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看准选对 转变思维寻求净水市场突破

2016-02-03 16:49 来源:现代家电网 作者:安徽淮北四季沐歌净水机经销商 何德玉 [收藏]

  在介入净水机行业之前,我们已经做了十几年的家电经销商,经营格力空调,还有冰箱产品。然而,从2013年到2014年,我们明显地感觉到,传统的家电品类,经营状况越来越不好,甚至可以用非常艰难来概括。整个家电市场都不太景气,我们经营的空调、冰洗、太阳能等品类,销售量下滑都非常明显。同时,我们也看到很多代理商,由于经营上的困境,几乎连团队的费用都无法支撑。可以说,这个时候再不去转型的话,真正的危机就来了。

  实际上,我们很早就已经开始做转型的准备,开始思考和考察新的项目。在这个转型的过程中,我认为有两个关键词。一个是“趋势”,一个是“选择”。

  看准趋势 保持对行业的清醒认识

  对于代理商而言,一定要有长远发展的眼光,要能够看清和判断行业的发展趋势。做任何产品,一定要能预判它的未来,看准它的发展潜力,并且未雨绸缪,早做准备,才能抓住这样的机会。

  因此,早在前几年,我们就在为转型做准备,就在思考未来的方向在哪里。通过几年的观察,通过对市场的了解,我们感觉到当下的净水市场风起云涌,同时也是乱象丛生。有很多小企业、小作坊,组装净水机,很多不着边的企业也往这一行转。这些企业很多都缺乏基本的产品制造能力,技术上更是无从谈起,这些厂家靠着低廉的价格或者销售人员的口舌到处跑市场,找代理商,将行业搞得比较乱。但与此同时,净水行业在市场大环境不好的情况下,逆势而上,延续着快速增长的态势。无论是从企业层面,市场层面,还是消费层面来看,都已经具备了快速增长的条件。净水行业目前虽然尚处于初级阶段,但是呈现出非常明显的上升趋势,在看准了行业以后,我们就全身心地投身于这个行业,目前在净水机的销售上我们已经建立起一个非常成熟的团队,净水机的销量在短短的一年多时间里,就提升了接近50%,而且这个速度今年还在继续保持。

  所以,我们感觉到净水行业的机遇已经到来。这个时候介入到行业当中,扎扎实实做好,才有未来。

  做对选择 保持对品牌的基本认知

  光看准了还不够,还要选对了才行。作为代理商一定要看长远,做有前景的品牌,不要被一时的蝇头小利和短时间内的风光迷了眼睛。多年的市场经验告诉我们,在条件允许的情况下,一定要选择大的品牌和有做大意愿及行动的品牌,大品牌在产品品质、服务支持、品牌推广,以及长远发展战略等方面都是有优势,我们要去想办法用思路和核心竞争力等要素去打动品牌,获得和品牌一起成长的机会,这样才能真正抓住未来趋势,才能真正地把行业做强做大。

  经过多方考察和综合对比,我们在确立了将净水机作为销售上的主导产品以后,最终选择了与四季沐歌净水机进行合作,因为四季沐歌无论是在广告投入,企业战略,还是在市场的精耕细作,以及对经销商的扶持上,都是有长远规划和落地执行力的。双方通过一段时间的磨合,现在已经形成共赢的发展局面。

  转变思路 用新的模式去做市场

  作为了十几年的传统家电经销商,在多年的基础上,虽然一部分精力还在维持原来的经营品类,但是公司主要的精力和战略上的方向,以及团队的建设上,都是以净水机为主体的。

  首先,是在转型期的摸索过程中,要转变思维,转变模式,然后才能够把市场打开。我们公司是终端和渠道两手抓,零售一直做得非常好,渠道也在逐步拓展。

  在公司转型过程中,终端的营销方式要变,渠道客户的思路也要跟着去转变,跟着去转型。比如在促销推广上,我们把原来做活动时用歌舞吸引消费者的艺术团模式,改变成演销模式,即演出和销售融为一体的模式。通过前期一个片区一个片区的宣传,将周边客户邀约到现场,让他们带着自己的水,过来做免费的水质检测。在活动现场,用演出、音乐等方式来聚拢人气,然后再通过现场的舞台穿插进行产品的介绍,水质的测试,然后进行科普知识讲解,告知厂家给大家带来的优惠政策,现场引导消费,把销量逐步提升起来。

  净水机相较于传统的非安装类家电,更加重视体验和服务,不是单纯地卖产品,在安徽淮北,很多地区的消费者对于净水的意识还不是太强,需要用新的销售模式触动他们,积累起原始客户,才能逐步打开市场。我们通过免费检测、适用等方式,让一部分客户使用,这些“意见领袖”通过他们真实的使用体验,带来口碑传播,然后我们再通过做好老客户的售后,回访,做一个地区,就将一个地区做扎实,这样找准突破口,由点带面,最终打开市场。

  其次,做市场一直要遵循的法则就是靠团队制胜。对于团队的每个成员,无论是销售、服务、还是行政人员,我们都要求他们要成为净水专家。为此,公司会对员工进行岗前、岗中,和定期培训,针对性的项目培训,将产品的知识、卖点、原理都传递给每一个人,并且要求每个人都动手将净水机全部拆掉,然后重新组装,这样反复的强化,让他们对产品,对行业深入学习,了如指掌。现在做市场,只是去说水污染,你应该配备净水机才能解决用水问题,单单这样去做是很难打动顾客的,一定要让团队的成员变成专家,通过团队作战,才能赢得消费者的认可。

  最后,要靠主动的服务去强化客户体验,促进二次销售。在服务上,除了售前要给客户讲解产品常识,使用注意事项。在使用过程中,还要求员工要进行专业的安装,所有装过的机器,要有规范的流程和收费标准。并且在一定的时间内,要和客户预约上门回访、检测,告诉用户当前的水质情况,让他们能够放心使用。还要对老客户展开调研,通过了解他们的使用习惯和对服务的意见、建议,及时调整和提升我们的服务。

  在这个周而复始的服务过程中,一定要重视好老客户,刚开始积累的客户,都是要作为重点客户去对待,因为未来的市场打开,都要靠老客户,只有我们的产品、我们的体验、我们的服务打动了老客户,让他们通过转介绍和口碑相传,才能打下代理商可持续发展的根基。

网站编辑:朱禹韬
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