家用中央空调 零售卖场的新商机

　　对于实体零售企业来讲，商品是品牌商决定的，服务是自己的，只有把服务做好，才能体现自身的价值。因此，实体零售企业的经营重心也在逐步向重服务类的电器转移，通过服务的附加价值体现实体店的优势。2015年9月，福建泉州的惠安华友电器正式进入以中央空调销售为主的智能家居领域，通过高标准的服务赢得客户口碑，不到一年的时间，即进入所代理中央空调品牌的核心经销商队列。在第九届中国家电区域连锁经营创新研讨会上，曾总介绍了华友电器经营中央空调的体会。

　　选品牌很重要，有卖点，质量好，才好推。

　　曾总说，在惠安市，中央空调的市场空间的确很大，如果到一些新建小区中去看，会发现，很多小区中有多个居室的户型，但只有2个空调室外机位，也就意味着这些用户必须安装中央空调。

　　最初，华友希望借助品牌的优势能够顺利切入市场。因此，想与在家用中央空调中影响力较大的大金合作。在与品牌商谈判的过程中，可以感觉到，中央空调的厂家其实并不看中做传统家电的经销商，他们的潜意识当中，认为做家电销售的不可能把中央空调做好。所以，谈判并不是很顺畅。大金提出的合作条件也比较苛刻，如果与大金合作，就不能够做其他品牌的中央空调，并且华友电器在县城外30公里的2家门店所在区域内大金已经有分销商，华友电器也不能做。华友不得不放弃。

　　最终选择与日立洽谈合作。因为，华友了解到日立中央空调配有冷凝水提升泵，这是日立独有的技术，也是家用机型全部标配，对提高装潢吊顶高度、防止泡顶和减少空调异味有很大作用，在向用户推荐时，产品有独特的卖点，更易推广。

　　从安装工艺上突破，用专业去打动用户。

　　2015年9月17日，华友的中央空调业务正式开启。中央空调的安装要与室内装修相结合，要使一套家用中央空调系统正常运行，设计、安装、施工的重要性不亚于机器本身，如果安装质量不过硬，质量再好的空调也会出现最常见的漏水、漏氟、噪音过大、制冷制热不强劲等问题。而销售中央空调之所以毛利高，也是因为安装工艺更为复杂。

　　前期，华友在调研中央空调的用户时，发现用户最怕漏水的问题，因此，决定从安装工艺上突破，要么不做，要做就做到同行中安装最好的。首先，所有安装人员全部都有资质，并建立较高的安装工艺标准。其次在入户安装前，给每个用户家中门板侧面都贴一张中央空调现场安装要点。包括，安装的流程包括哪些、安装工艺规范是什么样的、监管人的姓名、联系方式，监督投诉电话。还包括安装的辅材，如保温棉用的是什么品牌、吊扣用得是什么品牌等，全都在这张现场安装要点图上展示，还提醒着中央空调的日常维护，完全可以照装清单来验收。让用户装的明白，用着也明明白白。

　　而在小区新装修时，业主之间都会相互去看看，别人家买的是什么空调，买了什么电器等，当看到华友电器贴在施工现场的安装规范图时，就会感觉从华友电器买质量有保证，而且施工还很规范。

　　信息调研越细，越易于实现精准营销。

　　就中央空调的销售而言，最重要的是精准需求信息的获取。华友电器对于新楼盘信息的获得有很多种方法，如房地产门户网站、地方地产论坛、电视、报纸广告、户外广告、展会、房交会等。在获取楼盘信息之后就是找到关键人，包括房地产开发商、销售人员、楼盘物业公司、自来水公司、电力公司等，另外，小区保安、装修工、水电工、泥土工、油漆工，也是非常重要的关键人。家装公司也是一个重要的信息渠道，但对于家装公司和装修游击队要区别对待。与家装公司可以采取公司间的合作模式，而对装修游击队则主要以收集小区业主信息为主。还可以通过参加异业联盟，以合作推广或同等交换等方式获得其手里的信息。

　　华友要求新楼盘小区在交工前的6个月就要将所有户型和业主资料都必须拿到手，依据户型图把中央空调的设计方案做出来，把设计方案邮寄到家，无论业主安装不安装中央空调，对他们都很实用。

　　另外，在楼盘信息的调查方面，还要对小区类型，如是回迁房还是集资房、商品房等等分类建立楼盘档案，制作楼盘分布图，将区域内全部小区的开盘时间，销售价格、交房时间、目前交房多少栋、有多少户数、装修率、入住率等信息建立档案，之后再跟踪业主的装修风格、装修档次，装修的集中程度等制定进一步的跟进路线。

　　例如，2015年华友做了一个回迁房的案例，此回迁小区的业主至少都有3套房，大部分业主都是卖一套房用于装修。华友了解到这个信息对此楼盘非常有信心，通过多种途径找到关系人帮助做工作，最终，以5000元的价格拿下小区内120平方米底商3个月的租期。为什么选择3个月的租期，曾总说，回迁房的特点是前期业主基本都是租房，交房后会急着住进去，所以，会集中装修。最终从此小区的业务统计显示，入驻1个月时小区内有60%以上的业主都选择从华友买的中央空调。

　　所以，对楼盘性质的调研越细，就越能够以丰富多样的合作形式加强与物业的深度合作，获取最佳的销售时机。比如，在楼盘内或周边商铺租店经营、与物业签订驻点协议、销售后给物业公司返点、在楼盘内放置帐篷、太阳伞等临时驻点销售、直接参与业主交楼活动、现场抽奖等等。曾总说，有些小区的操作太商业化，同类产品允许多个品牌入驻，有的是价高者得，会碰到各种各样的情况，需要因实际情况做相应的工作。而华友要求业务人员要勤跑小区，不管小区内有几家企业在做活动，自身都要正常保持与小区相关人员的感情沟通，例如，他要求业务人员到小区时，每次都要带着统一绿茶、康师傅红茶等，送给保安。只要关系到位，在小区开展活动会大有帮助。

　　抢先建立样板房，以口碑带动销售。

　　曾总说，在中央空调销售时，在新建小区交房以后迅速拿到1～2个样板房非常重要。在样板房的获取方面，可以通过与业主以优惠价格的方式获取。例如，一套中央空调售价是4.3万元，可以给业主3.5万元，业主对成交价格保密，给华友做3个月的样板，如果小区内同户型的业主装修，华友可以随时领过来看样等。

　　另外，还要充分发挥老客户带新客户的，比如，在小区内前3名成交的客户，给相应的奖励等，老客户每带一个新客户奖励相应的金额等，并保证做到新客户购买价格与老客户相同，这样，在小区中的雪球就能够越滚越大。而且在新建小区做活动，还能够与上游工厂谈一些支持。因为品牌到小区做一个活动至少也要投入几万元。

　　做好产品的关联销售。

　　零售卖场经营中央空调，不仅毛利相对较高，而且对提升客单价有很大的帮助。例如，华友电器在上户给客户装中央空调时，都会免费帮助客户安装一个防烟宝，因为高层楼房的公共烟道，极易出现返味、倒烟的问题，防烟宝就能够避免这一问题。因引，如果主动给用户把防烟宝都安装好了，吸油烟机的销售也是水道渠成的事情。

　　当然，做关联销售，一定是有意为之。华友电器做中央空调时，一定要推几类产品。第一是净水器要推，并且对销售人员有销售指标的考核。第二是燃气热水器要推，如果客户不愿意买燃气热水器，就推电热水器。第三是针对别墅用户主推中央影音系统，普通的商品房主推背景音乐。现在，一套背景音乐只有2000元～4000多元，但利润很高，从华友电器的实例来看，背景音乐产品推得非常不错。

　　曾总说，做家电销售时信息是比较滞后的，做了中央空调之后，才发现做建材产品的营销比做家电跑的更远。进入小区，其实就是上游网鱼，用户需求是鱼，渠道是河流，经销商是捕鱼者。在同一条河流中，守望着门店的传统经销处于下游，面临着前端的截留，鱼群分流等不可抗拒的因素，所以，必须要改变，主动出击，逆流而上抢资源，走到用户身边去。