协同发展是唯一目标

——好太太打造服务型厂商合作关系

　　在好太太的品牌发展之路上，我们深刻的感受到厂商合作关系发生的改变，这种改变可以说是来自厂家和代理商双方，也正是这种改变，印证着一个品牌从成长、成熟，继而成功。而在这种变化中，服务的趋向性和指导作用越来越明显。尤其是明确了“双1”战略，即做女性厨电第一品牌和三四级市场厨电第一品牌以来，厂商利益捆绑空前紧密，引导客户群“将好太太当事业来做”的深度合作上又迈进了一大步。

　　具体来讲，在高度上，我们将服务营销上升至企业的文化理念当中，并在今年明确提出“务实、沟通、服务、诚信”的八字方针，其中，更是突出服务和服务营销的战略高度。从宽度上来讲，服务营销的落地执行以及市场上的显性作用主要体现在以下几方面：

　　首先，培育和孵化内部人员，打造专业过硬作风务实的服务营销队伍，完成从棋子到棋手的转变。

　　实际上，从这两年整个营销团队的人员数量上，无论是同行还是客户，都可以看出我们的决心和诚意。可以说在发展同等规模的品牌之中，好太太的团队人员发展和成长速度非常之快。销售团队50多人，推广团队超过20人，共计70多人的团队服务于我们的代理商群体。这些人员也是好太太发展的中坚力量，“相聚是一团火，散开是满天星”。我们强调并强化每一个人员的能力和成长，使之在各区域市场能够独挡一面。在公司的集体中，每一名人员尤其是区域经理，可以说下放到地区的一枚棋子，但在地方，只有成为棋手，才能辅佐当地代理商做好市场管理和运营。

　　2010年以前，我们很多的区域人员资格老、经验多，在与当地客户沟通时大多以发现和指出问题为主，缺乏解决实际问题的意识。当看到这一点时，我们开始转变思路，改变过去“指挥式”的市场理念。同时招募一批更务实、更接地气的区域人员，与过去理论指导性非常强的老业务人员相比，这批人员显得有些木讷，但是工作态度非常积极，也非常踏实勤勉，很快，这批人员成长为我们的第二批骨干，理论和实践兼具。接下来我们要做的是进行第三次突破，就是现在呈现出的好太太尖兵业务团队，在原有素养的基础上，继续传承和创新。

　　过去，很多区域人员的作用是成为厂商沟通的纽带，在三次业务团队的提升过程中，实现区域经理成为代理商的左右手，并且具有布局规划区域市场的能力，真正的成为当地“棋手”。

　　基本上，整个团队的服务营销围绕两方面的内容展开。前期集中在开发市场、进行市场前期的推广和宣传引导、培训、售后、回访以及辅助代理商共建团队。后期真正升华成为代理商公司的操盘手，共同构建当地市场和公司的战略实施。

　　在所有服务营销的内容中，核心是培训，针对代理商客户群做全方位的市场讲解，并在每场培训中针对发现的问题进行完善。最终的目的是通过服务营销辅佐代理商群做强、做大，走上正规化、公司化、规模化的发展道路。

　　其次，帮助代理商群从夫妻店过渡到公司化管理。

　　坦诚的说，我们很多代理商老板最初都是以夫妻店的经营为主，至今依然有很多这样的业态存在，而使之发生改变，朝向更为正规的公司模式转型，不仅是出于厂商共赢的目的，更是为了实现“把好太太当事业来做”的发展愿景。做好代理商的服务，还要持续从服务营销的核心——培训做起。

　　针对所有客户，服务营销都有其共性的内容，包括：第一，指导终端布局陈列以及软硬终端的建设;第二，针对产品进行专场培训，包括基层导购员的培训;第三，进行持续培训，与代理商建立团队合作关系，并且通过实际案例的引入，以点带面进行市场全方位宣传的覆盖;第四，推广活动的开展。进行示范性的宣传，一边推广一边培训，使之形成一整套流程供代理商参考和执行，在每一场活动中为客户进行投入产出的预算进行平衡。并且对区域人员进行考核，尤其在参观样板市场和集中培训之后，保证区域人员掌握了各种推广技巧、流程和可预见的问题，下到地方指导代理商时能够独立运作;第五，会议营销的广泛开展。过去的会议营销很大程度上围绕订货展开。现在这种模式我们很少尝试，而是将会议做成厂商加强沟通、解决问题的大会和地方性的分会。在发展大方向以及方针规划不变的前提下，召开地方性的会销，针对区域特点和客户需求，定制会议。2015年年初我们开启了代理商俱乐部项目，6月，在河北任丘举办了第一次千万规模的商机聚会。这次聚会的开展我们也出于样板市场参观的考虑。

　　任丘代理商在当地有着非常成熟的运营模式，并且公司化运营比较成功，在推进代理商规范发展的规划中非常具有说服力。在组织客户聚会过程中也是一个“诊脉”的过程。 例如，针对客户群中普遍反映的“招不到和留不住人才”的问题，展开充分的讨论。

　　一般来讲，针对客户的不同发展轨迹，我们会给出两种建议方案。第一，针对现在正在处于夫妻店或者准备起步的代理商客户，从夫妻店开始这种分工相对比较简单，良性运作一段时间之后必将得到一定发展，而随着发展一定会出现人员缺口，这时候可以进一步明确分工，如男主外，并招聘一名人员主要进行业务衔接;女主内，并带领一名导购进行终端形象维护和门店销售。在这个过程中要对招聘的这两名人员进行有意识的锻炼和培养，并随着发展逐渐引进人才，进行骨干人员的储备，搭建团队框架之后，公司的雏形也将逐渐形成。

　　对于已经形成一定规模的客户，最突出的问题集中在人才的留用上。这一点需要老板的眼光、胸襟和心态要开放，而且这三者缺一不可，通过各项制度包括福利薪酬以及晋升的完善留住人才，并考虑合伙制的推行，所谓的“筑巢引凤”是最好的解决办法。

　　目前，好太太正加紧推进服务型的厂商合作关系，在服务大战略不变的方向下，根据区域以及代理商客户个体的不同有针对性的提供各种服务营销策略。当下，厂商协同一致，深度合作，才是发展的主调。