互联网那么大 零售商来看看

　　HTE是一个二级城市的区域性零售卖场，由于几十年在当地市场的消费培养，在消费者心目中极具影响力。但随着消费需求增速回落及电商渠道冲击，网购人群的增多，销量出现下滑，加上店面租金高，人工成本大幅上涨，还有水电、税费等必要开支，实体零售企业正面临低增速和负利润的严峻挑战，经营压力很大。拿什么去和线上竞争呢?HTE认为，无论电商还是实体店，都是为了满足消费者的需求，只有积极促进两个渠道之间的优势互补，将电商和实体店购物两方面的体验完美地融合起来才能有未来的发展。

　　与时俱进，建立线上商城，发展线上销售。

　　由于该卖场和奥维有数据互换的合作，每周HTE把其实际销售数据给奥维，奥维把其全国的大数据给HTE，HTE通过对线上线下的数据对比分析发现，在其所在的二级城市，京东在没有实体店的情况下，一个月的销售额可达800万元左右，而其一个2000～3000平方米的门店，一个月的销售额也就在400～500万元，且这个店需要50～60个人，还需要很高的门店租金。

　　因为国美在其所在的城市有4家店，以前HTE只是将传统零售终端当作竞争对手，并没把电商当竞争对手，现在发现京东的销售额这么大，才知道自己的市场份额原来无形中都被线上抢去了。这一点更可怕，因为消费者不进店也可以买到产品，或者直接把你的店当作体验、比价的地方，在线上成交。且这个竞争对手的销售你根本看不到，是在暗处的线上。于是，HTE决定改革，让自己的发展也跟得上互联网的步伐，并开始将电商作为主要竞争对手，建立了其线上商城，去抢占线上的销售份额。

　　积极拥抱互联网，跟京东帮合作学习运作模式。

　　京东帮服务店自去年11月份开店以来，发展得很快，HTE也一直在关注，刚开始以为其以配送为主，只是有服务店的地方可以开通货到付款，收款后当天打给京东，合作后发现京东帮服务店其实有很多值得学习的地方。

　　在这个二级城市的一个县里有一家1000平方米的HTE门店，6月份的营业额为90万元左右，当然与6月份是淡季有关。但京东帮在该县100平方米的服务店，只有3个人，6月份却实现了60万元的销售额。一方面是来自京东618大促的大力度宣传，另一方面，也与京东的操作方法有关。于是，HTE决定与京东合作。其实准备加盟时，公司有两种意见，一种认为就是在帮京东，非常反对;还有一种意见，就是希望通过合作了解其运作模式，并向其学习，提升自身的销售。

　　刚开始以HTE的名义去谈合作，被驳了回来。后来以集团下边专卖店的名义提交申请，再加上前期有了对京东流程的了解，审核通过了。本来HTE计划承接五个县的门店，但京东要求一个单位只能承接三个县，因为京东也担心市场做不好，或者合作不好的话，丢失了当地市场。在与京东谈合作的过程中，该城市的其它县也在谈合作，这些县基本上是无条件接受京东的条件，但因HTE更懂零售运作，因此也提了很多条件。

　　合作过程中学习线上线下融合方法。

　　承接两个店后，发现京东帮前期是以服务为主，安装送货更快，但盈利点并不在配送和服务上(因为这两项就是固定点位的核算)，而是在销售上。如其618全国性活动，刚进入6月份，就会开动员会和视频会，告诉服务店活动怎么做?如何推广?一项项的给服务店做培训指导，并让服务店印宣传单页，做电视和报纸广告，做了以后，只要将相应的资料报给京东，京东就会承担相应的费用。

　　如果没有这两个门店的参与，外表上看就是一个活动，事实上在全国，京东也做了很多细节工作，也发现推广技术也并不是高不可攀。如在宣传推广上，也有宣传单页，电视台的飞播广告宣传，墙体广告宣传等。具体措施上，8月份京东给每个门店配发了投影仪和音响，让门店到小区、农村去放电影，其实线下传统卖场这些推广方式也都在做，只是京东服务店推广时更注重线上线下的融合。

　　就算目前其在全国有一千家店，一家店有四五个人，全国就有五六千人在做推广和宣传工作，因为加盟店一方面可以通过宣传，获得京东宣传费用支持。另一方面，只要承接了某个县的服务店，来自这个县IP地址在京东上实现的销售，店主都可以得到2个点的提成。宣传越到位，销售得越多，盈利点越多，这就是吸引服务店做大量宣传工作的动力。当然，刚开始由于销售量小，京东会承担一部分宣传补助。

　　不再开大店，开类似京东服务店模式的小店。

　　由于HTE是公司化运作，在宣传上有所保留，如宣传单页上，京东要求做10000份，那么HTE加盟的店只做8000份，也不愿意去做太多的宣传。但据HTE负责人告诉记者，从零售商的专业角度分析，如果门店全力以赴，完全放开按照京东的思路走，盈利状况会很好。只是由于HTE在与京东帮的合作过程中有所选择，但HTE学到了很多电商的操作模式，知道了该如何介入电商，以及线上线下融合的方式。

　　学习到京东服务店运作成功的地方后，HTE也尝试在其所在地区开了这样的小门店，面积在100平方米左右，配上五、六个人员，两个人负责门店的基本运作，其它四个人负责外围市场的宣传和开拓工作，以促进门店的订单量。这样的小门店，虽然宣传费用较高，但有效的降低了门店的运营费用。同时由于HTE在当地的影响力和亲民度，加上门店有导购员的沟通，提高了消费者的线上购物体验信任感，尤其是解决了县乡市场对线上购物担忧或者抗拒的心理。

　　清晰定位，抢占线上销售份额。

　　与京东、苏宁、国美不同，这些平台在全国性的影响很大，但在地方的影响力，并不如HTE。因为一部分顾客已经被京东和天猫洗了脑，所以他们采取了“比天猫更偏宜，比京东更快捷”的口号去宣传其线上商城。因为一部分消费者已经转向网上购买，当HTE建立了网上商城后，在传统门店看到消费者到门店体验产品时，就可以有效的引导他们在HTE网上商城上购买，毕竟有本地配送的优势。

　　以前在销售定位上，销售来自门店就是门店的销售，来自线上就是线上的，发展线上商城后，HTE开始在门店开辟下单区，消费者可以直接在终端门店实现线上购物，弥补线下流失的订单，也有效促进线上线下的融合。当然，能在门店成交的还是尽量引导在线下门店成交，但如果顾客一定要在网上购买，也不能让顾客流失掉，让其在HTE的网上商城实现成交。顾客在门店购买时会比价，通过一段时间的运作，网上商城有效的降低了顾客流失率。

　　做地方性的线上商城，在线上线下的有效融合上可能做不到更多的创新，但是可以模仿一些走在前面的平台的做法，尤其是通过合作的模式去学习，并且通过数据分析发现这些走在前端的平台的优秀运作方法。如合作后发现京东只是通过极个别低价格机型的带动，很多机型的价格实际上比区域连锁更高，但其培养了消费者的习惯，让消费者认为京东是低价。其实京东更多是在推高端机型，只是给消费者一种认知，认为京东就是偏宜。于是，同一款产品，京东打的特价是38.8元，为了宣传商城，HTE打出的价格是19.9元，目的就是为了吸引消费者去关注商城，因为线上销售没有区域，必须要积极推广。

　　“互联网那么大，我想看看它是如何落地的”，在互联网思维下，只有想不到的，没有做不到的。只要积极拥抱互联网新兴技术，不断提升客户满意度，一定可以找准落地点。