让日常拜访不流于形式 观察衣食住行轻松管理经销商

　　康师傅冰红茶“再来一瓶”的促销活动，由于操作简单，终端参与度高，一度成为很多快消品行业促销的模板。在湖南，吃槟榔的人有经验，当XX槟榔品牌搞类似的“再来一包”促销时，如果你在哪个门店买到了“再来一包”的槟榔，你的最佳选择应该是立刻在同一门店、挨着中奖槟榔的位置再兑换一包，兑换的这包，再次中奖概率是非常高的。最后结果是，你可能花了一包的钱，连买带兑奖拿走了5、6包，为什么?

　　熟悉槟榔企业生产线员工操作习惯的就知道，奖券的投放、封包是一线的生产线工人，他们可没有尽量均匀投放，确保投放效果的营销意识。所以，企划部门根据中奖概率，印刷好大致比例的奖券后，“再来一包”的中奖券和“谢谢品尝”的非中奖券是分开送到工厂的，为图操作方便，中奖券的投放和封包其实是由同一组员工完成，非中奖券是另一组员工完成，导致中奖券的槟榔极有可能是扎堆打包的。当一包中奖时，紧挨着的槟榔也极可能是中奖包。

　　当我们对对手的行为有准确的预判时，我们就能选择合适的方式去应对，这个道理应用在经销商管理上，也是如此，如果我们能预判经销商的行为，逻辑上，我们就能更轻松的地管理经销商。

　　预判的前提是经验的积累和细致的观察，我这里还要给大家再讲一个例子，来说明经验和观察的重要性。

　　有一次我去参加一个小型企业的年会，当时正赶上经济高速增长的好年景，所以会议是在当地最大的一个五星级酒店举行。我和朋友下了飞机，司机在机场接了我们，直接赶往酒店。我完全理解司机作为公司一份子的那份荣誉感。所以，司机一路给我们吹嘘这次会议的规模如何庞大，酒店如何豪华，嘉宾队伍里有哪些小明星时，我只是很配合地做一个默默的听众。

　　等我们快接近酒店的时候，发现整个马路基本堵死了。远远看去，酒店的路边、人行道上都停满了车，确实是一副生意很火的样子。我们的车用了大约30分钟才走了2公里，好不容易来到酒店外围的车道，只见路面只有一个很小的停车场，而且已经停满。我们的车根本停不进去。当时由于我们带的行李比较多，考虑到下车不太方便，我就给司机大哥说：

　　“师傅，要不您把我们放到地下停车场吧，然后我们自己上去!”

　　司机大哥一听，满脸歉意的样子：“老师，这个酒店没有地下停车场，就只有地上这一小块停车的地方，您看能不能在这里下车?实在走不动了!”

　　没有办法，我和朋友两个人只有连拖带拽地寻着行李，就近下车。左手拖着箱子，右手拎着包，背上还背着一个双肩包，狼狈不堪地在车流中左奔右突，好在企业有人过来接应，住进酒店才不至于太过狼狈。

　　朋友自言自语地问我，这个酒店怎么可能没有地下停车场?我说，完全有可能，因为这个酒店是上个世纪的烂尾楼改造的。朋友不相信，因为我们都是第一次来这个城市，这么豪华的装修，怎么可能是烂尾楼?我说你不信，可以去问问周围的小店店主。

　　朋友不信，偏要和我打赌，结果让我赢了一顿宵夜。

　　我为什么会说这是一个烂尾楼?只有一条就足矣，2000年以后，如果是新修的五星级酒店，一定会有地下停车场的规划，不然城市用地规划都过不了关。而只有2000年以前的酒店楼盘，由于当时汽车保有量没有今天这个体量，建筑规划上才不会将停车场作为一个标配。一个新开张不超过两年，没有地下停车场的五星级酒店，不是烂尾楼又会是什么?

　　这也是我们常讲通过表象来发现问题。在我们日常的经销商拜访中，也需要通过查看经销商的“衣食住行”的细微变化，来尽早发现问题，防微杜渐，解决问题。

　　对于家电行业，如何通过日常业务拜访，将经销商的“衣食住行”进行快速扫描，让销售拜访不流于形式，让业务拜访能够真正发现问题。

　　一、衣

　　1、门头、店招、包柱等主要广宣区是否发生变化?

　　举例：我问你，如果你进行正常的业务拜访，突然发现两米多高的门头上，喷绘布被戳上了一个大洞，你觉得是怎样造成的?有人说这点小事，能有什么事儿?那我告诉你，任何有经验的销售人员在做门店拜访时，为了争取拿下门头，一旦店老板稍有意向更换门头，就会想尽一切办法，把原门头破坏掉，避免经销商事后后悔，不愿意更换。

　　2、窗口产品展示数量的变化、竞品品牌的变化、展示位置的变化

　　举例：做日常的经销商维护，如何发现有竞争对手的人拜访过?最简单的方法是，看经销商的茶几桌子下，办公室的案头，有没有新增其他品牌的产品说明书，尤其是跟你同质化产品的竞品品牌。

　　3、导购人员、收银人员的服装变化

　　举例：平时去拜访，导购和收银都是便装，突然这次去，导购突然都换成正装了，说明了什么问题?经销商开始在导购形象上投费用，一是说明了经销商开始具备了一定实力，二是人家也开始做渠道品牌，这类经销商的后期管理，绝不是你给个三瓜两枣就能搞得定的啦!

　　4、助销物料、促销物料的变化

　　助销、促销物料就不多说了，只是提醒一句，日常业务拜访，要摸清楚经销商存放物料的具体位置。每次去拜访的时候都去看看，如果哪次拜访的时候，看不到物料了，也得加小心了!

　　二、食

　　1、窗口产品的库存数量

　　家电产品品类、规格、型号较多，导致在仓库管理上SKU数目相当多，CRM等IT系统的发展又迟迟未能有大的突破，业务人员每次去拜访的时候，要求全面盘库是不太现实的。所以才会有了“窗口产品”一说。这就要求企业在众多的SKU中，挑选出关键的产品作为日常拜访必查的品类，以偏概全，一叶知秋。

　　2、本品和主要竞品库存的面积占比

　　举例：销售人员去看仓库看什么?我觉得家电行业最重要的是看我们的品牌库存面积，占经销商总库存面积的比例，然后将这个比例和我们的销售额占经销商总体销售额的比例这个数据相比较。前者大于后者，至少说明经销商在仓库投入上是倾向我们的。

　　3、有没有新晋品牌或者新货入库

　　一般来说，经销商要引进新品、新品类入库，仓库都会做一定的调整，即使是小品牌、新品类的引进，也会涉及到仓库的腾挪。所以，销售人员去看仓库，一看整体上仓库有没有大的变化，二是要重点查看拐角、墙角处，很多新品牌刚刚入库，没有来得及入系统，都会临时堆放在墙角等地，查看这些地方，也是及早知道竞品信息的途径。

　　4、比较呆滞品

　　一个仓库里或多或少都会有些呆滞品，销售人员去看仓库，一是要看看自己品牌的产品，呆滞品过多的话，叮嘱经销商老板注意，二是要看看竞品的最销售情况，比较本品与竞品的动销情况。

　　三、住

　　1、办公室、仓库、门店的位置、面积变化

　　举例：事前你毫无消息，这次去拜访经销商，经销商告诉你新开了一个店，这是好事还是坏事?做建材的人都知道，这肯定是坏事，因为经销商开新店，一定是接了某个主推的新品牌，才敢去开新店。关注经销商办公室、仓库、门店的位置变化，其实是有点后知后觉了。

　　2、发货物流和快递公司的变化

　　举例：你知道这个经销商往下发货，平常合作的一家物流公司是永达物流。今天去拜访，正好碰上了经销商的仓库在发货，但是一看标示，是另外一家物流公司?你觉得会有什么问题?我给你举个例子吧!我曾经有个经销商因为采用的是货款物流代收，结果物流跑路，一个多月的货款没有收回来，还正赶上旺季，资金链差点给弄断了。

　　3、员工、经销商的住房变化

　　举例：经销商员工福利从住房补助改为集体宿舍，你觉得经销商为什么这么干?有人说是成本考虑，有人说是为了管理方便，还有一种可能是，经销商的员工招聘，很可能要开始以外地人为主，去本地化。

　　4、经销商常驻地的变化

　　举例：太原的经销商老赵突然告诉你，这段时间会太原、呼市两地跑，所以有什么事儿，你直接找他的操盘手。你觉得老赵为什么会这样干?不是为利，就是为情。要么是为了某个工程搞关系，要么是后院起火，家事缠身。

　　四、行

　　1、配送车辆及工具的变化

　　举例：经销商突然多了两台新长安五十铃，专门配送外围市场，你觉得这车是经销商花钱购置的吗?在家电行业，新老品牌为了绑定经销商，经销商进货赠送货车的活动已经屡见不鲜了，经销商突然多了两台配送车，对喽!你得赶快去仓库看看。

　　2、配送路线的变化

　　举例：如果你经常接到某个零售网点送货不及时的投诉，但是一查经销商的送货车每次都经过那个零售门店，为什么会这样?后来一查，那个门店位于单行道上，配送车按最经济的配送路线规划后，走到他那个路口，就正好是逆行了。所以这个时候，配送司机多半会偷懒，一脚油门就踩过去了。

　　3、跟车司机及人员的变化

　　举例：平常跟车的老王今天突然换人了，换了个你不认识的毛头小伙子，这是怎么回事?得查查是否是经销商老板的亲戚过来独当一面了。

　　4、经销商座驾的变化

　　举例：经销商告诉你他买了一辆180万的路虎极光，说要带你去兜兜风。你感觉怎样?我觉得，这段时间，你要好好盯一盯经销商的钱袋子，能先压点货就先压点货吧!