净水社区店 改变进行时

　　作为专卖店的一种形式，社区店以便利、便民、便捷等灵活方便的特点在近两年得到了很快的发展。集中到净水行业，很多品牌社区店的雏形建立在小区水站的基础上，并使之正规化、专业化和品牌化。“单从模式上来讲，社区店真正能够实现盈利必须以规模化取胜，规模化的前提就是在某个市场特征和消费习惯以及具有很多相同点的地域，将社区店的成功经验进行复制，当然也需要作出微调。像7.11和苏果以及全时便利店一样，实现森林覆盖理论，以标准化和规模化胜出”。前两年，秦皇岛的王总萌生推进社区店的想法，从2015年开始进行社区店的全面推进。

　　减压!从你来做到我们合作

　　一般来讲，社区店最常见的经营模式无非两种，即直营和加盟。在实践中，这两种模式都有成功的案例。直营可以增强渠道的管控力、保证服务质量和监控经营质量等优势;加盟可以减轻资金问题、库存周转、更快实现规模化。但同时这两种模式也有着自己的弊端，尤其在现在的时代和今天的市场大背景下。另外，随着分销客户思想的转变和年轻族群的接班，原有的这两种模式在渠道开拓当中取得的效果已经不再明显。

　　为了改善这种情况，王总在推出社区店的同时进行了很大的调整和变动，尤其在经营模式上，采取除了直营和加盟以外的第三种方式——合伙人制。

　　合伙人是当下流行的热词之一，集中反映了现代人们的创业意识。打破过去“你为我打工”的心态和方式，王总在本区域推行“你来开店我买单”的模式。具体来讲，在确定好一名合伙人之后，该社区店的一切日常管理经营都交给合伙人负责，而门店所需要的一切费用均由公司来投资，双方年底按照股份进行分红。第一年的分红为30%，第二年40%，第三年49%等以此递增。同时在社区店经营期间，合伙人每月可以从公司领取2000元生活保障金，以在前期门店没有盈利或者盈利效果不理想的状况下保证合伙人的正常开销。

　　由员工到合伙人，这是一个值得尝试的方法，但关键在于老板的坚持，这种坚持不仅是精神上的，也是资金投入上的。王总坦言，刚开始社区店的推进速度并不快，但对于净水产品来讲，社区店依然还是有很多可操作性。

　　别怕!突出自己与电商的差异

　　相比王总这种合伙人制度的推广，苏州某净水代理商坦言，与刚开始电子商务给线下销售带来的冲击相比，自己这两年反而冷静了不少，净水社区店的成立也有着自己的打算。

　　2010年，苏州陈总的品牌净水专卖直营店一共有5家，2012年压缩成两家，这两家都是位于大型社区旁边的社区店。“成立社区店，一定要找到利润点在哪。根据这两年的销售数据统计，单价在2000～3000元之间的产品是我们销售的主力，也是利润空间最高的。高端产品整机利润在400～800元之间，居中利润在400～600元，毛利为40%左右，甚至有些形象机型的利润更高。而配件的利润点则会更高一些，因为净水机必须更换滤芯，整机本身就有不低于百元的毛利，加上配件将近一半的毛利，纯利润其实非常可观。所以，给社区店算这样一笔账，基本经过一两年的持平之后，社区店才会开始盈利。

　　而在2012年开始盈利之后，线上的冲击开始了。一些杂牌的净水产品充斥市场，也对陈总的社区店造成了一些影响。最明显的是新的销售不再产生，基本依靠老客户的换芯在维持。在坚持了一年时间之后，2014年，社区店又重新焕发了活力。在这期间，除了陈总的坚持之外，也进一步强化了对门店员工的培训。当有顾客质疑店里产品和网上相比没有价格优势时，陈总现场给员工演示了一场销售逆转：

　　“HD8001纯水机，我们店卖1200，淘宝上有相类似的产品，几百块钱，还包邮是吧。您可以到网上和他们的客服人员沟通，看对方是什么态度，对方可能不会和你说太多，因为几百块还包邮的产品，对方确实赚不到很多，能带来更多利润的客户才是上帝。一分钱一分货不说，直接喝到肚子里的水，几百块您敢用吗?什么?家里还有小孩儿?我劝您，即使不买我们的东西没关系，但也不能买几百块的产品，您想仅仅是不合格的塑料配件加热就会释放多少有毒有害物质?网上为什么便宜，他半个小时做个网页，一百个、一千个人去浏览网页没购买也没有太多成本。我们店里，实物演示、功能体验、逐一讲解，这样一对一的服务，就是网上享受不到的。再谈质量售后，您看的见，摸得着，我们还免费上门安装，后续免费更换滤芯，这些淘宝上杂牌能提供吗，哪天品牌消失，您这机器找不到人维护换芯就彻底报废了。我们店在这开三、四年了，口碑也有目共睹，您自己多了解。我们有好多顾客反映吃过网购的亏，说白了，都是贪便宜的后果。又回头来找我们，像X号楼的XX，您可以去打听打听……”

　　从产品、态度到服务，陈总滴水不漏的给门店导购上了一场生动的“实地演习”课。通过社区实体店的优势——有品牌、有品质、有服务、有售后……跟客户沟通。因为只要顾客既然进了实体店，还是想多了解，了解就有成功的机会。只是纠结于价格问题，只要不太离谱，多与顾客沟通，这样的心理比较好掌握。毕竟和电商相比，对于净水产品来讲实体门店还是有很多实际的优势。而且，还要和客户强调一点，即使对方在网上下单，也是服务本地化，引导客户在实体门店完成购买。

　　问题!建立双重信任度

　　王总的社区店进展并非一帆风顺，对方强调，问题主要出在人员，而人员的问题集中在合作伙伴的匮乏。

　　最开始，王总在内部推行鼓励员工自主创业，并以社区店的合伙模式作为切入点。王总强调，公司的原有技师最适合这个角色，他们熟悉公司流程、了解产品、精于服务，能够非常快的融入角色。但实话实说公司这两年增长速度比较快，各方面的待遇也都优于本区域市场的同行，导致很多老技师缺乏创业热情，更求安稳。而在社会上寻找合作者，对方往往在市场反映速度上略慢，而且缺乏信任度，这也是合伙的较大阻碍。

　　相对合作伙伴之间信任度的缺失，苏州陈总也一再强调这种互信的建立，但这种信任是建立在社区店和消费者之间，而对于一家经营长达五年之久的社区店而言，这种信任的建立更有分量。

　　“社区店其实做的就是熟人和老顾客的生意，最开始在与社区居民接触过程中，面对居民的不信任，我们也推出过免费试用、免费体验、免费派赠品等各项活动，与消费者建立初步信任。然后再一步步的深入，第一单销售是最难的。但只要销售局面一旦打开，形成连续的口碑宣传之后，后面的持续销售就不再难。当然最重要的是后续服务一定要跟上。”。曾经因为一场水污染事件，陈总下属一家社区店要求更换滤芯的客户数量爆棚。为此，陈总紧急调动资源，包括和自己熟悉的第三方服务公司，第一时间满足所有客户需求。这场事件中，三天之内陈总组织人员为该社区的68家老用户及时更换了新滤芯，完成了42家新用户的产品安装。时间、速度和效率为陈总和公司赢得了赞誉，这种赞誉胜过每一场的推广效果。

　　无论是合作的新客户，还是社区店的熟人生意，信任都被两位老总放在了第一位，在更多带有商业色彩的现代社会，相对程序化的销售，富有人情味的坦诚相待或许才是生意成功的关键。