选个即热式电热水器来创业

　　张东汕是江西赣州索爱即热式电热水器的代理商，从销售规模上来讲，张总的业绩在即热式热水器代理商中只是很小的一个体量，但其销售模式和目标顾客的渠道定位与绝大多数的经销商朋友们不太一样，专业只运作美容美发渠道。两年多来，对于即热式电热水器在理发店渠道的开发、运营、安装、售后等所积累的经验还是很有独到之处的。

　　张总做代理商之前，一直在广州工作，30多岁的他想找个合适的项目，带回赣州老家去创业。正巧家电圈的朋友介绍，说是索爱热水器推出了一个业内创业的项目，就是招聘全国各地的业务员在公司培训和工作一段时间，然后由公司支持回到自己的原籍所在地创业。张总觉得正符合自己的想法和愿望，就过去应聘。

　　刚进公司的他并不了解热水器行业，一个月的培训之后，慢慢的对家电行业、对热水器行业有了一个总体的认识与了解。在这期间，也接触到了不少的即热式厂家和同行，才知道原来这个行业技术和品质的差别有如此之大，越发感受要做就必须要做真正有品质的产品。

　　2014年6月培训期结束后，张总被公司安排出差下市场。张总去的是自己的老家赣州地区。他在赣州地区跑了将近一个月，实地接触到了终端经销商和用户，也更加了解了当地即热式电热水器的市场现状。早在几年前，赣州地区就有很多厂家和品牌进入过，后来这些品牌基本上都消失了，根本原因就是产品质量问题。用户使用一年左右产品就出问题，这样就在当地造成了一种对即热式电热水器这个产品很多负面认知，卖的人不敢卖、买过的人不敢再买。

　　但是张总经过走访分析，认为市场对于即热式电热水器的需求肯定是有的，而且很明确很强烈。如果自己手中有了品质过硬的产品，做好这一市场肯定没有问题，这也坚定了他回乡创业的决心。

　　自身定位一定要准

　　2014年10月，张总正式回乡创业，回去之后，才发现真正要在城市去运作一个全新的品牌，况且之前还有品类负面认知广泛存在，难度何其之大。张总当时也没有多强的经济实力，开不起专卖店，建不起终端销售场所和体验场所，似乎销售工作根本就无从开启。

　　那时，所代理品牌的营销总监到赣州帮张总出谋划策，结合他个人的实际情况和赣州市的即热式电热水器市场状况，帮他量身打造制定出了一套营销方案。

　　第一，个人身份的界定。以所代理品牌赣州市客户服务中心的名义来面对客户，而不是以代理商的身份出现，这种身份称谓的改变，有助于最大限度弥补张总没有品牌专卖店的难处。

　　第二，目标顾客和销售渠道的聚焦定位。前期专业只做美容美发店渠道。一是在其他区域已经有这方面的成功案例，二是美容美发渠道对热水的需求量和现有热水器都不同程度不能满足之间有明显的供需矛盾机会。

　　定位明确之后，张总就开始正式的跑市场，推广智能变频即热式电热水器了。

　　找到愿意体验的用户

　　刚开始跑，很多店面基本不太信任和接受即热式电热水器，将近一个月了，一台机器还没有装出去。在这个过程中，张总认识了赣州当地的一个美发用品批发商，他对张总的机器很认可，同意先在他的店里装一台，体验一下。如果确实如所说的那样，他可以介绍自己的客户来使用。就这样装出去了第一台热水器，虽然不是卖出去的;但是张总相信自己代理机器的品质，只要有人能够体验，销售不会是多大的问题。

　　事实也确实如此，慢慢的这个圈子里面的理发店老板通过这个批发商的介绍与推荐，逐渐有人开始试用和体验，有了几个理发店的实际体验，张总代理的产品开始在很小的范围里面有了品质的口碑。但这远远还不够，毕竟这个面太窄了，而且也不能把这么大的一个市场的品牌推广与开发仅仅依靠一两个商家来完成。

　　这时，张总想起了之前在公司培训的时候，营销总监讲过的“融入接触法”。正好有个朋友是做义工的，张总就经他引荐加入了“赣州市义工联协会”，定期跟着义工联去做活动，认识了很多义工联的朋友，都是赣州市各行各业的精英，有公务员、事业单位人员、解放军、私营老板等等。因为同是做义工，慢慢大家就都知道了张总所代理的热水器，出于献爱心和广告效应，张总免费给这些朋友安装热水器，大家体验之后，都觉得非常好，安全快捷，恒温舒适，小巧美观。在义工联的圈子里都十分认可他所代理的热水器。

　　而张总的这一举动，使义工联对他的义举和爱心也是大加赞赏，在义工联的平台上进行表扬和推荐，随之就有义工联的朋友家里装热水器也来找他，更多的是帮他积极的向亲朋好友介绍。这样，知道张总代理热水器的人就越来越多，并且还保持了良好的口碑。

　　产品有品质销售就有底气

　　对于代理商来讲，产品是自己做市场的王牌，如果牌没选好，就不可能有收获。在赣州的于都市有一个美容美发连锁机构，是当地的龙头企业。张总之前跑过几次，没有任何进展，根本见不到老板，每次都是见店长，敷衍几句。张总所代理品牌的营销总监就帮助找朋友引荐，这家美发店的老板很爽快的答应面谈。

　　张总去的时候带了一台自己代理的热水器，他拆开机器与这家美发店正在使用的某品牌即热式对比，老板马上就决定把原来的拆一台换上张总带去的机器，实际使用对比测试体验之后，发现无论是升温速度、恒温性能还是出水量都明显优于他现在装的热水器。

　　而张总看到老板很满意，当时并不着急收款，反而大方的向他表示先免费体验一个月，满意再付款，不满意也不用退给他，拆下来仍在马路上就可以了。老板见张总对自己的产品如此自信，就表示，如果用得好，不仅他所有的分店全部更换，而且还要带动其他同行来装。并且还和张总进行了深聊，张总从他这里又了解到了很多这个行业的情况和需求，对他以后的市场开发有非常大的帮助。当然，这样做的底气一定是来自于对所代理产品品质的信赖。

　　一步步走了下去，见的多了，装的机器多了，当地市场对即热式电热水器的需求情况张总也更清淅更明确。后来张总在有的理发店里发现了节能宝这个产品，配合热水器使用的话，可以降低功率和提升进水温度。如果自己也有这样的产品，就可以更多更快更好的开发理发店这个市场。

　　但当时自己代理的品牌并没有这个产品，于是张总就向公司反映，并提供了几个市场上现有的样品。品牌商对此非常重视，开始组织技术研发部来开发相应的产品。在品牌商研发产品的过程中，张总就采购了一些其他厂家生产的节能宝来配合他的热水器一起使用，从美发店得到的反馈非常好。所以，张总也就对做好这一市场更有信心了。