广西桂友何文：代理商 有价值就有未来

　　这两年电子商务的迅猛发展，渠道变革甚嚣尘上。前一段时间，微信圈里流传着一篇文章《代理商已经到了穷途末路了吗?》作者分析似乎很有道理，可以说是言之凿凿。对比2015年的传统节点和新兴的电商节，确实是传统门店门可罗雀，而电商可谓是锣鼓喧天，热闹非凡。难道传统家电代理模式真的已经是穷途末路了吗?先来回答几个问题：

　　线上已经扁平了吗？

　　这几年很多品牌商与电商平台，都在推动厂商直接合作，去除中间环节，但几年下来，大家看看不管是天猫,还是京东等电商平台，在上面开店或供货的大部分还是我们的分销商，厂商直接合作可以说寥寥无几，线上扁平化由于受到电商运营的专业性等因素的致约，线下扁平化发展更是需要很长的时间要走，可以说这是一条任重而道远的路。

　　谁能做“最后一公里”？

　　近些年尽管中国经济的快速发展，中国消费者的消费水平和能力都得到了快速的提升和释放，同时也不容否认的是，经济发展的不均衡，导致依然还有一些地区和老百姓生活处于温饱状态中，所以说，中国消费者的消费层次和消费需求是多种多样的，与任何国家相比都是复杂多变的，是任何品牌和厂家要想做到与消费者的“亲密”接触，需要付出极高的成本，家电代理商一直以来处于营销的末端，掌握消费端的各种需求和信息，最后一公里的服务和最精准的推广，是需要我们这些在当地深耕多年的传统代理商的。

　　谁能“一统山河”？

　　以史为鉴可知未来!如果经历或了解近年来家电渠道变革的发展史，就会知道在上个世纪九十年末，国美、苏宁等家电连锁兴起之时，简直可以用势如破竹来形容，大有一统山河的架势，很多地方经营多年的家电分销商，纷纷投降转型不做家电，和今日之况大为相似，但事实上，在我们广西，在全国很多地方，不信这个邪，坚持下来，迎难而战，变被动为主动，将劣势转化成优势，向家电连锁学习优秀的管理经验，挖来优秀的管理人才，不再固步自封，扬长避短，所以在全国很多的地方，在网络销售还未兴起之时，国美、苏宁等连锁渠道发展达到最高峰的时候，也就是占据整体家电市场份额的30%左右，可以说从未有过一统江河。

　　所以从社会历史发展历程证明：机器工业不能完全取代手工业，人工智能不能完全取代人脑，二维平面的电商，不能完全满足复杂多变的消费需求和实物体验需求。只要市场需要我们、消费者需要我们，作为代理商就能生存，就有未来。

　　价值赢未来

　　代理商的价值体现在哪里呢?

　　首先，体现在资金、物流、服务。

　　其次，市场网络建立和客情关系的维护。

　　然后，品牌的运营管理。

　　最后是，资源整合和推广。

　　其中，服务我们代理商的重中之重，也是代理商价值的核心体现，无论是对于电商平台，还是代理品牌要求，还有我们对自身的要求，以及终端消费者，都需要我们把服务做好，我觉得，未来大家如果把服务做到极致，并把它做成品牌，用服务来粘合我们的消费者，形成一个可以交互的网络。这是我们所有代理商都该努力的方向。

　　在目前中国市场环境下，没有一个品牌可以做到直接面对消费者。代理商成为品牌商实现深度分销渠道的桥梁。所以，代理商通过建立高效的运营团队，低成本的运营，在自己的一亩三分地内，实现销售达到最大化，是代理商要具备核心价值之一。而如何能在最后一公里，怎么把精准的营销推广做好，把消费者服务好，将销售最大化，这些也都是我们代理商存在的价值，所以，打铁还需自身硬。

　　2015年，中国家电市场充满着下行的困惑、迷茫和焦虑。“寒冬”又一次成行业关键词。而这一次的冬天来的千真万确，并且预计2016年比2015年还要“冷”。一年以来，身边的同行代理商朋友的确有多撑不过去而相继倒下。这其中最主要的原因就是因为库存压力太大，所当前降低库存非常重要，不能再盲目囤货了，保留充分的流动资金。

　　在这样一个持续低迷的市场环境中，代理商要通过管理制度的创新来提升管理效率，提高团队的作战能力，通过专业化的培训，通过激励打造一支非常过硬的团队，打通最后一公里，最大化的对市场进行深耕。