电的复购率较低，其产品耐用性的特点直接决定了这些品类成为流通环节中价值和利润空间相对较小的品类。而厨房小家电产品近两年的销售却出现了明显的提升，一方面源于消费者生活品质和消费能力的提高，另一方面也有赖于各制造品牌不断的推陈出新，由于产品单价不高，消费者的兴趣点和回购率都还不错。同时，因为食品安全事件的频频曝光，家长开始更加关心家人的食品健康，尤其是有学生的家庭，对这方面的需求更强烈。所以，这次促销将厨房电器纳入其中。

　　对于电子产品，那更是不言而喻，对学生更具吸引力。尤其在暑期来临之际，或作为奖励、或作为鼓励，很多家长都会自掏腰包满足孩子的需求，在假期有更多空闲时间允许孩子做自己喜欢的事情。为此，结合商场的活动，成长店推出多项配套的相关优惠活动。促销的方式有很多种，大致包括打折促销、主题促销、积分促销、限时抢购等。不过在运用这些促销方式之前，要结合实际情况和消费群体来制定。最重要的一点就是在促销的时候要抓住消费者贪便宜的心理，让促销活动的力度大一点，再大一点。这样能快速打开局面。买赠、积分、关注送礼等等活动一经推出，受众群已经不再仅仅局限在目标的学生一族，新老用户、学生家长等，只要到场的消费者，基本都不会空手而归，哪怕带走的只是一件赠品，只要消费者来到现场，这场活动就成功了一半，因为氛围已经营造好了。

　　一般来讲，7月到9月份是家电市场的销售淡季，加之今年的“冷年”也加剧了空调等季节性产品销售的难度，但地方零售商却一直在努力营造更多的销售机会。临沂成长店活动的举办很好的将销售的“针”与放假季的“缝”结合起来。以此类推，开学季、青年季、歌唱季等等都是可以尝试的机会。虽然7月1日这场活动在整年促销中所扮演的角色并不那么重要，但却给成长店开了一个好头，也为商家提供了一种新的思路。不是没有市场，没有销售，而是需要商家多想，多动，多实践，哪怕是“见缝插针”式的一次尝试，或许也将成为后续的大动作。