谁说同行是冤家？强强联手效益高

创业：从白手起家到50多家网点，再到30多家

不像室内开服装店，夏天有空调冬天有暖气，客人进店了再去介绍款式风格。做家电行业特别辛苦，需要走访市场，策划活动，了解熟悉不同地方的人文地理环境。初期创办公司更不是一件容易的事情：每天都骑着单车，坐着大巴，一步一步走访整个市场。一天吃一顿饭，甚至有时候都顾不上吃饭。创业期间的这种苦，一辈子不会忘记。

创业都有一个过程，刚开始要求网点数量和规模，我们高歌猛进开发网点，最高峰时期甚至能达到50多家。两三年以后，网点建设上升到一定规模，就转向要求网点质量了——分销商是不是一心一意跟着你走，大家是不是荣辱与共，是不是要在一起干一番事业！最后就这样筛选出30多家优质分销商。当然现在的市场不仅仅是在下边的县、区，或者县级市，乡镇也具备了开发的潜在机会。我们公司也正向乡镇方向发展，就像提到九阳豆浆机，大家都知道，是九阳的强势主打产品。但九阳在烟灶这块也做得非常好，其实就是品牌拉力渗透市场的结果。

领导人的脾气秉性决定了整个团队的脾气秉性

军队有军魂，企业也有自己的核心灵魂。团队领导人的脾气秉性，在很大程度上，决定了整个团队的脾气秉性。假如一家经营多年的企业，第一代领导人带领着一批人马打拼了“天下”。这个阶段的领导人和团队必定是带有一些狼性脾气的，那么这个脾气就会一直延续下去，哪怕之前的团队老人就剩了两三个，这种精神还是会继续感染到新入职的员工。有的领导人韧性特别强，表面上看寡言少语，用现在的流行词就是“闷骚”，但是他有毅力，什么样的环境都能坚持下去，这就是一大优点。除此之外，他是否有肚量，是否真的有责任心，是否为民族企业之崛起而奋斗，等等，这些都体现着他的底蕴，进而可以延展到他所带领的团队的底蕴。

^{灶具被安装到在店面房顶上}

没有实体店支撑，网购就是一个美丽的泡沫

涉及到虚拟的网购，我有一个观点，网购没有实体店的支撑，那它就只是一个泡沫。在淘宝、京东等这些网上上架的商品，需要在实体店有具体参照才会在网上出现。做一个有些极端的假设，当年格力空调如果并不是在实体店经营多年，而是一面世就采用网上销售的形式，那么格力能打到世界名牌的地位吗？不可能。

当曲面电视刚开始面世时，你想买一台，总不能就只在网上看一看品牌商对曲面电视设计理念的讲解描述，再瞅两眼买家评论和买家秀，就轻易下单支付。难道不会担心这是厂家的宣传噱头？还是想到实体店去亲身体验感受，进行实际操作，看看到底什么是曲面电视。然后是当场决定购买也好，是先记下电视的品牌型号，回家在网上搜索相关电视相关品牌也罢，存在这样一个具体体验方式才更方便成交。就像一个指甲刀，一个杯子，一个手机壳，这些小物件直接在网上买买买。但是一些家电类的产品，或者是科技含量比较高的硬件单品，我觉得，在网上购买，而没有任何的实体店支撑，必然站不稳脚跟。

家电体验店：如何抓住80、90后的心？

对厨电行业来说，开设体验店值得大力推广。

现在生活节奏都变得越来越快， 80、90后逐渐成为一个新的消费群体，他们身上的负担也在陆续增加，上有老下有小，有的独生子女夫妇甚至需要供养4到6位老人，压力山大；再加上不久前国家出台的二胎政策，第一个孩子就已经是掌上明珠，再有一个孩子，经济压力更大，时间也更加紧张。好不容易周六日休息一两天，带上老人领上孩子，出门郊游放松放松，但是如果是去实体电器商场购物，一般都会抱怨周末搞得比上班还累。80后、90后受这方面困扰深重。对这个即将成为消费军主力的年龄阶段的群体来说，小区体验店应该是最佳的解决方案了。

通俗来说，家庭消费有高有低，有的家庭想要配置高一些的设备，有的觉得配置经济实用就行。不同的消费者各有所需。如果在北京五环外买了一套房子，所在小区有几家家电体验店，那不妨先去体验店体验一把。有自己心仪的家用电器可以扫描二维码，关注体验店网站，直接在网上点击操控——像房子刷墙用的涂料，集成吊顶选择方案，卫浴可选品牌，厨卫可选品牌，需要什么配置什么装备就选什么。毕竟一个小区的户型一般最多也就3-4种，布置几种与户型配套的排至方案，也是可行的。不同户型的消费者需求也可以得到最大程度的满足。

但仅仅一家代理商的产业链并没有这么丰富，这就需要强强联合。像油烟机的一线类品牌方太、老板，地板类的一线类品牌圣象地板，还有其他家装类的一线品牌，组合到一起；二线类品牌，也有那么几家，组合到一起。这样一来，顾客面前就有不同的可供选择的方案。

联盟！怎能做一辈子的冤家？

任何事情不能十全十美。作为一名代理商，不可能代理行业所有品类，把一件事情做精做透就已经很不错了。盲目贪多，不是说资金不够，而是说制度上、管理上，各方面的配合、联接都可能不能跟上发展的速度和规模，这个公司自然也就经营不好。况且现在市场这样低迷，各个代理商更不乐意去投入太多的项目。最佳方案就是我们常说的“抱团取暖”。你是做这方面的，我是做那个方面的，大家坐到一起寻求合作。像在2012年底，我们就开始几家联盟做团购会、砍价会这类活动。各有各的客户群体，搞一次活动，将资源共享，大家都受益。

同样的道理，厂家和厂家之间也可以这样去搞联盟活动；下边的代理商也能顺势联合到一起做策划搞活动；再往下走，经销商也可以走到一起。这样的话，对整个系统而言都是有利的。现在早已经不是老死不相往来，一辈子是冤家的时代了。在整个行业，这种现象很普遍。比如空调里做得出众的格力，冰箱做得优秀的海尔，像这类的厂家去联盟，组成满足一个家庭各种需求的联手活动，势必效果会更好。反过来讲，A品牌的燃热热水器做得好，B品牌也有不太强势的燃热，我B就觉得做得比你A好，这样就没意思了，拿出自己的主线产品去联盟才OK,没有必要在这个时候争得头破血流，两败俱伤。

编者：

从言谈中可以了解到，作为一家代理商，孔雪峰潜意识中对自己的以身作则，对商业的思考积累，面对市场低迷的状况，积极奔走寻求对策。对家电行业而言，这是最坏的时代，也是最好的时代。