多协销 与代理商先共担再共赢

　　2015年，受政策摇摆因素和消费信心减弱的影响，家电行业上半年增长受挫。面对当前的市场环境，厂商更需要共担共赢的合作理念。而经销客户的生存与发展，决定了品牌的高度与长度。所以，厂家总部对于指导、帮助客户上必须有具体的帮扶计划。

　　厂家高层亲自参与经销商促销活动。

　　协销最重要的表现就是在促销活动的支持上，除了正常的节日大促外，华帝还在多地开展董事长签售、总裁签售、奥运冠军签售、明星签售等促销活动。如今年4月18日，华帝股份董事长黄文枝来到郑州，以现场签售的方式参与到促销活动中，做完郑州的活动，又赶到信阳去支持。4月25日，华帝总裁区迪江也在参与哈尔滨代理商开展的“总裁签售”大型促销活动。厂家高层亲自参与经销商的促销活动，走近消费者，带动了市场对品牌的认知，同时又提升了销量，是对经销商帮扶，为经销商树立信心的另一种创新应用。

　　董事会成员的“信心之旅”让经销商感受到了重视和关爱之情。当然，活动的成功不是简简单单依靠一种形式，需要的是多方面的合力。对于促销活动，当地经销商也会提前布局，以行商模式，在活动前期进行大规模的有效引流活动，通过频繁的扫楼、吼街宣传，以及卖场售卡(预售卡，后同)、售后师傅售卡等方式，聚集有需求的用户资源，促进签售活动当天实现火爆的销售。

　　6月开始，华帝又邀请奥运冠军、影视明星在各经销区域开展促销活动。且根据各地的情况，利用活动当地的奥运冠军或明星的人气促进当地消费者对品牌的认知和认可。不论是董事长签售、总裁签售还是奥运冠军签售、明星签售等，其目的都是通过落地活动聚集人气，为品牌加分，为销售开路，为经销商提升信心。

　　通过各种项目组有针对性的帮扶经销商。

　　在目前的市场环境下，经销商的信心很重要，而要树立信心，厂家最重要的措施就是树立典型。华帝2015年根据各区域的不同特性，按照五个不同的梯度，给经销商量身定做了合作模型。并成立了30多个项目小组，项目人数达200名，到市场中去帮扶和支持代理商。自2013年，“华帝商道”活动就相继在重庆、西安、郑州、济南、京津开展，活动邀请华帝高层、营销文化专家以及经销商和员工代表齐聚一堂，共同发现、讨论和解决经营短板，旨在帮助经销商重建自己的文化系统，让弱者醒悟，让强者更强。

　　2015年华帝组建的“华帝营销文化”项目组也分赴各个城市，通过案头分析和实地考察相结合的方式，与各地一级经销商、二级经销商、终端人员和总部高层进行深入访谈，通过对厨电行业格局、经销商状态的观察和分析，助力经销商自我突破与转型升级。“华帝营销文化”是对“华帝商道”活动的延续和深化。

　　为匹配公司战略发展目标，实现年度销售任务的达成，华帝2015年成立了区域售后项目组，实行区域项目帮扶制。第一季共帮扶22家经销商整理配件库，金额约达300万，通过整理实现了全国网点配件库存共享，盘活经销商库存资金，解决了淘汰配件短缺及供应不及时的管理创新。

　　以项目组的方式有针对性地帮扶经销商进行促销活动执行、乡镇招商等市场推广活动，一方面深入的了解了客户，另一方面，也提升了厂家与客户接触的频次，更加具体和量化地改善经销商的经营管理现状，更好地推动经销商的渠道建设，提升了客户经营的信心。