真诚赢得“粉丝”回头大单

　　做销售最可贵的就是真诚，用心去聆听与服务客户。但要做到，往往不容易，现在很多销售人员与客户交流时，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，接待下一位顾客时，就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，产品为什么如此难销，客户这么难开发?其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，是否是合格的销售员?记得我刚刚做业务时，那段时间，领导安排我们天天去商场柜台站柜台，一来学习如何服务客户，二是摸清用户的需要，为后期产品研发做深入的调查。

　　真实阐述，坦率留住“粉丝”。

　　客户眼中的优秀销售人员应具备什么样的特质呢?我想大家都喜欢诚实、刻苦工作、果断的销售人员，因为这三种品质最能引起客户的信赖与认可。几乎所有的客户都会把销售人员的诚实放在第一位，对于客户来说，销售人员的销售技能不是主要的，最主要的是销售员是否诚实。对于销售员来说，诚实既是一种品质，又是一种技巧，只有诚实才能赢得客户信任。真诚大于技巧的大智慧是销售的最高境界。

　　记得我刚刚站到柜台时，有一个老头一听我们是刚刚毕业的学生，就认为我们调皮，不专业，不可靠。因为销售员与客户接触时，客户都会怀有一种戒备的心理，他不了解我们的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，听我言，观我行，试图从中发现我的意图。客户不仅关心产品的价格、质量，他们更关心销售人员的人品。销售员如果表现得过于精明，甚至耍花招，会给客户不安全的感觉，让客户认为今天买了产品，也许产品明天坏掉，销售员就不认账，售后服务就没有保障。客户都会看得出来，只不过，可能不会当面讲出来，但肯定会一转身就走了。

　　不真诚就是虚伪，不真实就要欺骗，就要编造谎言。为了掩饰虚伪与欺骗目的，要不断编造谎言，为了圆前面的谎言，又要编造更多的谎言。这样的人缺钱，更缺德，有谁愿意与这样的人打交道?有谁愿意把钱给这样的人?我当时就把我们产品的优点与缺点都讲出来，特别是当我讲缺点时，客户还挺高兴，与我讲了很多，说这个问题不是你们家有，在整个行业都有!

　　耐心服务，真诚对待“粉丝”。

　　有时站了一天，一个顾客都没有，说实话，那时我心中就特别没底，感觉今天又是白忙。还有时，与客户都讲得口干舌燥了，结果客户来一句：我再看看，就走了!现在回头想想，其实当时公司也是在锻炼我们的耐心，给我们学会真正服务客户的机会。耐心是起到成功销售的基石作用，干什么事都得一步一个脚印地走，无论做什么工作，都是稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。

　　记得有一次，也是业绩命运的转折点，一天中午，原来的大姐去吃饭了，我就守着柜台，来了一个衣着非常普通的老太太，对我们的礼品装产品非常有兴趣，要知道那个礼品装在整体商场也都是最贵的。我当时发现老太太在我旁边的竞争品牌处，也咨询了很久，结果旁边那些大姐一看这老太太，好像是图便宜要赠品或小礼品的，就三言两语把她打发了!我不一样啊，一看有人来，心想，锻炼我口才与销售逻辑思维的时候到了，我将平生的所学全都拿了出来，向老太太耐心，细致地讲了一遍。结果老太太来了一句：小伙子，我再看看，能把你电话给我吗!我心想，又白讲了，但出于礼貌，我还是非常客气地把名片双手递给了老太太，并护送她下商场楼梯。

　　这事就这样过去了，我当时也没有留意，大约过了一周，还是一个中午，突然接到一个陌生电话，让我带着产品样品去某个地方。我当时就想，这是谁啊，这么小的产品，还用得着让我送这么远吗，大约有12公里呢，还是在一个城乡结合部的山区。但有客户需要，正好我又没有事，就坐了差不多一个多小时的公交车去了。结果一看，是一幢非常大的加工厂，到了办公室，才知道那位老太太原来就是这个700多人的老板，这次是要给全国的经销商会议定制礼品，光这一次就订了98万的单，往后几年，每年经销商年会老板都是主动找我。

　　机会往往都是发生在不经意间，耐心服务，真诚对待，当我们在做销售的时候，我们面临的是客户如何对我售出的商品感兴趣，或对我们一线的导购服务人员不设防。只有当我们从客户的角度和立场去出发，把自己当作顾客才能更加切实的体验感受到。只有自己亲身去体验去尝试，才能明白其中的客户对产品的诉求。只有满足了客户的需求，客户才会满意的去购买你的产品。

　　买卖不成，“粉丝”情谊常在。

　　做销售，不可能每一次付出都有回报，也不可能每一次口干舌燥讲解后，顾客都会买单。犹记得，刚开始做销售服务，心态一时没转过来，有客户咨询，就简单介绍产品，说话方式也很直接了当，真的是一点语言技巧都不讲究。后来，慢慢的，发觉这样的服务，如果自己是客户，心生何感想?更何况，我们每天都在市场第一线，面对各式各样的客户，能做成生意是我们的缘分，可是做不成，也无需恼怒，买卖不成，也要给客户一个好的服务，正所谓买卖不成，情谊常在。

　　记得有一次下午，一位顾客匆匆忙忙地赶来要求退货。原来她上个月买了一款新品，但使用一段时间后，觉得有点不适，怀疑是不是产品出问题或产品有缺陷，便赶紧到店里要求退货。我们了解情况后，马上找只凳子让客户坐下来，并递上一杯纯净水安抚顾客：“不好意思，我家的产品给你带来了不适，实在抱歉。不过，一般客户刚刚使用这款产品都有此类反应，总感觉得不顺手，但过一段时间，也就熟悉了，犹如您以前都用Android，现在改用IOS手机一样。

　　当然，凡事也可能有个特殊和例外，我尊重你的意见，可以免费帮你调换同类产品，不知道你还需要我怎样帮你?“不用，谢谢，我明白了”，最后，客户又把产品拿回家了……过了2个月后，哪知那位女顾客又来了，但这次不是来店铺“找麻烦的”，而是回头再继续购买相关配套的产品。遇到客户对产品效果存在异议，我们不要急于反驳客户，要设身处地的为客户着想，在感同身受的情况下客户更容易接受我的意见。后来她加我们微信，经常与相关问题都会咨询我，我们也真正成了朋友。

　　其实，销售就是服务业的一种，有其自身的特点，产品，功能是一个方面，重要的是客户所需。不管是电器还是白酒，是面膜还是手机，很多产品都越来越好，只能依靠“回头客”来支持。留住顾客，培养忠实于你的顾客，使你的“头会客”变成“回头客”，这样，我们做生意才会更长久，毕竟，这是一个粉丝经济的时代。

　　(责编 邱麦平)