待分销商如亲 谋家电业似水

满洲里鸿皓三星电器商店总经理 李海生

我第一次接触到家电生意是从三星开始的，那是在2000年，在这之前我是做IT行业的，之所以从开始的做组装电脑，销售显示器转型到现在公司支柱的家电行业，并且选择了三星，就是在当年经营IT行业的时候消费者对于三星的显示器需求比较大，从而慢慢的开始将公司业务发展到了三星的家电专卖以及三星的消费电子领域。现在还将业务发展到了净水器、热水器等其他的家电品类当中。

之所以选择做中高端产品很大一个原因在于我的赚钱理念，我觉得赚钱就得赚有钱人的钱。在满洲里虽然人口不多，但是消费者的消费能力并不小，从满洲里的中高端家电产品的销售额可以看出，一些二三线品牌产品的全年销售额加起来才能赶上一个中高端品牌。并且做高端产品利润相对高一些，售后问题少而且服务体系很完善，消费者买回去不用自己操心什么。

“分手”了还是兄弟

在满洲里原来我有五家店，但是受到大环境的影响，后来将其中的三家店转给了原来店里面的员工，于是他们就成了我的分销商了，虽然看起来我们是“分手”了，但是我作为他们的老大哥其实我们依然在一起，并且我还要为他们负责。

关键时刻、适度的资金支持

对于这些老员工在接手成为我的分销商之后，他们有时候并不是一帆风顺，毕竟他们不是带着丰厚的资本进入到这个行业中来的，尤其是一些员工接手店面之后资金上很容易出现问题，于是我会在关键时刻给出适当的帮助，而资金上的支持并不是没有原则的，给予资金支持之后其实也成为了一种激励方式，让他们更加有动力，没有后顾之忧的去完成销售。而这种方式也成为了我的一种投资，回报就是更坚固的信任和更长久的发展。

联合起来做广告

每到有促销活动，有广告宣传的时候，我们之间就会自动建立起一种同盟关系，这些宣传推广都会带着他们，俗话说授之以鱼不如授之以渔，我们会安排每家各出几个店员，各承担一小部分资金，合力起来大家都受益。也是这一点，让我的分销商们觉得跟着我很值得。

常态化的培训

每个月的15号我们会组织大家一起进行学习，这个时间也是灵活调控的。我们会将大家组织起来进行销售技巧上的培训、还有价格的统一、队列的训练。队列的训练主要就是为了加强大家的团结意识。有时候也会教大家如何应对社会上的不利风潮，比如最近的一些对外资品牌的抵制风潮。

旅游激励机制

我们会给每家店制定好销售任务，达到多少销售额就可以折合成相对应的人员数量，组织旅游。满洲里这边风景都很好，大家平时因为忙也很少出去休闲，通过组织大家出去钓钓鱼、烤烤肉增进大家的感情，也更加有利于交流。

家电事业的三座大山

从事家电经营以来要面对的困难如果用“山”来形容，那我已经翻过去了两座，而最后“一座山”给我造成的难题，并不是能不能翻越过去，而是这座“山”挡住了我的家电未来发展的道路，我不知道该如何选择了。

第一座“大山”：磨人的售后问题。

高端家电的售后服务体系虽然完善但是也有繁琐的地方，在售后服务进行过程中与厂家、消费者打交道则让我吃亏不少。我记得有一位消费者在我们这里购买一台冰箱，在安排送货师傅送过去之后，消费者发现冰箱门有凹陷，在联系售后之后，售后表示直接更换冰箱门，但是在更换完冰箱门之后消费者发现冰箱门上的显示屏不显示了，经过了解才知道冰箱门显示屏与冰箱主体是一体的，并不能单独更换。于是这个问题最终推过来推过去推倒了我这里，售后服务方面的失误最终伤害到了我们代理商，而售后服务单方面不承认工作失误，消费者也无辜，最终厂家给我提出了建议，干脆自己单独做。而目前自己单独做售后服务的工作也在不断推进，集销售和售后于一体更加利于今后的发展。

第二座“大山”：与分销商捉迷藏。

虽然满洲里地方不算大，但是消费能力还是比较强的，窜货的问题在我这里也出现过，和分销商之间有时候就像是在躲猫猫。有些分销商有时候会偷偷卖一些从别的地方来的货，价格就比从我这里拿货要便宜一些，但这样就扰乱了一个地区的市场秩序。我就很耐心的和他沟通，问他是不是最近有什么困难了，和他讲道理，讲明利害关系，告诉他如果从我这边拿货：第一整个市场的价格平衡了，不会给消费者造成误解，更不会扰乱我们这个集体的团结，就算价格跌了，后面还有我在给你撑着；第二从我这里拿货，我可以给你售后保障，你售卖不正规渠道的货品，如果售后出了问题谁给你解决呢？就这样在和分销商一点一点的沟通、讲道理的过程中，慢慢将整个区域的分销集体聚拢起来。

第三座“大山”：电商是“拦路虎”还是“同行人”？

满洲里地区目前来讲受到电商的影响不大，主要是因为满洲里的交通系统还不完善，人们的消费理念还没有形成，但是这个趋势是迟早的，尤其是满洲里高铁即将开通，更会加速这股趋势的发展。但是问题就在于我们现在不知道该如何走，这座山是翻过去还是绕过去，对我目前来讲并不明确，不过这并不阻碍我们在两方面做出努力。兵分两路前进，一路是目前我们开始有意识的挖掘和培养员工的电商意识，有时候也会做一些培训；而另一路我也开始“绕过这座山”发展异业联盟，在智能家居等领域进行前期的铺展，目前在满洲里也已经开展了很多次的消费环境培养工作，通过各种新媒体的宣传，让当地的消费者认识智能家居，从而为之后的消费者消费习惯的形成做好准备。

家电行业目前面临的问题很多，但是我相信未来的发展还是掌握在主动而踏实的人手中，不管你是以不变应万变，还是主动求变，都必须行动起来，一步一个脚印的结合当下具体实际，将事业发展下去。