唯体验 方动销

　　尽管家电市场整体增速放缓，但无论城市或是乡村，都蕴含着无限的商机和潜力。而移动互联网发展，赋予了消费者更多自主权，无论一线城市或是乡镇，消费时间变成了全天后，消费空间变成了全渠道。消费者不再满足于被动接受企业的诱导和操纵，而是表现出主动地分辨和选择企业与产品、主动地提出自己对产品设计的意见，或是参与产品的设计与开发的强烈愿望。随着消费者的这种自主意识的提高，企业的营销模式也在发生相应的变化，如果说过去经销商的竞争优势是拼渠道、拼资源、拼推广、拼促销，那么，现在的竞争力则是拼消费者、拼体验、拼营销创新。

　　传统的营销是以产品为出发点，而互联网时代营销是以人为核心，消费者买的时候关注的是价格，买回去关注的是价值，内涵很重要，从产品的角度讲，就是品质。如何让消费者对产品的价值能够有一个明确的认知，这就离不开体验了，有了体验，消费者才会对产品有真实的感受，才能够下决心下单购买。

　　所以，现在经销商不仅是把货铺到终端，还需要与消费者亲密接触，与消费者保持持续性的对话与互动，而体验营销则是与消费者形成互动的有效方式之一。

　　2015年，各级市场中经销商的体验营销都做的是风声水起，有的是通过销售现场强化消费者对产品功能、品质、品牌个性等的认知体验，带动产品的销售。有的是把产品送到消费者家中，让消费者在实际使用中去体验产品的性能。有的则是通过主动营销，为消费者提供解决方案的体验等。

　　其实，消费者既是理性的又是感性的，当通过体验与消费者的互动关系构建起之后，知道消费者的购买行为，他需要什么的时候，再结合所代理品牌及产品的价值所在，让消费者参与到产品的体验中，去感受产品与你的服务，就会发现，不是所有的东西都和价格有关。而事实证明，体验做得越好，产品卖得越易，体验越好消费者对价格越不敏感，越容易实现从卖价格到卖价值，卖产品到卖方案、卖服务、卖口碑的升级。

　　中国市场是一个多元并存的市场，不同的市场，各类家电产品的成熟度不同，可能有些区域已经处于更新换代期，而有的区域才开始普及，不同的消费环境需要不同的体验方式。而无论是在乡镇或是在一级大市场，就体验营销而言，没有最好的体验方案，只要是适合当地市场的体验活动就是好方案。

　　做好体验营销的关键，首先是经销商需要真正以消费者为核心，站在消费者的立场上考虑他们到底想要什么，研究目标消费者购买产品时最重视的是哪些属性，围绕他最想要的去设计体验的方式。

　　其次是要研究产品。产品品质依然是核心，将产品的性能及品牌特性研究透彻，从产品众多属性中提炼出最能引起消费者注意并留下深刻印象的核心要素，并将之结合至体验活动当中，去吸引消费者的关注。

　　再次是让消费者参与到体验当中，不仅仅让消费者看到你的演示，而是让消费参与到演示当中，更能够引导其对产品功能产生共鸣。

　　当然，各种方式的体验形式与消费者的互动是否能做好，还取决于经销商的体验经营逻辑到底是什么?不能用点思维，而是要用体系去思维，怎么样为品牌增值，怎么让消费者体验到产品和服务，怎么能够跟消费者在一起等。所以，对体验营销要有战略思维，而不是从战术入手。