次级市场没有高端需求吗

显然，在中国多元化的家电渠道中，这个答案是否定的。据统计，在我国的东北和西北家电市场，高端机型的销售要领先于华南等很多区域。而在次级市场，高端机型的销售占比要高于同区域的一二级城市。通过调研和观察，我们发现在次级市场卖得好的高端产品，都有一个共同点，就是品牌商的重视和投入。

目前，很多品牌都在推进渠道下沉。当然，向下走有难度。中国的三四级市场有网点多、销量分散、经销商实力小、发款少、营销弱等现实问题。但综合来看，如何帮助下级市场的经销商搞活市场，做好营销，老傅的观点有二。

第一，开发网点和巩固网点。衡量一个网点是否成功，标准不是开发，而是是否能够巩固。巩固网点要靠培训，产品培训、营销技能培训等。目前在县级市场一个普遍的现象是人才外流严重，终端卖场往往是夫妻二人经营，缺乏系统的市场运营能力。这就需要厂家和本区域的业务人员给予对方持续不断的培训和指导，强化经销商自我造血、独挡一面的能力。

第二，开发次级市场靠“勤”，要“嘴勤”、“腿勤”。为经销商客户提供的服务到位，客户没有理由不做好本品牌的销售推广。现在很多品牌都在讲究服务，实际上这里的服务更宽泛，不仅服务好消费者、服务好用户，还要服务好客户。尤其是对客户服务工作的到位，直接决定了对终端消费者、用户的服务质量。三四级市场服务管理确实复杂，管理的难度系数高。其实只要秉持一条，服务+管理，通过各种支持和培训提高经销商的动销能力，加之以管理好窜货乱价等扰乱市场秩序的行为。客户赚到钱，自然对品牌忠诚度就高。所以，开发次级市场网点，尤其是三四级市场，一定要依靠培训和服务。

做好这两项基础工作，要想占领下级网点的高端市场，专卖店一定是重中之重。目前很多知名品牌将专卖店开到了下级市场，同时下沉的还有家电大连锁卖场，而从代理商的实践来看，专卖店做得好并不影响终端卖场的销售，反而对终端销售起到了促进作用。