紧跟市场形势 及时转变思路

鞍山市家电市场分析

鞍山市地处辽东半岛中部，有钢都之称,是辽宁省第三大城市，现辖海城市、台安县、岫岩满族自治县和铁东、铁西、立山、千山四个城区。总面积9252平方公里。公路成网，遍布乡镇，交通十分方便。2015年鞍山市实现地区生产总值2349亿元。全年社会消费品零售总额967.7亿元。按城乡划分，城镇市场消费品零售额819.5亿元，比上年增长7.8%；乡村市场消费品零售额148.2亿元，增长8.1%。2015年年末全市总人口346.0万人。全年城镇常住居民人均可支配收入29943元，比上年增长7.5%。农村常住居民人均可支配收入13117元，比上年增长8.5%。

鞍山是国家著名的重工业城市，鞍钢这样的大企业拉动了鞍山的整体消费水平，因此也吸引了国美、苏宁等家电卖场的进驻。鞍山有三家国美，数量加品牌优势，使得国美在当地经营较好。苏宁两家，与国美的销售基本持平。除此之外，还有联营公司。同时在乐雪、新兴商场、鞍山家私城、大德世界这些市场也分布着一些家电经销商。家电市场竞争十分激烈。在此形势下，如果没有足够的资金，没有足够的经商经验，在成熟的家电市场中经销商经营较为困难。

市场潜力大，个体经销商应从二三级市场突破。

乐雪批发市场位于景子街夜市对面，鞍山电脑城左侧，是提到家电市场鞍山消费者最先想到的商场。乐雪影响最大，经营时间最长，但受整体经济大环境及国美、苏宁的冲击较大，近年来经营开始下滑，内部家电经销商越来越少，如今只有10多家商户。

鞍山新兴市场里做家电的商户有30家左右，批发零售兼有。由于处在站前商圈，客流量比较大。新兴批发市场由于规模大、品种集全，使得鞍山市其他地区的产品几乎都从这里批发，其影响力可以辐射整个鞍山市至周边城市。

从商家分布上来看，以鞍山家私城最多。在区域分布上，主要分布在铁西、山南和景子街三个地区，比较分散，商家几乎都集中在这些地区的商场中。由于鞍山地区没有一个地方性的大型家电卖场，使国美、苏宁在当地占有主导地位，同时也说明市场有发展空间。

目前，鞍山市区的家电行业虽然没有形成一个专业批发市场，但经销商数量也不小。从市场整体看，擦边球产品太多，搅乱了市场，有部分消费者明知是擦边球产品，但妥协于价格优势，以及被较好的包装设计所迷惑而购买。整体来讲，鞍山市家电市场管理不是很严格规范，对经销商的经营要求较高。

其中白电产品几乎集中在国美、苏宁中，此外，也有双桥小型家电商城，如双桥空调，专做各品牌的空调代理，在品牌和产品分布上，门店极尽所能追求齐全。鞍山的家电行情受宏观经济的影响而出现低幅下滑的态势，但依然有前景，相信在市场的主导下，一定会出现地方性特色的大型商场与国美、苏宁相抗衡，使鞍山家电市场出现另一派景象。

鞍山市场厨卫品牌种类十分齐全，除国美、苏宁、联营三家商场外，各批发市场中的个体经营商也广泛经营该类产品，且与大商场相比，占据明显优势。像乐雪，新兴市场，家私城中的经营者多混合厨卫产品与热水器等共同销售，由于价格低且质量毫不逊色，因此受到消费者欢迎。

国美、苏宁虽然给各批市场带来了很大的冲击，但冲击主要集中在一级市场，在二三级市场，只要个体经销商积极的寻求出路，仍然可以找到市场突破口。鞍山市鼎盛家电商行马明胜代理希贵品牌，是鞍山市总代理商，由于在当地经营时间较长，且有品牌意识，经营发展得不错。

以差异化路线赢市场，及时转变经营思路。

辽宁凯恩智能科技有限公司最初是净水品牌怡水的辽宁省代。由于目前净水行业价格不透明，消费者对产品并不是很了解，有一定的利润空间在，吸引了大量品牌的进入，在市场中表现出来的就是各大品牌都在进行割地运动，抢食地盘。该公司总经理刘勇认为做经销商太被动，于是选择了OEM，自己在当地做怡水品牌。

由于鞍山消费者比较认可外资品牌，如水丽、怡口等，因此在品牌竞争上，肯定竞争不过外资品牌。如果单一去抢家用市场，可能唯一的办法就是价格战，即使打价格战，在消费者对净水产品和品牌意识不强的时候，也不可能有太好的市场效果。在拼不过家用市场的定局下，公司总经理刘勇认为，其公司操作的不是大品牌，再加上近两年的经济下滑，于是就换了一个思维，开发另一个阵地，做商用市场。使得公司以多条腿走路，并充分考虑市场规划。

因为净水行业的发展仍然不错，也比较符合消费者的需求，有较好的市场空间，刘总决定在净水领域进行拓展。为了公司的进一步发展，公司于去年开始引进了博耐思品牌，拓展到医疗用水，以艾迪卫品牌拓展到商业用水领域。虽然刘总所做的品牌还在培养期，但仍然积极的培育市场和品牌。经营中，带领分销商将精力主要放在商用市场，以企、事业用户开发为主，如税务局，医院、检察院等，从节能角度切入市场，使得分销商的反馈效果较好。

净水产品成为普及性产品还有很长的一段时间。未来国家的两大战略是医疗和教育，大方向上应与国家吻合。因此公司开始向医疗用水EDI发展。为了避开市场竞争的锋芒，也为了保护好原有的经销商，在净水产品的经营上，凯思公司从小型的家用设备到大型的医疗设备形成了完整的产品线，在当地专业做净水领域。

环保是趋势，该公司还同时引进了空气净化器和智能家居，其中空气净化器采取拿来主义，直接代理行业中的优秀品牌。由于水家电市场已经出现了将互联网融入到净水器的企业，利用手机APP进行监控和监测，且很多商家都在走这条路。刘总认为，智能家居作为物联网是未来发展趋势。自2015年10月份开始做智能家居行业，未来会把智能家居放在重点方向。虽然东北市场对这三类产品的意识较差，尤其是智能家居还处于萌芽期，但刘总认为就应该从这个时期引入该品类，以带动市场和公司的发展。

但由于健康类产品没有明确的标准，作为前瞻性的行业，一个好的想法贵在落地，因此是通过宣传做市场，还是通过营销做市场，还是构筑社会责任感做市场，都要认真规划。资金向哪个方向上投，是向产品上投，还是营销上，还是慢慢的先做着市场，也需要思考。在目前的市场环境下，这些问题其实对任何代理商的推广和渠道都有挑战。

一个经销商可以做很多品牌，也可以通过经营差异化做专做好一个市场。整体来讲，其实市场不怕精和专，把一个简单的事情重复做，就可以成为行业的专家，并持之以恒，成为一个内行，就可以赢得可持续的发展。

以服务营销立足市场。

由于该公司的客户以商用机为主，每年都会面临当地卫生局、药监局、防疫站对商用设备的水质检测，包括机器的检测报告，耗材的批件证明。因此，该公司非常重视滤芯耗材的选购，为了给消费者提供高品质的耗材，该公司始终没将销售产品放在第一位，而是将服务放在第一位。刘总认为，每个人在本土地区都有人脉，但如果产品和服务不好的话，人脉也只能带来短期的机会，永远不会出现1+1>2的结果。鞍山的消费者大部分都是鞍钢的职工，因此消费者的口碑很重要，要长期在这个市场做下去，最终还要靠产品和服务。刘总说，越做健康行业，越觉得责任重大，一定要为消费者着想。

不专业的人虽然有资金优势，但如果在管理和经营上没有长远的规划，投资到净水行业一段时间后就会退出，因此，经营理念很重要。美的、海尔的服务较好，但服务收费较为直接，影响了消费者体验感，刘总介绍前两天一个朋友装了美的商务净水系统，后来美的服务人员以定期上门维护，为客户更换了滤芯，但由于事先没有经过客户同意，换芯后又收费，使得客户的满意度大大降低。美的一台机器一年的服务费在300～500元，其实在行业里并不算高，但因为事先没对消费者进行换芯的认知教育，降低了消费者品牌的体验。

随着未来市场的进一步发展，服务营销最为重要。刘总从根源抓起，非常重视净水产品的服务，认为服务才是公司立足并持续发展的根本。其实净水产品属于消费类产品，在国外确实是免费送装的，一些国家实行产品签署协议，每年给代理商一定的服务费。最初刘总曾经试过把净水产品免费装给消费者试用，但鞍山的消费者并不接受这一模式。目前一些国内的经销商也采取这种做法，但成功案例并不多。在鞍山，恒大冰泉净水机与保险公司合作，买保险送净水机，产品以超滤为主，成本较低，但因为收安装和配件费，每年再更换耗材，很快就将机器成本收回来，也是较好的营销模式。

鞍山惠中电器商行总经理么富春于2003年在乐雪租店面代理美的。由于么总从小对家电维修感兴趣，目前惠中电器所经营的一些小问题么总都能解决。么总认为做任何一行，只要能专心去做，能免费为顾客解决问题，就可以很好的带来销量，尤其是在如今体验营销走天下的时代。

与经销商建立起长期共赢机制。

目前刘总公司的销售模式仍然以传统的店面模式为主，公司在省内目前合作有18家经销商，省外以前有几家，因为服务触角达不到省外，现在开始逐渐舍弃省外的一些经销商，尽量让经销商采取就近的资源做市场。但刘总有好的产品也会与省外的经销商互动起来，共同做市场。而将主力放在省内经销商的维护上，其中最主要的一点就是给经销商足够的利润空间。

大品牌通过进货机制来控制经销商，而对于小品牌来讲，必须通过服务建立起长期共赢的机制来维护经销商。该公司与经销商除了是利益合作伙伴，在细节的互动回访上也尽力做好经销商的客情关系维护，如定期上门服务等支持。但公司不做会销，再加上目前的经济形势并不好，坚决不通过打款压货的方式给经销商压力。

在为消费者更换耗材上，因为耗材的利润空间较大，所以刘总决定把耗材的利润空间全部让给经销商，也就是把服务的利润毫不保留的让给经销商，且不让经销商有产品库存。这种模式一是维护经销商的长久利益，二是让经销商知道净水产品后续的服务空间也很大，重视服务工作。在业务指导上，公司产品部和技术部定期下去回访时，给分销商最基本的业务流程培训。对人的洗脑是最难的一件事情，更多的人都是浅尝辄止，对产品和技术上不愿意更深入了解，因此，要坚持给分销商做好技术和服务上的沟通交流。

另外，公司要求其业务员每天走市场时要有反馈，看成功的业务员是怎么攻下市场的，同时也要分析自己没攻下市场的原因，互相探讨。这是该公司持续发展的企业文化动力。总结后，会给分销商讲实战的案例，以给分销商操作市场参考。经济环境好时，很多经销商可以随势迅速膨胀，但如果公司没有一个好的机制，管理不好的话，迅速的发展也会带来快速的倒掉。对于目前的经营形势而言，稳扎稳打和创新性的思路更为重要。