厂家输出给代理商的不仅仅是钱和物 还要有管理

　　一些觉醒比较早的厂家，已经意识到，靠压货是不能解决生存问题的，更别提发展了。因为压货给代理商，代理商卖不出去，最终压垮代理商之后，伤害的只是厂家，这种行为无异于杀鸡取卵，涸泽而渔。

　　在这种认识下，帮扶代理商，支持代理商，和代理商一道去面对难关，已经成为有识之家电厂家的战略方向。

　　但是，从哪里着手呢?

　　支持点市场费用和活动费用、帮助代理商多做一些推广、给予代理商更加灵活的销售政策、还是适当地减点任务指标?

　　这些都是有必要的，而且也是有效的。

　　然而，这又不是最重要的。

　　代理商最需要是管理上的提升

　　当下的市场背景下，代理商最需要的是什么?不仅仅是资金和政策上的支持，更重要的是管理上的提升。现如今已经不是靠一买一卖就能赚钱的时代，代理商在市场上打拼，拼的是内力，拼的是成本控制、团队管理、财务管理、信息化建设、库存管理、服务管理等等软实力。这些做好了，代理商才不会畏惧市场的滞涨，才不会畏惧竞争的激烈，才会形成可持续发展的核心竞争力。

　　因此，厂家输出给代理商的不仅仅是产品、是指标、是任务，帮助他们的不仅仅是费用和物料上的支持，还应该有管理经验。在管理方面，厂家是走在代理商前面的，也是更加系统和规范的。虽然不能照搬照抄，但是对于商贸型公司来说，制造企业在团队管理、财务管理、服务管理、库存管理、信息化等方面的经验还是值得借鉴的，尤其是本品牌的管理特性，对于代理商更是尤为宝贵。

　　大部分代理商企业发展之初都是老板身兼数职，自身管理基础较为薄弱，内部的组织管理职能较弱，缺乏组织创新能力。所以，很多代理商企业在发展到一定规模之后，就会遇到管理瓶颈。此时，对于这些代理商老板来讲，最大的问题已经不是如何赚钱，而是怎样提升自己赚钱的能力。

　　培训不能流于形式而是要有针对性

　　家电厂家都非常乐意对代理商进行培训，因为通过对代理商的培训，可以统一代理商认识，贯彻厂商意志;可以提高代理商经营管理理论及实务水平;帮助代理商训练相关技能，激发代理商合作热情，增强渠道满意度，提高渠道忠诚度，使厂商与代理商形成强大的协作战略联盟。

　　但是这种培训，不能是形式上的，而是要实实在在地针对不同代理商的自身情况和面临的主要问题，进行诊断式的培训，才会更有效果。

　　只有当厂家知道代理经营中所遇到问题、代理商所面临的困惑、管理所涉及的坎坷、市场所反馈的症结、客户所渴望的需求，才能更好的管理企业，才能更好的代理商安排咨询培训计划，无须浪费太多无效投资。

　　对于目前中国的家电代理商来讲，其实厂家的分公司经理等，都可能是一个对口的培训人才，他们知道厂家发展方向和对客户的要求，更何况他们大多来自一线，也拥有着专业知识技能、丰富的实践经验、了解代理的需求、明白厂商文化的交融让他们对代理商内部及自身进行培训应该是一种有效的方式。

　　而且生产企业面对的是全国市场，对产品多年的实际操作积累了丰富的颇具实战性的宝贵经验，同时为了提高业务人员的业务水平和销售技能也会不定期请部分专家进行培训，而代理商由于自身条件限制，不一定每个代理商都能有这样的系统培训和辅导机会。

　　管理输出要系统化持续化推进

　　家电行业里一些做的非常优秀的品牌，对于代理商都有着非常系统和科学的培训计划，比如A.O.史密斯，斯对代理商的管理支持是通过制度化、体系化在推进，并且随时调整优化。通过对代理商量身定制的管理帮扶，使这些大代理商企业的组织管理相对专业，对市场的管理与把握相对到位，增长自然就更为良性。

　　随着市场经济的发展，现代营销制度越来越要求代理商必须是具有相应经营理念和营销能力的人，否则将会被市场所无情的淘汰。其实，代理商的生意做得越顺，品牌的发展就越顺，代理商赚钱越多品牌商才会赚钱越多，所以，品牌帮助代理商解决管理问题，提高其盈利水平，这才是竞争对手无法模仿和取代的优势，也会让厂商之间的默契越来越高，逐步形成合力，合作也越来越紧密。