服务融合：向前一步 海阔天空

　　导语：渠道是代理商核心竞争力之一，而近几年也是渠道变革最为剧烈的几年，电商日渐成熟、传统渠道在压缩、微商又在兴起，消费需求不断升级等等，而渠道的变革其实是整个行业消费环境变化下的必然产物，渠道的变革带来的是行业竞争的加剧和品牌传播方式的推陈出新。对代理商而言，在新形势下同样需要有渠道变革和升级的思维，需要时刻关注行业内渠道深层次变革，牢牢抓住机遇，迎接挑战，寻找新的渠道利润点，确保自身在渠道变革大局中处于不败之地。这就要求代理商因产品的属性、市场需求结构、竞争状况等的变化，找准精准目标市场、锁定核心消费群体去开发渠道，实现精准营销。

　　盐城融和家电有限公司代理奥普浴霸，总经理陈建民说，4~5年前，看到传统的家电卖场高速发展期已过时融和家电就对自身的渠道结构进行了重新的定位，保持传统渠道不下滑，保持市场占有率的同时把产品销售前移。当时，正值铝扣板受到快速兴起的集成吊顶的冲击，融和家电决定全力开拓建材市场，在扣板渠道中培养经销商。提出的目标是扣板经销商的覆盖率必须达到 30~40%。

　　通过三年的持续建设，目前，在盐城的扣板渠道共发展服务商5家及50家左右的经销商，扣板渠道已经成为公司主要的零售终端，销售规模占公司整体规模的80%。在建材渠道中，扣板经销商数量多，但规模小，品牌意识不强，融和家电如何将扣板经销商整合为自己的零售渠道呢?

　　一是强化品牌建设，让消费者倒逼经销商要与品牌合作。

　　发展中的问题，必须靠发展才能解决，从产品的属性上看，扣板经销商受到集成吊顶的冲击，必须调整产品结构，要通过拳头产品带动整体运营产品结构的升级。当时扣板的经销商已经把浴霸做为标配产品，而电器涉及安全问题，往往在选择时消费者对电器的要求更高一些，特别是很多顾客想要好的东西，但又希望价格在自己承受的范围之内，往往是扣板选一般的品牌就可以，电器则必须要选比较好的品牌。但对扣板经销商来讲，当时浴霸并非其主营产品。

　　所以，在大部分品牌都陆续撤家电零售终端时，融和还在坚持亏钱做终端，通过对终端形象建设的投入，品牌建设的投入及市场推广，每年的会展、小区活动等都由企业专卖店正常来推进，对市场的推广已经成为一个常规的体系，不断增加产品及品牌的曝光率，使消费者形成奥普是浴霸第一品牌的认知。融和的市场推广已经做到，顾客进了扣板店之后会问有没有奥普浴霸，如果没有就到别家看看，由消费者来倒逼扣板经销商重视做品牌。如果经销商要做这个顾客的生意，就必须要选奥普，否则就会丢掉生意。所以，现在已经不是扣板经销商在搭售奥普浴霸，而是主动的推奥普。

　　二是维护好市场体系，给经销商良好的利润空间。

　　融和家电在扣板渠道中发展有服务商，对服务商的要求是必须全力做奥普，不能够做竞争品牌，不能做杂牌，而且服务商要承担维护市场及市场推广的职能，这样对于市场中哪家价格卖低了，有没有窜货，有没有假货等可以在第一时间反馈到代理商处，更益于对整体市场的管控。同时让服务商在建材市场中建立起专卖店，起到形象展示以及服务于经销商的职能，再以专卖店为中心来做渠道下沉。

　　而融和家电要帮助代理商开发与维护市场，公司对业务人员有三个基本要求，一是开发市场，二是维护市场，三对做推广活动，让业务人员与服务商形成良好的配合，特别是对市场价格的管控，双方形成高度的统一，不管经销商怎么做都不能突破价格底限，如果出现低于市场最低价格销售，就会被罚款，从合作的保证金中扣除。严格的管控就避免了经销商之间为抢生意而恶性竞争，让大家能够赚到钱，而赚到钱经销商才愿意帮奥普做事。

　　三是思想培训常抓不懈，不断强化经销商做品牌的理念。

　　融和家电每个月都要给经销商做安全、服务、市场的培训，并且会特别强调安全，因为电器涉及到安全问题，每个月的培训都通过一些案例，告诉经销商销售不过关的电器会有什么样的严重后果，让经销商有安全意识，卖品牌产品才可以放心大胆的做，形成做生意就要做安全的生意，做平稳的生意这种理念。

　　同时，融和家电也在不断推动扣板商去推产品升级、服务的升级、店面升级。每年通过评选优秀经销商及有代表性的经销商，免费给这些经销商企业做整体的提升，例如，帮他们做服务、做活动、做市场推广、做管理培训等，使经销商公司整体得到提升，让扣板经销商看到跟着品牌走是有前途的。

　　四是把服务作为品牌的延伸。

　　电商的发展对实体经销商肯定会有影响，浴霸是需要服务的产品，因此，融和家电这几年也在不断强化经销商的服务能力提升，一方面是帮助经销商培训服务人员，另一方面是提升对消费者的服务。例如，对购买产品的消费者提供延保服务，第二建立客户大数据库，把以前的老客户信息汇总至数据库中，建立微信服务平台，不断与老客户进行沟通，通过沟通把这些老客户资源进行二次开发、三次开发。消费者有服务需求时也可以在微信平台上发信息，后期有专人跟进做服务，使服务作为品牌的延伸，通过服务进一步提升品牌美誉度，进而促进销售。

　　案例企业背景

　　盐城融和家电有限公司成立于2001年，总经理陈建民在原五交化系统工作时，早在1994年就与奥普接触，是奥普第一代的代理商。但在五交化系统中奥普每年的销量只有20~30万元。2001年陈总自主创业，做奥普盐城的代理，使奥普在当地市场占有率不断提升的同时，奥普这个平台也对融和家电的发展起到了很大的帮助。目前陈总在盐城除做奥普以外，还单独成立有专作舒适家居系统集成的公司，经营高端热水、净水、采暖、空调系统，公司销售总规模达到8000多万元，是盐城规模最大的厨卫代理商。

　　陈总对公司的两个业务体系均是独立运作，但都定位只做精品、有品位的产品，为消费者提供热水净水系统、采暖系统、厨卫取暖系统、空调系统等解决方案。由销售产品转型为销售服务、销售方案的平台，公司的团队中服务人员和设计人员已经占到很大的比例。同时，也在学习电商的运营模式，通过客户大数据库的建设，抢客户入口，与客户的关联度不断加强，做老客户挖掘，使每年1万多的老客户成为公司最优势的资源。

　　融和家电的优势并不在于期规模有多大，而在于企业在当地市场的精耕细做，在当地的占有率，奥普和高端热水品牌在终端的占有率均超过60%，企业把当地中高端客户已经牢牢抓在手中，这是最大的资源。