A.O.史密斯保湿洗脸机 剑指千亿级用水市场

用水市场或因洗脸机而被全面开启

　　在家庭当中，饮用水只占家庭总用水量的5%，而生活用水占的比例达到95%。在我国大部分家庭用水普遍存在水质硬度高的问题。通常以水中钙离子与镁离子的总浓度来表示水的总硬度(单位是毫克/升)，根据世界卫生组织(WHO)，所公布的硬水与软水的基准，通常把水分成4个等级，分别为：0～60毫克/升为软水，60～120毫克/升为中等程度的软水，120～180毫克/升为硬水，大于180毫克/升为超硬水。

　　我国《生活饮用水卫生标准》(GB5749-2006)对于水硬度的要求是不超过450毫克/升。 生活中常用的自来水一般属于硬水，长期用含有钙、镁等硬度离子的自来水洗脸，会使得皮肤缺水变干燥，会破坏人体皮肤的屏障功能。

　　软水是除掉大部分或全部钙镁离子后的水。而软水机就可以软化水中的硬度，让水变成软水。软水洗脸、洗浴，不易与护肤品产生皂垢等胶黏物质附着皮肤、堵塞毛孔，洗脸洗浴柔滑不紧绷，可起到肌肤保湿、改善肌肤屏障功能的护肤美容效果。因此，使用软水机是今后中国家庭的用水升级带来的消费升级，真正提高现代人们的洗浴用水生活品质，它也是入户终端水质解决方案的一种，适用范围更广。但与净水产品相比，其在中国市场的销售规模却鲜为人知，只在一些非常小众的人群中使用，在中国市场的家庭拥有量不足1%，还是一块未被开垦的良田。

　　在2016年3月的上海家电展现场，本刊记者注意到，A.O.史密斯等品牌均推出了创新型的洗脸软水机，这是否预示着洗脸、洗浴为主的软水市场的商机大门开始被推开了呢?

　　末端软水解决方案是市场的突破口。

　　从净水机在中国市场的快速发展就可以看出，品牌企业的参与，技术的不断升级，是推动行业迅速发展的有力推手。当前，中国的消费者追求有品质的商品已经成为新常态，而软水机可以更好地满足消费者追求更高品质生活的需求，其在中国市场必定也有着巨大的市场空间。只是当前消费者对此产品的认知度太低，其根本原因是行业也尚未找到让软水机进入中国消费者家庭的有效突破口。

　　而要使产品进入普通百姓家，首先就要把影响软水机进入普通消费者家中的主要障碍消除，那么，软水机在中国市场发展不起来的原因到底是什么?

　　一是涉足的品牌太少，目前，国内生产净水器的企业约有3000家，每年还不断有新品牌进入，但涉足软水产品的企业却极少，没有哪个品牌去力推这一产品。

　　二是产品单一，净水机有各种过滤技术的产品，产品价位从几十元到几千元甚至上万元的中央净水机，跨度非常大，这就使净水机的受众面变得非常广。而软水机近几年几乎没有什么太多的变化，且绝大部分产品的价位都在七八千元以上，甚至是几万元。

　　三是入户安装受限。目前，国内的软水机以美式桶状结构的居多，在美国是以独栋住宅为主，软水机可以安装在设备间，而中国是以公寓房为主，大部分软水机是安装在卫生间，但卫生间面积普遍较小，基础装修完成后可利用的空间有限，且入户水管也都是隐藏在墙里，体积大安装不方便也成为软水机的推广障碍。

　　所以，消除软水机进入普通消费者家中障碍的有效方式，就在于末端用水解决方案，如同净水机一样，虽然净水机市场规模飞速发展，但国内市场中央净水机的年销售规模与末端净水机无法相比。因此，软水机的技术研发应该也是朝这个方向走，只是过去企业缺乏在这方面的研发。

　　消除入户障碍的前提是产品小型化、便捷耐用。

　　从今年上海家电展会中两大品牌所推出的软水机来看，都聚焦在洗脸这一末端功能上，并且小型化特点突出。

　　A.O.史密斯保湿洗脸软水机产品的研发始于2013年。由于软水机内部由多路控制阀、控制器、树脂罐(内有布水器)、盐箱组成，国内大部分消费者家中浴室洗手盆下方柜子的空间有限，而且很多地区冬天还需要用热水，因此，软水机不仅体积要小，还要同时解决冷热水软化的问题，就需要用两个单独的阀系统，2个再生周期。而软水机的阀头本身个头都很大，如果是用2个阀头，还要再放两个独立的再生盐箱，产品体积会非常大，不可能放于洗手盆下方。

　　由于A.O.史密斯是以研发为根本的企业，一些核心的零部件都是企业自主研发，比如：一个专利多路阀头是非常成熟可靠的技术，技术人员将此阀体引用于软水机当中，既实现了冷热水的双路设计要求，又解决了体积大的问题。

　　其于上海家电展中推出的RSU-02AR1保湿洗脸软水机产品体积的宽、深、高分别仅为277mm、410mm和395mm，小巧且时尚，可以很方便地安装于浴室洗脸橱柜下，或者浴室洗脸橱柜边，实现可同时对冷热水进行软化。

　　软水机的工作原理就是将硬水软化的过程，目前市场中主流的软化是采用离子交换原理，将源水中的钙、镁离子置换出来并通过排污口排出，得到硬度极低的软化水。树脂吸附一定量的钙镁离子后失效，需要用盐水再生。所以软水机除了要定期加盐以外，基本是不需要再做其他的维护。使用成本主要也是再生用盐的费用。

　　其实，市场中的软水机发展已经经历过5代，在使用的便捷性方面已经有了很大的提升。第1代软水机为换芯式设计，用一段时间树脂饱和后需要更换新滤芯。第2代软水机是需要手工把盐水配好，再倒至机器中进行置换。第3代软水机已经配有盐桶，可以实现溶盐，但需要定期手动调节阀门进行置换。第4代软水机是可以自动溶盐置换，定期加盐就可以。第5代就是如A.O.史密斯所推出的可以连续自动溶盐的软水机。

　　A.O.史密斯保湿洗脸软水机机身正面的功能面板上设有用盐量的提示，在机器的正面有开门设计，打开盐箱门就可以看到放置在盐箱中的盐块，在加盐时，只需要把门打开，把盐块放入即可。这种交互体验和加盐操作，对于普通用户尤其是女性用户来说，也非常简便。箱体一次可放入5块焕新盐。用盐量与当地自来水硬度及用户用水量有关，普通三口之家，一个月的洗脸用水量平均约为600～900L。以南京地区为例，通常是4～6个月加一组盐，年维护费用约200元;以北京地区为例，通常是2～3个月加一组盐，年维护费用约400元。相对来讲，使用成本并不是很高。而且盐的购买也非常方便，可以在线上申请购买，品牌商直接邮寄至消费者家中，解决了用户使用的便捷性，使用的成本也不高。

　　撬动市场在于产品对用户的核心价值

　　在美国，软水机卖的是热水器不结垢，洗玻璃时没有污渍，龙头上没有水渍等。韩国和日本水质本身就非常软，卖软水机卖的是护扶、保湿。所以，在国内市场软水机怎么卖才能将销量扩大，是一个很大的挑战，必须要用很低的成本找到目标消费群，并且要从用户体验的角度找解决方案，让产品的主功效在用户心中“长草”，有非买不可的理由。

　　国家统计局1月份公布的数据显示，2015年国内化妆品零售额达2049亿元，中国已成为全球最大的化妆品市场之一。而护肤美容也是女性聊天的五大热门话题之一。但关键是怎么说服目标消费者，必须要有证据来说明产品真有用。

　　A.O.史密斯本着诚信经营的理念和严谨行事的态度，追根溯源，找到相关权威研究测试机构——北京中德联合化妆品研究所有限公司和SGS(通标标准技术服务有限公司)的化妆品功效实验室，针对软水的护肤功效与对方展开了研究讨论，正式开启了跨界合作。中德研究所是由中国检验检疫科学研究院和得多施拉德博士研究所联合建立的第三方权威检测机构;SGS 是全球领先的检验、鉴定、测试和认证机构，是全球公认的质量和诚信基准。据悉，A.O.史密斯是目前为止第一家找到中德所和SGS进行产品保湿护肤功效的家电品牌!。

　　在与这两个权威研究测试机构合作过程中，A.O.史密斯分别与对方联合开发设计了相关的测试实验，进行了真人志愿者肌肤标准测试。所有的测试环境、测试仪器、测试方法，均是按照护肤化妆品行业的标准方法进行配备和严格实施。

　　在中德研究所进行的8小时软水功效实验，最终测试结果显示，洗脸后半个小时，脸上肌肤水份含量，用软水的半脸与洗前平均只相差1.1%，但用自来水洗的半脸平均相差为13.8%，并且在后续的测试点时间，软水清洗的一侧肌肤水分始终优于自来水清洗的一侧。其原因是，皮肤本身有自我修复功能，在皮肤表面形成一层皮脂膜，在洗脸时，由于水中的钙镁离子与含皂基的洁面用品相互作用，形成不溶于水的钙镁皂，类似于胶质的、有黏性的物质，粘附在脸上不易去掉形成残留，会堵塞在皮肤腺的开口处，影响皮脂膜的正常修复。而软水机是通过纳离子的置换，把钙镁离子吸附在树脂上，这样出来的软水就不会与洁面用品中的皂基形成反应，不会破坏皮脂膜，从而有保湿的效果。

　　在SGS(通标标准技术服务有限公司)进行的28天软水长期功效实验，结果显示，使用软水洗脸7天后，肌肤水分有效提升37.9%;使用软水洗脸28天后，肌肤水分流失有效降低35.1%。这也就是我们说的软水具有提高肌肤水分含量、改善肌肤屏障功能的护肤功效。

　　从数据上来看，洗脸软水机对消费者有着极高的使用价值，这就具备了让消费者心中“长草”的理由。记者也做了测试，用软水洗脸之后，明显感觉洗完脸的紧绷感没有了，肌肤比较滋润，如同是抹了保湿霜一般。

　　跨界融合，让产品本身具有自营销能力。

　　目前，软水洗脸机是全新的产品，需要有一个市场教育期，这需要品牌商下大功夫去推广。据了解，A.O.史密斯正在做相关的研究，把推广的方式标准化，包括终端体验的道具、路演道具等，并结合各种新技术手段，把软水机是干什么的，使用以后会有什么效果展示出来，来推动消费者对此产品的认知度。

　　例如，在2016年上海AWE展会上，A.O.史密斯正式将保湿洗脸软水机、智能肌肤水分测试仪、艾洗脸APP产品亮相发布于行业内外，吸引了众多企业及媒体的目光和关注。观展者们都纷纷来到体验展示区，体验这一时尚科技与护肤美容并存的产品，不仅可以进行肌肤水分测试，还可以现场体验软水洗手、洗脸的柔滑与滋润。事实上在此之前，A.O.史密斯的保湿洗脸软水机已经通过展示、现场体验的形式分别于南京总部、天津国美总部内部亮相，均收到了较好的反响与高度的认可。另外，于4月8日～4月16日进行的上海时装周，也将会有A.O.史密斯这款创新产品的加盟，这也是该品牌产品首次亮相于时装周现场，通过跨界合作与联盟等，全力推进市场对软水机的认知度。

　　除此以外，目前，家电行业中的领军品牌在智能化研发方面已经走的很远，互联互通、各种传感器的植入都在产品的研发范畴中。A.O.史密斯的保湿洗脸软水机就是一个跨越互联网、家电、护肤美容三界的跨界产品。

　　为什么A.O.史密斯的软水机最终会形成一个跨界的产品?

　　据了解，不仅是对消费者，包括对家电经销商来讲，软水机都是一个新产品，产品效果再好，但对于一个消费者根本就不知道的产品，在终端需要花很多的时间去给消费者讲解。但问题是消费者有多少耐心去听销售人员讲半天。而且如果只是听，消费者对功效肯定也不会信任。所以，A.O.史密斯就开发出一支智能皮肤水份测试仪和艾洗脸APP与保湿洗脸机形成组合。不仅让洗脸机成为了跨越互联网、家电、护肤美容的跨界产品，同时也把营销直接融入到产品当中，让产品本身就具有自营销能力。

　　对于软水洗脸的效果，可能对于试验室做出来的数据，消费者不一定会相信。而有了配套的皮肤水份测试仪，消费者就可以自己测试，直接测试脸部的水份状况，并且以数字量化的形式呈现。再加上艾洗脸APP，消费者测试后的数据，可通过参加皮肤水份值挑战赛、晒装机等等活动，获得相应的积分，换取洗脸机的再生盐或服务等，这就极大程度地激发用户的分享行为，达到口碑传播的效果，利用社群影响更多的消费者，形成产品销售。

　　对于一个新产品，不是面铺得越广越好，而是一定要找到高度敏感的人群。除了女性普遍需要的肌肤保湿以外，从“护肤品行业”的数据中得知，30%的人群是对乳酸有刺痛反应的“敏感肌人群”，此外还有20%的人群为“自我宣称型的敏感肌”，再加上孕育期待女性都会尽可能减少护肤品的使用，因此某种意义上有超过50%的人群并不适合或阶段性不便使用护肤品。而保湿洗脸软水机，将成为这类人群的护肤方案首选。通过跨界思维的应用，让产品与消费者的体验建立起了互动，而且产品给消费者所获得的还是一个很良好的体验，让她们可以看到自己的皮肤水份在改善，是一件高兴的事儿，就更愿意去分享，等于是给产品加了会飞的翅膀。

　　而对这一新品的推广，A.O.史密斯更是借力互联网，RSU-02AR1保湿洗脸软水机的首度亮相，其实在2月29日就登上京东众筹平台，正式与消费者见面，众筹分为2999元、3199元、3399元、3599元几档，3月29日结束，货期至4月29日，共历时60天。预计五一左右，会正式上市，届时新产品会在线上、线下零售终端销售。A.O.史密斯保湿洗脸软水机零售价格为4688元，智能肌肤水分测试仪的零售价格为1888元。

　　客观来讲，洗脸机并不太适合搞众筹，从天猫众筹的数据来看，70%参与众筹的用户都是科技男，而此产品科技男不是主要目标客户群，是女性更为关注。但参加京东的众筹，对软水洗脸机的后期推广会有一定的帮助。因为，对于没有听说过的新事物，消费者习惯于上网搜索相关信息，众筹的数据可以转移到商城的产品中，有了众筹销售数据作基础，再加上APP中其他用户晒的装机、效果，可以更好的形成口碑营销。而从众筹的情况来看，在 2016年03月30日 之前达到50万元目标即算成功。但仅3天的时间，众筹金额已经突破50万元，14天时达成100万元。可以说，首次亮相就取得了成功，这对提高消费者层面及渠道的认知度都有着极大的帮助。

　　目前洗脸机的产品还较单一，终端用水有着极广阔的市场，洗头、洗澡、洗衣等等，据记者了解，洗脸机只是一个入门级的产品，A.O.史密斯后期会陆续推出差异化的产品，未来，已经装修的用户可以安装终端软水机，新装修用户可以选择整体用水解决方案，让消费者有更多的选择。

　　中国正在从小康型迈向富裕型消费的过程中，富裕阶层的人数一直在扩大之中，消费需求升级是大势所趋，高附加值的产品、超出消费者期望和体验的产品，会大有市场，近两年定位于高端市场的品牌在中国市场的业绩增长就是力证。而软水机是一个典型的消费升级产品，在主流品牌的参与和推动下，洗脸机将会成为撬开用水市场的主打产品，也有望开创一个从无到有的市场，值得家电厂商关注。