雅丽诗 改变 让未来更清晰

　　对于过去一年的中国家电市场，可以用“艰难中求生存”一语概括。经济增速的放缓让更多的企业融入时代洪流，并开始思索未来的发展，而这种发展必然伴随着改变。对于过去以出口为主的企业，威雅电器始于中山，走过了10多年热水器出口之路。2013年开始将目光转向国内市场，加速雅丽诗品牌在国内厨卫市场的布局。

　　关注点的转移

　　其实早在几年前将资源倾斜国内市场之时，威雅就嗅到了国际金融风潮之下的危机意味，只是当时对国内市场的影响尚不明显。

　　而到了2015年，这种影响可以说席卷了各行各业，包括中国的家电市场。最直接的表现是房地产市场开始动摇，直接冲击到了终端消费者的购买热度。

　　过去，作为上游的制造端口，工厂的职责是精于产品，单纯的扮演好工匠角色即可，尤其对于出口贸易为主的企业，对中国市场的消费结构、消费心理和市场渠道结构特征并没有进行特别深入的研究。随着布局国内热水器市场进程的加速，所有与渠道、与代理商、与零售商、与消费者相关的信息都成为我们另外一个关注的重点，而且这种关注点在2016年将持续深化，这是继威雅以热水器单品进军国内市场之后做出的最大改变。不再拘泥于过去的产品制造和传统的贸易合作，我们将把工厂的触角延伸的更远，向渠道商和消费者传递包括产品结构、企业动向、品牌走向在内的更多信息，扩大营销的广度和深度。

　　对于出口转内销的企业来讲，现在的形势下一定要从幕后走向前台，让更多的终端消费者看到产品、了解品牌。并且在不乐观的环境下协助代理商和每一名终端零售商树立市场信心，向合作伙伴传递“不是一个人战斗”的讯息，通过合力增强抗风险能力，主动迎接市场的变化，在这种变化中找准自己的位置，在压力和挑战中觅得机遇。因为但凡目前有市场野心和品牌野心的企业，都已经非常清楚的认识到，在中国做家电企业、做家电品牌，决定自己命运的除了终端消费者，还有中间的代理商、零售商群体，这些群体也不仅仅是工厂资金问题的解决者，而是通力合作下赢得市场的基础。中国家电品牌众多，商家的选择空间也非常大，维稳这支队伍，不仅要用实力说话，还要通过诚意维系。

　　终端变化开始提速

　　进入中国市场以来，我们就将目光锁定中国的三四级市场，借助前两年国家刺激下级消费市场的各项政策，雅丽诗品牌在目标市场的发展实现了较大的跨越。然而几年时间过去，中国的三四级市场已经发生了很大的变化，包括消费结构和市场环境。

　　过去，与一二级市场相比，下级城镇最主要的消费导向并不是品牌，而是人脉，或者说是代理商老板的个人魅力。于是在某个县镇我们可以看到往往一个名不见经传的品牌却是当地的“名牌”，人们之间的口口相传便是广告，可以说对品牌的认知度较低。现在三四级市场已经发生了非常大的变化，消费者的购买行为已经变得非常理性，对自己的需求非常明确，对产品的性能、品牌辨识能力也大大提高，同时也对产品有了更多的附加值要求。尤其是2015年下半年，从各种终端的反馈当中我们可以看到，这种消费意识和购买行为的变化非常明显。很多商家发出这样的疑问“老板还是过去的老板，产品也越来越好，为什么消费者不买账?”因为更多的品牌已经加入到对下级市场的争夺战中，理性的态度也让消费者的选择越来越冷静。于是，撬动终端，揭开厂商深度联合的序幕。

　　所谓厂商深度联合，在威雅内部，过去我们接洽的重点在代理商群体。而在2016年我们将进一步实现扁平化沟通，工厂的沟通对象直接面对乡镇零售客户，提高分销商与工厂的结合度，将品牌的意识形态渗透到更深的市场。

　　其次，全国主体活动的开展。针对目标市场对品牌认知度的提高，以雅丽诗品牌为核心，我们将持续推进全国范围内的品牌传播活动，各区域市场紧跟活动节奏，形成全国范围内的联动，加速雅丽诗品牌化进程。

　　另外，对代理商、分销商和零售商客户进行集训和培训。作为上游厂家，对经济的敏感度更强，我们将这种经济发展的风向和品牌动态对合作伙伴进行及时的传递，共同商定应对之策。同时通过培训，传授更直接有效的增效方式，包括各项新品的讲解、与同类相比本品的优势和亮点、如何针对区域市场的特性开展更有针对性的活动。2016年，进一步加大培训的力度和密度。例如，针对目前互联网+下消费者购物转移线上的问题，在2016年我们将所有产品印上二维码，供消费者进行产品的全方位了解和比价，目前后台网络正在持续完善中，以实现对终端销售的进一步支持。

　　加强与商家、尤其是与终端的互动，是以后持续开展的工作。中国家电市场的营销已经告别了过去单兵作战的冷兵器时代，各种新型的营销方式层出不穷，工厂只有深入终端才能掌握更多实际的信息，并且对这些信息进行数据化的分析和处理，为产品研发提供一手参考，为接下来的营销活动提供依据。也只有与终端互动，才能发现终端的问题，并对症下药。

　　2015年8月，雅丽诗打破了以热水器单品冲击市场的营销策略，推出“暖.生活”的品牌概念，并且通过产品的进一步组合实现这一品牌定位，就是一次市场的“对症下药”。

　　增强市场信心  坚定品牌走向

　　雅丽诗加快品牌化进程，有两个很重要的因素，一是打破单一品类，通过更丰富多元的产品组成立体化的产品线，增强在市场上的综合竞争力。二是加强与商家合作的黏度，实现更多的利益保障。2015年下半年，雅丽诗产品家族由单一的热水器扩展到烟灶等品类，形成厨卫一条龙的产品结构。产品线的扩充为后续专卖店的推广提供了条件，通过原有代理商在各区域的市场运作推动套餐销售，拓展更大的毛利空间。

　　实际上，在最开始推新品之时，一部分的商家表示怀疑，目前三四级市场上的烟灶热产品和品牌比比皆是，雅丽诗缘何对自己的产品战略和品牌定位如此自信?为打破商家的顾虑，在最直接的产品感官上，我们就决定给大家一个惊喜。

　　从产品本身出发，秉承热水器十多年的工艺技术，在向相关品类进行延伸时，我们也将品质和性能放在第一位。不仅对合作商家负责，同样也要对雅丽诗的品牌传承负责。于是，面对用户“为什么产品这么贵?”我们给出唯一的答案只能是“一分钱一分货”。众所周知，现在市场上的产品价格已经非常透明，从制造端到流通端，包括对终端价格。过去，可以通过低价的方式迅速打进市场。在过去的贸易时代这种方式可行性非常高。但现在，市场环境在变，需求也在变。一般的消费者也已经变的非常精明，他们越来越懂得如何从材质、功能上进行与价格匹配的衡量。我们推出的烟灶新品，必须保证材质和各类配件的品控，所以在价格上，不做低端、不将就。

　　在产品外包装上，细心的用户会一眼发现雅丽诗的变化，我们也追求“第一眼的惊喜”。全白色调打破过去千篇一律的灰色系包装，包括品牌logo的突显以及产品的二次包装保护等等，通过各类细节进行品牌彰显，也给予商家更多的信心，用品质说话，让我们的业务人员和合作商家放心大胆的去拓展市场。

　　经过十几年的沉淀，今天的威雅电器不再满足于低头拉车，在准备了充分的技术和人才储备之后，2015年向外界释放了打造中国“暖.生活”的品牌信号，在一系列变化和改革中，我们对未来的定位更加清晰，也想让更多的人看到威雅电器做品质产品、做品牌企业的信心和决心。