全面推广 高调造势

　　编者按：盐城一二三商贸有限公司主要以厨卫家电代理为主，总经理彭光树介绍说，2年前他开始代理阿诗丹顿厨卫产品，重点发展县乡市场，当时的竞争对手众多，但现在，阿诗丹顿的经营在公司的占比已经达到70%，市场中也仅有老板、A.O.史密斯、美的等少数几个品牌和他有竞争关系，当时的很多竞争品牌已经离他们越来越远了。彭总认为，在盐城阿诗丹顿能够在短期内快速发展的主要原因就是推广和造势到位。

　　目前，烟灶热在乡村的市场机会很好，但消费群体已经很少看电视，代理商如果不做推广，消费者不会知道你这个品牌。所以，招商的时候要造势，销售的时候要造势，通过全方位的推广造势更易于局面打开。但很多二三级市场的代理商往往前期推广的投入相对较弱，认为费用太高。转换思维来看，是通过前期投入用半年的造势把局面打开好，还是用三年的时间去慢慢培育市场划算，答案是显而易见的。彭总认为，代理商做生意，必须要考虑时间成本，在二三级市场中，新代理一个厨电品牌，如果在两年之内能把市场做起来，你的竞争对手就会越来越少，反之，你可能就失去了市场机会。

　　渠道拓展必须要造势

　　其实刚开始做阿诗丹顿时，彭总也没有太多的资源做推广，在自身资金并不是很充裕的情况下，通过压缩一次性从工厂进货量的方式，挤出资金来做推广。例如，以前是一个月从工厂进100万元的货，他把一个月的进货量分解到每一天，每次从工厂进2～3万元的货，每天都能够动起来，把有限的资金投到市场造势上，通过提升影响力，增加对渠道客户的吸引力，加快渠道的回款速度。

　　例如，在第一次开乡镇招商会时，彭总把乡镇的物流车体广告全都买断，在那个时间段，来往于乡镇的物流车上全是阿诗丹顿的广告，不仅整体市场的气势出来了，而且从刚开始需要铺货给乡镇经销商卖，转变为经销商愿意花钱进货卖。因为，通过造势之后，经销商也认为阿诗丹顿是大品牌，自己必须要有一定的资金实力人家才愿意合作。

　　小区是推广的必争之地

　　盐城县乡市场城镇化发展较快，新房的入住率比较高，小区销售是一二三商贸的重点，目前小区销售已经占公司规模的30%。根据小区不同，制定不同的推广活动。例如，对于农村的回迁房，属于整体搬迁性质。他们会在当地找一个经销商，去扶植他在小区内做轰炸式的宣传推广，达到在小区内任何的角落，都能看到阿诗丹顿的广告，做到在小区内老百姓耳熟能详的程度。当他们想买的时候，自然就能想到阿诗丹顿。而针对老小区，则主要是推出一些置换活动。例如，针对新通天燃气的小区推出以旧换新活动等。

　　激发起经销商的赚钱欲望

　　目前，彭总公司有130多个乡镇网点，这些乡镇经销商大多都是40～50岁左右，网点开出来很容易，但要让这些网点长期有信心跟着自己走就有大学问。彭总认为，首先是要调动这些经销商的积极性，培育乡镇经销商个人的赚钱欲望。彭总对产品定位做得比较夯实。比如说烟机产品线，一线品牌相似材质和功能的吸油烟机定价是4000元，而阿诗丹顿采用一线品牌的包装，但将零售价定在3000元，留给经销商的利润空间就比较大。而且在给乡镇经销商发货时，彭总将价格卡都一并给经销商做好，销售全部只能按八折走。

　　最初很多经销商不适应，认为大家都是乡里乡亲的，不好意思按这个八折标价销售。人都是有欲望的，在彭总的严格要求下，并通过主动帮助经销商做促销推广，引导着对方按要求的价格去销售，当卖了几台，让对方感觉到卖阿诗丹顿的产品就是赚钱之后，让经销商降价销售他们自己都不愿意。

　　推动经销商的管理提升

　　县镇经销商很多都是夫妻店，让他们自己上街去发单页，他们跟本不会干。目前，盐城一二三商贸公司有20多人，其中专门做乡镇推广的有9个人，淡季的时候分成2组，旺季时分成3组，到乡镇帮经销商做促销推广活动。在乡镇做活动，移动舞台车、派发单页、拉条幅、赠品等都是必须的，例如，帮经销商到新建小区扫目标客户，发单页，做一些问答互动送赠品活动，阿诗丹顿是什么，是哪里生产的，在什么地方卖等，用这些互动的小问题来提升品牌的知名度，培育消费者对品牌的信任度。通过问答的方式，可能消费者当时不买，但过后要买的时候就会想起这个品牌。而这些服务都是免费送给乡镇经销商，所以前期的定位非常关键。代理商要把利润空间预算好，例如，在盐城当地，每天每个推广人员的费用大约在230元左右，推广的投入是不赚钱的，是要靠销售把钱赚回来。如果没有一定的空间，后期养不起团队去做这些事情。

　　一般县镇的经销商多是夫妻档，最多有1～2个小业务，没什么财务管理的概念。只要是上百万的经销商，我们都让他们上一个小型的财务软件，一般厨电代理商的周转率在4～5次，让这些经销商老板看到进价是多少，毛利是多少，利润总共是多少，当经销商能够算明白帐，看到利润之后，就知道卖哪个更赚钱，知道重点往哪里投入，做事也会更有激情。

　　当然，对乡镇经销商的培育也要有先后之分，彭总是把乡镇的经销商分为A、B、C三级，将年销售额在10万元以上的定为A类大客户，首先是培育这些大客户，当他们的销售有起色，见到收益之后，就会主动去做活动，彭总的团队再去培育年销售规模在5万元的中型客户。

　　一般代理商新引入一个品牌至少要打5年的基础，前3年是投入期，后2年是收入期。很多代理商不敢投入，怕市场做好了被厂家换掉，彭总认为，这其是代理商对自己没信心，如果自己做得好，品牌商为什么要换自己呢?所以，只要前期舍得投入，并且方法得当，当在市场中影响力已经出来之后，很多空白区域的经销商就会主动找你。而在地级市场做厨卫电器代理，如果操作好3年的时间至少可以做800～1000万元，甚至做到2000～3000万元都没有问题。