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中国家电业 代理制不可或缺

2016-07-27 09:12 来源:《现代家电》 作者:傅教智 [收藏]

对代理商的管理服务确实需要研究。那么,代理制为什么会成为我国家电行业的主体?对这个问题,老傅谈谈自己的看法。

对于直营,由于由厂家直接进行市场运营,保证了更强的执行力。这是直营模式的优势,风险也许会小一些。而代理制有其自身的特点,它承担了资金平台的作用,包括在电商时代。如果直营,将分流包括生产制造的资金和资源。从一些品牌在市场的实际运营情况来看,特别是有些外资品牌曾经在国内取消了终端重要代理商,全部直营,结果仅仅国美一家就几乎压了厂家全部货款。实际上,代理商的资金作用体现了资本应用在流通环节、厂家资源更多应用在生产研发上这一价值链上的分工。代理制还有一个好处在区域品牌的建设落地能力很强大。如果代理商在某个区域运营某个品牌多年,对品牌的忠诚度可能要比区域经理还要高,因为对于代理商来讲,品牌是其安身立命之本。在这个问题上老傅认为应该进行多角度的衡量,无论是从经商角度还是赚钱角度,商家总是寄希望于维护好所经营的品牌。

另外,代理商在营销落地的职能上有更具体的作为。商贸公司的运营实际上非常复杂,每个代理商老板心中都有一笔账要算,要计算投入产出比、要做好终端各类关系的维护协调、要了解专卖店的盈利流程、要跟踪导购员的管理……多年的运营让代理商更熟悉本地市场、熟悉当地的社会关系和处理方式。所以代理商在最后的营销落地总体上要强于分公司以及办事处经理,包括更为复杂的服务管理,总体上代理商这方面的能力要更强一些。代理商还有一些职能在于厂家的挖潜和利用。在营销方面、特别在一线的感知方面,商家还有好多具有专业水平的观点和看法,是厂家制定营销策略非常重要的参考。厂家以及各个分公司要充分利用这一优势,参考对象不仅包括代理商,还包括零售商和导购员群体。

很多厂家在搞直营之后发现并不成功,所以现阶段中国家电业基本上以代理制为主。

网站编辑:白洋
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