邀“规章”与“人心”一起跳支舞

我走进这个行业说来也巧，因为廊坊当地的飞利浦代理商突然不做这个品牌了，而对于做家电我秉持的是高端经营的理念，飞利浦小家电定位高端，与我比较切合。而且小家电品牌良莠不齐，一些杂牌小家电虽然出货量大，利润也可观，但是出于对公司未来发展和客户、消费者利益考虑我还是选择了高端小家电。

“精准舞者”：严密的规章制度

我在国企做过20年的管理工作，所以很感恩国企积攒的经验，因此在团队管理上，很大程度也是受到了这些先进理念的影响，采取人性化、目标化的管理，整体非常稳健。目前家电行业中小企业的寿命来看，在中小企业当中平均的企业寿命是3.7年，而我们从2002年创立到现在已经生存了15年，可以说做的已经很不错了。

目前我们公司员工有120人左右，管理层30多人，公司员工的最大特点就是人员流动性很小，这也得益于我们有严密的公司制度以及积极的企业文化，就拿管理层来说，他们的平均工作年限基本上是在3年以上，对于如何留住人才，我们在薪资待遇上奉行两点：骨干力量股份制和薪资合同制。

目前我们的管理层的30多名员工拥有股份的，让他们真正成为公司的一部分，感受到不仅仅是在为公司工作更是在为自己的未来工作。而薪资合同制则是我在管理上做的一次大胆尝试，也得到了非常好的效果。在每年的伊始，我们会和员工签订当年的目标合同以及薪资合同，员工承诺今年完成这些目标，就会按合同兑现相应的薪酬。这样做既激发了员工的工作热情，同时通过合同的约束，也可以让员工更加大胆、更加踏实的去工作。

“灵魂舞者”：凝聚团结的人心

对于我公司的每一名员工，我都是把他们当做自家人看待，公司能够走到现在也是因为这些兄弟姐妹一起努力的结果。

在每年的正月十八，员工们过完年来到公司后，并不是急于进入工作状态，而是开年会。在年会上，我们一起吃吃饭，聊聊天，讲讲自己的困难，讲讲自己的新的一年的打算，我们通过聚会的形式将大家的心在新的一年凝聚在一起。而对于我们下游的经销商，我们每年会有两次分销会，春秋两季各组织一次，也是一种答谢会，就是将渠道、终端的客户聚集在一起，吃饭、抽奖、定货，传达厂家政策，调动起大家的工作积极性和信心，这也是凝固和客户之间的人心。现在我们的分销会形式也越来越多，比如会组织旅游，通过旅游这种形式更加有利于沟通，获得的效果也很好。

不过现在这种分销会也越来越不好做了，可能也和现在的大环境有关系，现在人们的时间越来越紧迫，家电行业的整体氛围也不是很好，导致不少分销商也进入到了一个过度追逐名利的圈子里。同时，对于目前的大环境对于一些分销商的思想波动也是很大的，尤其是一些信心不足的分销商，就需要我们在每次的分销会上进行更多的思想帮扶，不仅仅是在提高他们的认识和信心，更是帮助他们形成一个更好的思维模式。

“舞蹈”中伴着一些“走调的音乐”

 目前家电产品的实体店经营面临着电商的猛烈冲击，有好的管理制度和好的人才已经远远不够，那么在经营销售方式上就需要我们做出更多的努力和探索。而让这支舞蹈能够动起来的音乐就在实体店的经营销售方式上。体验式销售是目前在实体店中比较有力的手段，可以说现在实体店有演示才有销售，演示是很有必要的，目前廊坊地区的小家电市场，电商和实体店经营基本上是平分秋色，因此我们面临的难题也是巨大的。

一个是现在做实体经营做体验式营销和活动成本太高，整个活动下来看起来效果不错，但是其实能够保本就已经很不错了。还有一个就是电商的发展给我们带来的威胁正在逐步加大，而我们实体经营者还没来得及反应或者不知道怎么反应，导致在线下布局吃亏，线上开展工作却屡屡受挫的情况。对于行业来说，线上线下我觉得没有谁打败谁，只能说这两者需要达成一个平衡，将来还是一个不断完善优化的过程。最近我看到的一些文章里面提到了国外的一些经验，在国外一些国家实体店90%以上主要功能就是体验，一些大的百货商场也是更加注重体验和休闲，而产品的销售则是线上线下结合，我觉得我们也可以往这方面做一些尝试。

在家电行业当中我和我的员工们“共舞”了十多年，更多的经验其实是在他们身上，没有他们就没有整个公司蓬勃发展的今天，所以，不仅从福利上做到让他们后顾无忧，还在心理上给予他们更多的信任感。而面对家电经营当中的现实，电商和实体经营之间就像是一味中药，搭配平衡才能将发展问题解决好，但是踏踏实实的工作是不变的真理。