好太太 二十年 为品牌背书

　　在近几年的厨卫行业中，好太太的发展带有明显的黑马性质，对内通过产品管理重组、对外清晰强化品牌定位，通过连续几年的业绩翻番在行业中脱颖而出，市场业绩的攀升再次证明了自己的品牌价值。而二十年前，好太太董事长老健明一手操办的容桂万特电器厂(即好太太电器的前身)，也只是当年顺德集群式手工作坊中一个，并没有什么不同。

　　创业 改革初期的“下海者”

　　上世纪八十年代初期，中国经济开始了市场化的尝试和转型，以改革开放为标志的系列政策引起了一阵“下海潮”，并带动了九十年代后期的一大批自主创业者，老健明就是其中一个。1996年，从国土资源局公务员的体制里跳出，以螺丝刀加工厂白手起家，投身商海。

　　当时的珠三角是中国家电的萌芽之地，直到今日，这里依然活跃着中国家电制造的中坚力量。作为紧邻中国改革窗口的顺德，是国内家电最初的集散地，也是很多家电企业家的发迹之所。创业之初，老健明就已经专心在油烟机、燃气灶等产品的制造上，但是在众多相类似的作坊式集群中并不突出。这种状况从2001年发生了改观，并在二、三级市场中寻找突破机会。2001年年底，开始建立起二、三级的批发市场，并逐渐形成了比较好的口碑。当时“haotaitai”在厨卫电器行业中的评价——“杂牌中的状元”，老健明也成了名副其实的“烟机大王”。

　　经过几年的努力，完成了第一笔创业资金的原始积累。在谋求再发展过程中，究竟该如何走好下一步?老总将目光投向了品牌化操作。当时，顺德大大小小的家电生产商林立，其中以烟灶为最，但是市场却是杂牌林立，良莠不全，格局回轮。从某种意义上来说，品牌化发展将会是未来的发展趋势。

　　2003年开始，品牌化操作的决心和定位逐渐清晰，为了集中精力和资源，其他业务叫停，好太太开始组建专业的营销团队，2006年请林心如出任形象代言人，同时开启全国招商工作，到2007年，完成销售网络的初步布局。

　　2006年～2007年，可以说是好太太发展的第一阶段，团队的组建、代言人的邀请和渠道的布局为今后的发展奠定了基础。同时，也意味着一家普通的厨卫电器生产商向品牌化、企业化发展的开始。然而，发展的路途并非沿途风景，塑造一个品牌，成长必然伴随着磨砺，而这种历练也是品牌生命的一种丰富。

　　迈进 从内忧外患中走出来

　　2008年，中国发展风头正劲，这一年是中国经济加速发展的一年，顺德家电的整体制造加工企业总产值位于国内前列。乘经济发展的东风，好太太进入发展突围年，但同时也迎来了企业的第一个转折之年。

　　好太太总经理王燕飞回忆，这一年的转折有两方面的意义，一种是负面的、困难的，一种是正向的、积极的。如同一个硬币的两面，在这种焦灼中，好太太如同得了一场顽疾的少年，不得不放慢发展的脚步。

　　对于2008年的两个负面事件，好太太领导层在任何场合均不回避，央视曝光的“质量门”和陷入“商标门”风波，让那一年的好太太陷入了内忧外患。由于最初的粗放型加工，企业自身后台建设不足，内部管理的缺失导致产品品质问题。消费者的不认可和代理商的信任缺失，使企业面临空前危机。面对眼前企业的波动态势,老总一方面通过渠道疏通，加快资金变现;一方面，稳定代理商团队。并从资源配置、技术效率以及产品体制和管理创新等方面进行改革，为好太太的发展赢得了机会。

　　同时，对于商标的争议也让企业陷入两难，伴随发展，市场上杂牌、擦边球等乱象频频发生，工厂一方面通过法律途径维护好太太品牌的合法权益;另一方面通过渠道、市场的精细化运作，提升品牌的市场认可度。

　　2008年初，商标争议终于尘埃落定，好太太最终成为赢家，这是一整年最让人兴奋的一件事。“商标结果的落定让所有好太太人吃了定心丸。这是一件具有里程碑意义的事件，因为这件事有了完满的结果，才有后续好太太的一系列故事。迈过了内忧外患的这道槛，好太太对未来的路更加清晰和坚定。”王总慨叹。

　　发展 厂商加速度向前

　　进入2009年，好太太在内部组织架构上开展的最大动作是启动原贵州代理商老板饶荣杰担任企业总经理，饶总在好太太工厂任职的两年，也是好太太进行内功修炼最关键的两年。

　　两年期间，好太太连续出台了几项重大改革，如：剔除多余产品，避免资源分散，聚焦厨电品类;严格把控产品质量，完善品质检测检验流程;完善售后服务体系及400热线;对企业组织架构进行重组;加速业务团队的组建，打造营销核心团队等等。这几个大动作对于代理商团队的稳定和产品品质的成熟和提升起到了非常大的作用。可以说，这两年是好太太自我反省、自我调整、集中精力苦练内功的两年。

　　2010年底，董事长老健明和总经理饶荣杰来到厦门，专程拜访当时厦门地区的代理商老板王燕飞。这一年底，王燕飞接任饶荣杰，正式出任好太太总经理。新官上任三把火，王总的第一把火就是确立好太太“三四级市场女性厨卫第一品牌”的定位，这把火一烧就是5年。

　　对于这一点，好太太武汉区域代理商老板聂总感触良深。曾经的合作中聂总有过踟蹰和犹豫，这种心态让他运作品牌的态度上多了一些保守。2013年，好太太开始进行品牌向上的推进，在经过市场的淬炼和检验之后，也让聂总重拾信心。就在这一年，他“动了自己的奶酪”，将代理区域集中在几个区域，进行资源的集中和有效聚焦，深耕优质市场，进行精细化运作。之后的两年时间，聂总的区域销售突破千万大关，公司规模和管理也同步实现了质的飞跃。

　　然而，仅依靠基础工作提升品牌和市场覆盖率存在难度，王总带领其团队再次进行聚焦。2011年～2014年，进行品牌知名度和终端形象的重点打造。这期间，营销团队由最初的十几人发展到今天的100多人，王总介绍，随着品牌的不断递进和渠道的精耕发展，这一人数还将逐步扩大。5年里，好太太启动并组织了全国范围内的宣传活动，代理商层层跟进。

　　好太太四川区域总代理况总与聂总有着同样的经历和决断信心。聂总大刀阔斧进行改革之时，况总也正在如火如荼的进行本区域的再度扩张。同样为了聚焦，实现有限资源的最大化，况总在两个品牌之间进行着抉择，在保留对好太太全川代理权、扩大代理区域之后，做出了更为大胆的尝试和革新。今天，况总不仅实现了公司的现代化运作，更是在公司内部推行事业合伙人制，在下级分销区域设立办事处或分公司制，以更为科学和先进的方式进行着市场的推进和内部管理。

　　好太太市场部长秦笑蕊告诉记者，与好太太走得最久的这一批代理商也非从一开始就坚定不移，其中也有过迷茫和动摇，如同2008年度过了企业危机一样。今天，好太太终端形象的一再升级让其跳脱出市场上的同质化，代理商群体的加速度发展也在向市场传递着所有好太太人的品牌理想。

　　“目前，通过几年的品牌推进和形象提升，在原有的目标市场，好太太已经将自己打造成知名品牌。同时，厂家和代理商互相帮扶走过了最难的岁月，实现今天的共赢。实际上，在好太太连续几年的增速中，核心代理商的贡献率超过60%，而这些代理商这几年的增速在60%～80%之间。很多代理商从最初的200多万元到今天已经冲刺2000万元。在合作的商家群体中，至今合作超过十年的代理商已经有30多家，这对于一个正在发展中的品牌不是一件容易的事，对于代理商来讲，能保持这份忠诚也非常难能可贵。我们愿意用下一个十年，共同继续践行厂商共赢的愿景。”

　　作为有着厂家管理层和代理商双重身份的王总，坦言在开展工作期间有着双重视角“站在企业发展立场，同时兼具代理商角度。”企业发展的各个阶段都面临着不同的问题。如果说2008年是好太太的突围年，2011年开启的是品牌年。那么从2012年开始至今，则是厂商携手奋进的加速年。

　　再创业 放空心态重塑自我

　　“这几年代理商的变化非常大，当然这种变化最直接的表象是销售业绩的提升，但这个过程是双方共同探讨、一对一、手牵手式的帮扶。好太太一再强调厂商关系的和谐，而且对这种和谐充满了自豪和信心。“厂商和谐合作是好太太走到今天的最有力支撑，上游制造端除了做好生产研发的本职工作，向市场投放更具性价比的产品之外，还需要和合作伙伴形成合力，这才是真正的竞争力。事实上，好太太今天的发展也是所有代理商发展共同推进的结果。”

　　实际上，在好太太所有区域中，山东是最在开始着手改革，也是最早树立的样板市场，在进行品牌突围阶段，山东区域被锁定为重点建设市场，目前无论从市场份额还是品牌知名度上，都在本区域占据着一席之地。也正是山东市场的成熟和成功，让更多商家意识到改变和改革的重要性。广东湛江的黄总和河北任丘的张总可以说是好太太代理商中“元老”级人物，这种情感不仅体现在创业之初至今的跟随上，同时在他们身上也折射出在品牌和市场变化中的跟进。在好太太品牌发展阶段，急需要代理商脚步的跟进，而二人也是第一批开始意识并尝到改革硕果的赢家。2012年，黄总开始招募组建自己的团队，第一年销售业绩翻了一倍。随着团队的不断扩大，河北任丘也已经形成了体系非常成熟的分公司运作模式。单打独斗的个人英雄主义时代已经过去，现在的市场需要团队协同作战，市场份额和销售业绩的攀升正印证了这一说法。广东、河北、陕西、四川等地纷纷响应之下，个体的发展形成品牌的大发展，个人价值的实现提升了品牌的综合价值。“今天，这距离我们既定的目标又迈进了一步。”

　　王总口中的“今天”即是跟随好太太的发展轨迹，时间的指针指向了2016年的3月28日，2016年，筹划两年的新工业园区落成，好太太正式乔迁新工业园区。伴随着基础设施及硬件条件的全面升级，好太太迁后的产能将增值5倍。

　　搬迁新工业园开启了再发展的新阶段，而对个阶段王总定义成“再创业”，这种理念强调的是在新经济形势下，厂家和代理商将开始自我定位和自我发展的重新认识，以创业之初的热忱和激情应对市场的变迁和环境的变化。实际上，再创业更是一种空杯心态的强调。在这背后，好太太在产品上继续进行精益求精的改造，引进健康、智能理念，并延伸相关联产品，在继推出橱柜和净水产品之后对产品线的再一次丰富，而这种丰富一定是建立在品质过关、关连度高的基础上，并通过自主研发强化生产制造硬件的提升。营销上，王总透露，下沉和拉练是持续坚持的工作。将三四级市场持续做深、做透、做精;并且通过工厂销售团队、代理商业务团队、分销商团队进行层层分解，并在活动执行过程汇总不断补足弱点和缺陷，让拉练的辐射范围更广，精度更深。

　　从工厂到代理商，再到分销商客户，再创业的理念将进行层层传递，对好太太人来讲，一切才只是下一个20年的开始。