推广差 促销推广要常做常新

　　靠服务

　　某家电代理商用了近二十年的时间，积累了四五万个客户信息。利用这个数据库，通过上门服务的机会，该公司展开了精准的服务营销。服务营销的优势是可以借助售后人员上门的机会，与客户展开面对面的沟通，更加精准，效果会更好。为了做好精准式的服务营销，该公司投入了系统管理软件。产品、培训和管理工具的利用，将使得公司服务营销提升更快，效果更好。

　　靠创新

　　近两年，内购会风行于各大卖场。3C卖场的内购会最为频繁。一般情况下，代理商都会主动与当地的传统百货卖场和超市沟通，组织内购会。有的品牌商没有资源投入，代理商就自己拿出资源做内购会，降低库存的金额。组织内购会，虽然整体的毛利很低，甚至没有利润，但是销售量却提高了，降低了库存，保证了正常的资金周转。

　　各品牌的代理商团队周旋于不同的卖场之间。频繁的内购会是以透支未来的市场为代价的。内购会因为都是负利润销售，所以，必须有品牌商的支持，代理商才有底气去跟卖场谈判参与。尤其是那些常规产品，如果厂家不给予费用上的补贴，代理商肯定亏损。如果用新品做内购会，因为价格的透明度低，代理商可以做一些价格的包装，才会有一些收益。

　　在乡镇中，无论是区域的连锁超市，还是夫妻档，乡镇的客户根本没有能力主动组织促销活动。某代理商公司看到这种现状，就将城市卖场中和网上效果好又比较成熟的促销模式带到乡镇卖场中。例如，秒杀，现场拍卖，组织推广队下到乡村进行产品宣传及以旧换新等，这些对于大城市的消费者司空见惯的促销方法，到了乡镇卖场却显得非常新鲜，确实非常吸引消费者，带动卖场的销售。

　　靠团队

　　代理商组织内购会等促销活动，比拼的不仅仅是资源，是品牌力，更是团队的执行力。以内购会为例，虽然内购会的流程不复杂，但工作量很大。首先是业务人员与卖场的沟通，制定总体方案。然后，是利用业余时间对卖场的导购员做培训，教会他们操作产品。同时，内购会前一周内要做好产品的出样陈列，POP、吊旗、地贴等宣传品的布置。内购会组织的当天早晨，要在卖场营业之前两小时，亲自去卖场协助做出一系列可以招揽消费者的美食。例如，原汁机的内购会，就要先用原汁机做出一杯杯果汁，摆在柜台上;电饭煲的内购会，不能简单地蒸米饭，而是要做寿司之类的美食吸引消费者;煎烤机的内购会要做出一个个有卡通图案的煎饼让消费者品尝。只有做好这些，才能让更多消费者对产品感兴趣。内购会的当天，要全程在卖场协助销售，关注每个细节。这更需要团队每个员工的配合与协调。

　　靠经验

　　在品牌时代，一线品牌利用自己的知名度在推广活动上抢尽了风头，二三线品牌可以通过单品在市场中寻找机会。例如某公司代理的富士宝、奔腾等在主流卖场很难获得好的政策，品牌也没有给代理商制定销售任务。该代理商的采购人员就根据市场的情况，直接向工厂申请性价比高的产品，在乡镇市场通过促销带动单品的销售规模来获取收益。

　　靠投入

　　越是在市场低迷的时候，越是要通过促销活动来搅动市场。资源投入还包括人力。某分销客户以前每个业务人员管理2～3个县级市场。为了实现精耕细作，对每个客户做好服务和管理工作，现在每个业务人员只管理一个县级市场。例如，以前下级客户申请专柜，会很快获批。现在，业务人员要求客户要保证出样的效果，出样的数量等。

　　在规模增长乏力，品牌商支持力度降低的情况下，某公司暂时将行政、业务人员适度地调配到促销活动中，补充一些一线推广工作。这样虽然不是长久之计，也并不专业，但是风险相对可控，同时，可以更多地争取到品牌的资源。一旦市场好转，补充专业的推广人员也不迟。