即热式行业怎样稳定代理商队伍？

　　造成这种现象的原因是多方面的。客观上有市场大环境不景气的原因，也可能是由于代理商对产品质量不满意，被售后服务所拖累，做卖场投入太大赚不到钱，或者是对厂家信心不足，亦或是不看好即热式行业发展前景，等等。不管出于什么样的原因，厂家年年招商，费尽千辛万苦，招来的代理商却不断流失，这对于任何一个厂家都是难以接受的结果。

　　出现这种情况，不能怨天尤人。不管怎么说，代理商队伍不稳定，多数情况下根源还是在于厂家，归根结底，还是厂家的基础没有打好。代理商队伍不稳定只是结果，其原因是多方面的，比如你的产品力不行，产品质量不过关，太强调营销，服务跟不上，厂商之间的一些日常沟通、协调问题解决不好，天长日久就造成不可调和的矛盾，有些问题是客观的，比如用电环境，市场环境等，但更多的问题是主观的。所以，我社傅教智总编建议，厂家应该更多地从自己身上找原因，想对策。对于如何稳定即热式代理商队伍，给出以下几个建议。

　　首先，严把产品质量关，产品定位要清晰。产品质量是企业的生命，厂家只有在产品质量上下功夫，保证产品质量的稳定性、可靠性，才能在市场上取得优势，才能为产品的销售及品牌推广创造一个良好的运作基础，也才能稳住代理商。在产品出现质量问题时，企业要面对现状，勇于承担，认真处理，该承担的损失必须承担。只有这样，才会取信于代理商。

　　所以，即热式厂家要想得到代理商的首可，产品基础方面一定要做好，比如和耐用性问题相关的产品寿命，产品的安全性、舒适度等，这都是必要的。不能本末倒置，片面地在恒温、外观漂亮、功能多样等方面下功夫，而忽视了产品本质上的问题，比如寿命普遍比较短，水流量小，洗浴不舒适等。这样做的结果就是在外观设计等方面下了很多功夫，无限地夸大产品的多功能，产品出来华而不实，最终经过市场经验后就会出现各种问题，这些问题是蒙不住消费者和代理商的，结果势必就是消费者对产品没有信心，不买账，进而代理商对厂家就没有信心。

　　另外，我们也应该正视产品面临的现实问题，比如用电环境等，客观地看待产品普及的制约因素，不能将产品定位太宽。我们可以根据自身的技术条件和市场环境，研发制造适合市场需求的产品，找到准确的产品定位。比如由于技术所限，做不了洗澡用的热水器，可以做小厨宝;做不了大功率的即热式热水器，可以做四五千瓦，有一定容积的20L以上的搪瓷内胆的速热式电热水器。总之，你的产业发展要适度，产品定位一定要很清楚，不能盲目定位。

　　第二，营销方面要适度，渠道布局要合理。厂家要想让你的代理商始终跟着你走，就要保证他当前能生存，未来能发展，长期保持赢利，这样的合作才能更长久。所以，厂家在营销方面要适度，对各个区域市场的年度目标切忌想当然，要符合实际，不要将目标定得过高，给代理商的销售指标要符合当地区域市场的具体情况和代理商的实际情况，不要脱离客观实际盲目追求高指标。在渠道规划时，要综合考虑投入产出比的因素，不要盲目地签订大盘合同，驱使代理商全力去跟，这样做最终只会拖垮代理商。在现阶段，我们终端渠道的工作重心要适当地向建材市场、厨卫专卖店、异业合作、小区直销等投入较低，回报较高的渠道倾斜。

　　第三，合作政策要稳定，市场监管要到位。我们的厂家要和代理商保持一个长期稳定的合作关系，前提是要有一个长期稳定的合作政策。用规范化、文件化的政策来约束双方的市场行为，承诺的支持政策要兑现，在营销方面要把营销的费用和产品购销的费用拆开，推广费用就是推广费用，购销价格就是购销价格，不能混为一谈，在政策上搞“一脚踢”。此外，为了保护区域代理商的利益，厂家在市场监管上一定要到位。窜货问题是家电企业普遍面临的一个难题，但有些企业管理得很好，基本没有窜货现象，有些企业管理得很差，价格“窜”乱了，市场“窜”死了，代理商也就被“窜”跑了。因此，厂家除了要制定完善的营销政策，包括完善的产品价格、促销、返利和区域专营政策，制定较为现实的营销目标，还要强化市场监管。市场监管不到位一般有两种情况，一种是监控不到位，另外一种是发现了问题，处理不到位。这两种情况都要避免。

　　第四，把服务优先做好，将工作落到实处。代理商做好服务的前提是厂家首先要把服务做好，服务需要费用，厂家要先投入这笔费用，要有针对服务的独立性奖惩政策，然后再去要求代理商不断地服务做好。提高服务水平的关键是要将工作落到实处。服务后勤做好，标准做好，流程做好，培训做好，配件供应做好，更主要的是要单拿出一笔服务费用。

　　最后，代理商前期选择要慎重，日常沟通要通畅。很多即热式厂家前期招商的时候比较匆忙，为了填补市场空白，往往是不加选择地，只要有代理商愿意合作，就轻易地把一个区域市场的代理权给他，这也是造成后期代理商流失的重要原因。所以，前期对代理商的选择我们厂家也一定要慎重行事。对于追求短期效益，不愿意在即热式热水器行业投入主要精力和资源的代理商，选择时要慎重。要优先考虑那些以长期发展、规范经营为目标，认可产品和品牌，对行业有信心，对经营有规划的代理商，双方的稳定合作才会有基础。此外，在厂商合作的过程中，还要保持沟通渠道的通畅，对于代理商的抱怨和不满要重视，要妥善处理。日常当中还要采取各种方式激励代理商的销售热情，和代理商进行经常性地沟通，对代理商进行人性化的管理，充分肯定代理商自身的价值。

　　当以上这些基础性的工作做好了，代理商队伍的稳定就是自然而然的结果。代理商团队是不是稳定，厂商合作关系是不是稳固，主要取决于厂家是不是诚信，产品是不是可靠，政策是不是稳定合理，服务能否跟得上等，厂家在这些细节方面做到位，代理商最终能够通过品牌运作短期稳住阵脚，长期赚到钱，还有什么理由不再跟随厂家一起发展呢?