稳中求变和随机应变的家电经营之道

哈尔滨仁风商贸有限公司总经理宋立峰

我进入到家电行业和大多数人一样都属于机缘巧合，在做家电代理之前我是做建材零售的，那时候家电产品还只是稍微带一点销售，后来借着当时经济增长迅猛的东风，家电行业市场前景也变得越来越好，于是逐渐加大了家电产品的销售比例，最后直接转型成为了家电代理商。

家电行业经过这么多年的发展，对于我的下游代理商们，感觉和以前有了很大的不同，现在的代理商的成长环境、个人素质和以前大不一样，以往我们只需要将货物交给他们就行，但是现在这样做就完全行不通，你需要配合他们做更多的工作，要全方位服务他们，我们也在往这种保姆式的工作方式转变。

下游代理商的服务，向“保姆式”转变

就像开头说的，现在的代理商和以前太不一样了，我们和下游代理商之间的联系也是越来越多，我们需要给他们提供各种服务，包括策划、设计活动等等。

在人员支持方面。比如下游一家代理商要做一个促销活动，我们在前期的宣传上，会派一些业务员过去帮助他们进行宣传，包括活动指导、实际操作等等方面，而在活动当天还有导购员会过去支援，在销售上共同发力，做到“宣传+销售”双管齐下。这样做的好处就是能够很好的调动下游代理商各级员工的工作积极性。

在活动策划方面。一些下游代理商在活动策划上还是比较缺乏经验的，不知道该怎么做，我们采取的措施就比较直接，会直接帮助他们设计活动，直接给予他们策划文案，再按照他们的实际需求进行协商，最终得出最佳活动方案。

在费用的支持方面。这也是很多公司采取的比较实在的措施，但是我们的费用支持不是简单随意的，是按照销售多少来确定的，我们会预估本次销售多少，会按照销售额的比例进行费用上的支持。

创新薪资合作机制，提升薪资待遇向“合作者”转变

对于员工的管理再多的好话都是多余的，与员工共同成长，帮助员工获得更多成就，有效提高他们的实际薪资待遇才是最关键、最实在的。我在公司直接管理的是中层员工，基层员工的管理有很大一部分由于渠道铺设等的原因是归给了商场进行管理。

对于我直接管理的中层员工，由于这个层级的员工在薪资上有更多的可自由支配的收入，所以为了更好的提高他们的工作积极性以及薪资待遇，我们和这些中层员工合作，采取众筹的方式实现。“众筹”这两个字在互联网上听到的比较多，我们也是充分借鉴了这个方法，具体实现方式就是每年会拿出一些项目出来，然后召集中层员工筹钱一起做，我们会限制大家一定的参与额度，最后拿出这个项目的百分之五十来和大家分配。目前这种方式暂时覆盖在中层员工，基层员工由于可自由支配收入较少，思维层次相对不高，还不太适合参与众筹。

对于间接管理的基层员工，最直接简单的方式就是提高底薪增加福利了。底薪是基层员工比较关心的问题，尤其是目前家电行业不够景气，产品销售不确定因素比较多，基层员工需要得到足够的保障，让他们更安心的工作，就必须提高他们的底薪。再加上更加完善的福利政策，员工的基本薪资待遇结构就会更加的合理。基层员工薪资当中的另一个重要来源就是产品销售提成，同样的，我们将基层员工的提成加大，并且高于整个行业，在这个地方的舍得，使得基层员工可以更加积极和富有创造力的工作，尤其是他们在基层直接面对消费者，可以获得第一手的大数据资料，反过来反馈给公司，这样公司反倒获得了更多的“收入”。

接受变化带来的困难却是“柳暗花明又一村”

在我15年的家电经营当中，目前面临最大的问题就是导购员的常态性流失。在以前，我们会有不少的金牌导购员，但是现在导购员的流动性太大了，很少有能够安心在某一个行业里面做导购工作的，当然，这也和我们的管理和培养有关系，所以目前的导购员流失不仅仅是人员的流失，还有工作经验上的流失，对于我们来说也是很大的损失。不过既然这在行业内已经成为了常态，我们的选择就是接受，承认这样一种流动性，在这样一种前提下做决策，反倒让我们看到了另外一种管理模式，我们采取的措施也就是水来土掩，不断的招聘新导购。

对于目前热度很高的电商，我认为这是在当前环境和形势下的一种短期表现，线上市场终究是要回归理性的，目前的热度也有一定程度上是大家想象的结果，在现实市场环境当中电商和实体销售必然是要有一定的占比的，线上线下共存共融是趋势，并没有谁取代谁一说，谁能取代谁这样的说法是不理智的，更是小孩子气的。而且我们也在当地将电商的干扰降到了最小，例如对于导购员的培养上，首先我们会从理念上和大家讲，电商并没有想象中可怕，会教他们灵活的将电商利用起来，比如拿一些型号和线上进行对比，在价格接近的情况下发现质量还更好，让消费者觉得实体店产品和线上的产品还是有差别的。所以我们从理念和心态上去建设培养，这就像天天喊狼来了，但是狼其实并没有来，实际上完全是心态的问题，可怕的也是我们获得的错误信息和理念。

在家电经营的这么多年里，我觉得心态尤其重要，特别是现在的媒体如此发达，如果你的理念和心态根基不稳，就很容易受到外界的影响，进而影响到你的工作决策，所以在目前家电发展的大环境之下，心若磐石定，行如大象稳就显得尤为重要。