买烟灶送冰箱怎么赚到钱

　　编者按：大部分乡镇市场烟灶专卖店中产品的价格、质量、款项都很相似，专卖店的核心的竞争力主要在于经销商的个人魅力，大多都是传统的坐店销售，没有做营销的意识。而乡镇的老百姓对赠品和抽奖、门头的延展、活动舞台等活动形势是比较认可的，只不过由于各品牌都在做类似的活动，老百姓对活动也疲了，往往促销时很热闹，活动却没什么实际的效果。所以，在乡镇市场经销商缺乏做活动的积极性也是让很多代理商头痛的问题。

　　目前，买赠还是使用最多的一种促销方式，对于一些毛利较高的产品，如果赠品策略用得好，能够让消费者感觉到自己占了很大的便宜，就有吸引力，起到用赠品拉动主力产品销售的效果。

　　安德威电器有限公司代理产品线以烟机、灶具、热水器和壁挂炉产品为主，今年五一，借店庆的机会，在西安市的一个乡镇市场做了一场店庆促销活动，采用的是最原始的以主力产品带赠品的方式，却获得了极大的成功。

　　活动投入少效果好

　　5.1店庆活动当天，经销商的专卖店销售额是7万元，5月2号和3号两天又追加销售2万多，3天合计销售近10万元，比去年同期销量提升了一倍。而且活动10天之后退单率是零，并且在5月30号之前通过现场订货客户的口碑传播增加了专卖店中电热水器、净水器等的销售4万多元。

　　而本次活动投入却很少，宣传单的费用2000元，小礼品费用1000元，赠品费用10500元，因有一部分消费者将套餐搭送的赠品置换成了电热水器，也降低了赠品采购成本，整体各项投入合计占销售额的10%。最后品牌分公司又给经销商补贴5%的费用，等于经销商只用5%的费用就做了一场综合利润十分可观的活动。而且在乡镇作活动，一般都是老板组织自己的亲戚去发彩页，几乎不存在资源浪费的情况，还能够保证县城及乡镇中可挖掘的目标客户收到活动信息。

　　此次活动之后，五月份德威又将此方案在其他几个乡镇市场进行了复制，均取得不错的效果，最差的乡镇也有5万元的销售额。

　　用一线品牌作赠品带动二线主力产品

　　对买赠活动中赠品的模式进行了转换，通过套餐设计，把当地老百姓耳熟能详的一线大品牌作为赠品，以名牌高价值的赠品带动主力产品的销售。活动共设计了三款套餐：

　　第一档消费满2000元以上送价值588元的格兰仕微波炉一台。微波炉是家庭必备的厨房电器，用一线品牌的微波炉做赠品，消费者不会怀疑它的价值。

　　第二档消费满3000元以上送价值1680元的捷安特山地越野自行车一辆。农村家庭爱热闹，一般有孩子的家庭会带孩子一起来看热闹，而通常小孩子对自行车有一种偏爱，会吸引一部分年轻的消费群。

　　最后一档是消费满5000元以上送价值2480元的海尔206L冰箱一台。农村新房装修时，冰箱已经是必备品，而206L的冰箱比较适合农村消费者。在乡镇市场，购买5000元以上的烟灶产品已经是高档消费了，如果是购买一套一线品牌的烟灶产品，也要在5000元以上，但绝对不可能搭赠2480元的海尔电冰箱。因此，加赠冰箱的套餐针对高端消费者就极具吸引力。

　　让消费者买得放心

　　农村消费者与城市不同，只要是交了订金，退单的可能性就很小，针对这一特性，提出不满意全额退款的承诺。在活动的当天预收1000元的定金，7天之内不满意的可以全额退定金，并在收据中直接注明，相当于一个简单的协议，这样客户购买很轻松，现场交款没有压力，这些措施，对现场成交造势非常有帮助。

　　在此活动方案中，是在全场折6.8折的基础上，再加赠。因为，在乡镇，做活动必须要打折，如果不打折消费者认为羊毛出在羊身上，老百姓不信任你，活动没有吸引力。所以，打到6.8折的基础上再加赠的活动，一般人看到这样的活动会有两种心理，第一种是不相信，会到活动现场来看一下，第二种是认为这么大力度的活动，一定要去看看。因此，活动前期宣传时，就要把赠品都放到店内，让消费者看到实物，如果在活动当天购买套餐，赠品可立即拿走。

　　但需要注意的是，此活动赠品的价值已经达到了消费者购买主力产品的40%，如果是常规性的产品可能很难操作，所以，此买赠活动方式的设计前提是主力产品集成灶有足够的毛利空间，如果主力产品的毛利空间不足，也不可能成功。如果代理商把橱柜配进入，再加上净水器，效果会更好。

　　用好关系做好现场造势

　　喜欢热闹、扎堆消费是乡镇消费者的特点，所以，现场气氛的营造一定要热闹。活动当天，会在专卖店口放6个刀旗，X展架，POP、音响，礼品，再配上宣传车队巡街，车上配喇叭、喷绘，沿街宣传营造声势等，这些都是乡镇做活动常用的宣传方式。而德威又重点增加了集成灶的现场演示设计，让消费者现场体验集成灶的吸油烟效果，吸引了一部分客户主动上门。

　　现场造势的另外一个重点就是分公司老总现场签售仪式+代理商的关系营销。一般在县城或乡镇，店面开业与结婚办喜事儿一样，都会邀请亲戚朋友来参加，在陕西这已经形成一个固定的模式。所以，仅凭老板的个人关系，在做开业活动时至少可以带来几十个客户，而这批人都是老板最信任的朋友亲戚，利用好这些亲朋好友造足现场购买的势。在活动当天，老板、业务员、安装工、厂家业务经理全部变成营业员，有亲朋好友都积极支持参与，激发起现场陌生客户购买的积极性。

　　⦾ 案例企业背景

　　西安德威电器有限公司成立于2009年，是一家从事厨卫，暖通，工程及装修的综合性贸易公司，主要经营珠海比德斯厨房电器及电热水器，上海申花壁挂炉，广东玛尔卡壁挂炉等系列产品。公司销售渠道以品牌自营专卖店、加盟专卖店为主，尤其是比德斯集成灶在西北经过6年的市场运作，销售及服务名列西北集成灶行业前三甲。旗下分销商100多家，销售网络覆盖陕西28个县市。公司在2014～2015年与多家名优品牌厂家探讨、磨合，进行战略合作意向的沟通，为公司不断注入新的血液，新的发展思路，使公司朝着最正确的路线奋勇前进。