正思想 是为了走的更长远

　　有句古话“道不同，不相为谋。”。用现代更直白的表述即为“有着共同的目标和理想。”，这些，是一切合作得以稳定、长久的前提，家电供商关系也正是建立“道相同”的基础之上。

　　“厂家立足点是全国市场，在战略方向的制定上有一定的高度和预见性。但由于代理商群体素质参差不齐，对战略的理解和执行往往出现偏差。”某品牌热水器营销老总告诉记者。该品牌定位于高端市场，向来以市场管控严格著称，也正是由于指导思想得到了坚持和执行，在市场上的表现一直位居前列。2013年，某区域代理商出现市场乱价现象，曾经遭到厂家严厉的警告。“虽然代理商的初衷我们明白，是为了更好的完成年度销售任务，但与完成任务比起来，我们更看重市场秩序的平衡和稳定，因为他一个人的行为影响到的是全局市场，破坏的不仅是公司制度，同时也是厂商整体的利益链平衡。而代理商老板还没有意识到问题的严重性，第一次警告之后，依然没有改正，所以我们出台了制裁措施”。2014年，该代理商老板负责的区域缩减成两个，作为对其乱价行为的惩罚。同时除了区域经理厂家还派驻了一名职业经理人入驻代理商公司，一方面帮助其找到完不成年度任务的原因并给予协助，另一方面其实也是起到监督作用。并且再次严厉表示，“如若再犯，则取消代理权。”。

　　其实，在很多区域市场，乱价并不少见，似乎成为某些商家的潜规则，而一些品牌商也都采取“睁只眼闭只眼”的默认方法，因为在一些厂家高层看来，市场销量才是王道，但却严重的损害了那些规矩做市场商家的利益，所以，正思想，不仅是商家行为，某种程度上来说，也是厂家的作为问题。

　　另外，正思想的另一种解读可以说是厂家带着代理商走。毕竟从高度上来讲，厂家更有优势，如果厂家的步子迈的太大、太快，代理商跟不上，市场无法保持匀速前进。

　　“在我们发展过程中，从2012年开始明确战略定位之后进入高速发展期。在这种高速发展之下，我们发现一些老代理商群体的脚步跟不上了。”好太太电器总经理王燕飞介绍说。实际上，目前很多在本区域市场合作的商家群体普遍以夫妻店的形式经营，这就使发展受制于水平限制。自从好太太明确三级市场第一厨卫品牌的战略以来，在品牌形象和规模上对代理商提出了更高的要求，需要更多规模化和标准化以及专业化的运营改变原来的个体经营。

　　好太太市场部长秦笑蕊给记者讲了这样一个故事“过去，我们有个广东的代理商，年销售规模不到百万，他自己很满意这样的状态，而且向工厂反映市场已经饱和。但在我们下到本地市场考察之后发现其实三四级市场还有很大的空间可以挖掘。于是我们在人员和资源上给予了这名代理商更多的倾斜，而该老板也愿意试着扩大人员。2014年公司由原来的不到10个人扩充到超过20人，销售规模翻了一番。是我们最早一批转变思想，也是思想转变最快的商家代表。目前这名代理商已经进入我们的千万级别商家俱乐部。”好太太电器的发展这两年在集中在烟灶市场，从形象和品牌以及产品上都发生了非常明显的变化，这是显性的。而隐藏在这些发展背后的是其对整个代理商群体的鞭策和扶持，厂家商家共同发展才是真的好。

　　诚然，三四级市场代理商确实在公司化和规模化上缺乏优势，但对于想做品牌的企业来讲，这两点却是必不可少的。公司化意味着发展的规模化，而规模化必将强调公司化管理，二者互为前提。而两者兼具才能够走的更稳、更长久。优质的商家对任何品牌来讲都是宝贵的资源。但对于那些有想法和有潜力的代理商，厂家采取正思想、不抛弃、不放弃的做法，既科学又不乏人情味。