给员工最好的福利：让他们成为老板

北京鑫鼎隆业商贸有限公司总经理赖华东

我是从2005年进入这个行业的，不长不短也已经耕耘了11个年头。在自己创业之前在广东跟着企业做销售方面的工作，担任区域经理的职务，最开始的时候从事的是卫浴这个行业，在2004年的时候第一次创业但是没有成功，于是在2005年我又出去找工作，后来发现热水器潜力不错，就进入到了欧莱克，担任它们的华北区域经理，当时这个公司还比较小，我们当时是作为第一批营销人员进入公司的，在这个公司干了大概五六个月，发现这个产品市场前景还是不错的，紧接着一个偶然的机会，在顺德家电展上认识了汉诺威的总经理，深入交流之后被邀请去到他们的工厂进行了考察，在交流过程中他们给了我两个选择，一个是做他们的经销商，另一个就是做他们的销售经理，当时并没有着急下决定，而是在北京呆了一个多月，考察北京热水器市场，发现这个产品在北京的市场潜力巨大，于是就决定留下并创立了属于自己的公司。

突破难点初来“帝都”困难重重，但也都迎刃而解公司不断成长

在北京做代理刚开始的时候走了不少弯路，毕竟从来没有过做终端的经验，而且当时国美、大中、苏宁的门槛有点高，加上当时资金周转不太顺，可谓是困难重重。当时还将产品布局到永乐，但是到2006年的时候永乐突然关门了，经过一段时间积累之后，后来就才有能力相继的进入到国美、大中、苏宁这样的大卖场，市场也慢慢铺开了，接着又发展到了北京周边的地区，最后还进入到了居然之家，并且是热水器的独家代理销售方。

另外一个困难就是当时即热式热水器的需求量占比还是比较低的，不过随着即热式在市场上销售的时间做的越久长，消费者对即热式热水器的认识知度也越来越高，比如现在我卖一台货，很多消费者就都会知道我代理的这个品牌，就这样一点点的积累将这个问题解决了。

还有一个困难就是人员的流动性比较大，这也是目前行业内的普遍现象了，同时现在的劳动力成本越来越高，所以现在我采用了的是共享的模式，即一个导购员卖多个品牌的模式。

促销以诚相待，不断营造高端形象

我们一直在销售热水器行业呆了十多年，在这个行业当中其实是很少见的了，之所以能够坚持这么久，依靠的就是信誉度。我要让跟着我的这些员工、分销商代理商都能够挣到钱，并且相信我一直以来的坚持是正确的，是可靠的。在行业当中也有中途退出过的，但是我一直坚持，现在在促销上我们不断的营造产品的高端形象。

促销场地布置高端，产品突出独一无二

在促销方式上，我们会和淋浴花洒等卫浴产品一起合作，并且突出产品的颜色多样化，刺激消费者购买欲望，这样的配套销售效果很好，而且我们的产品还有意的提高了单价，因为现在的消费者追求的不单纯是性价比了，高端品质的生活越来越成为他们的主流，就像买手机一样，贵的反倒卖的多，便宜的反倒没有什么大的影响。在促销场地的布置上，我们现在在展示方面全部都是用亚克力板做出来的效果，在加上LED背光灯，呈现出了独一无二的高端效果。

占领小区推广，不一定要卖产品

在北京做小区推广不一定要卖产品。因为北京消费者的眼光还是比较高的，并且“帝都”的人们理性意识强烈，所以我们对于这样的人群就要采取一些特别的方法。我们在做小区推广的时候不一定就要在小区里面卖机器产品，我们可以做一些广告牌和小区广告，做一些展示性的图文并茂的信息，这样做的目的可以更加“温柔”向消费者推广产品，再适时的出现进行销售。而且我们会告诉消费者我们的产品在很多渠道都可以看到，不用担心售后的问题。包括国美大中促销的时候我们会派几个人过去搭建拱门、举广告牌等方式协助宣传。

努力让员工当老板，积极培养团队精神

目前公司员工规模达到一百二十多人，对于工资薪酬在保证足够的底薪的前提下，我们要善于去画“饼”，这个“饼”他能不能够得着是他的本事，我们努力为员工提供平台去争取。除了薪资的激励还有很多不同的奖励设置，如果还有做的比较好的，我就将个别的区划出去让他们单干，自己成为老板。现在我也培养了一些分销商，而他们以前也是我的员工，我觉得他们干的好，能死心塌地的跟着我，我就把这个区域画划出来给他做，能不能做得好就看他们了。实际上，大部分都很成功，在北京这边的良乡、通州等等区域，都有他们的身影，现在他们基本上都能买车买房了。在薪资方面的激励还有很多，你像年中完成任务给什么奖励，单独完成任务拿到什么薪资待遇等等，如果还有做的比较好的，我完全也可以将别的区划出去让他们单干，自己成为老板。

我们还非常重视对员工的团队精神的培养，一年当中会组织一到两次的户外拓展活动，其实也是旅游散心，在时间上也是有讲究的，比如目前热水器在5月、6月是销售淡季，那么我们就会在7、8月份进行一次这样的活动，来迎接金九银十的9月，算是在“大战”之前做的精神统一。我们会邀请专门的培训师，利用两到三天时间将内容都安排好，会有军训、帮扶体验式的活动、拔河、团队寻宝等等，或者将售前售后的人员相互搭配起来进行活动，这样让他们互相了解，互相知道对方的难处，增强凝集力。

从事热水器销售代理工作这么多年，这份坚持完全是源自对消费者以及下游代理商的诚信，就是实实在在的跟随一个品牌将代理和销售做好，没有太多的诀窍，坚持到最后就是胜利的。曾经有一个竞争对手和我说他的产品有多好，让我们做他们的产品，说把北京都给我，我当时用一句话顶得他无话可说，我说：“我能保证10年前的顾客找到我做售后服务，你能做到吗？”再做一个品牌，然后把现在的消费者都丢了，完全就是捡了芝麻丢了西瓜，这是对消费者的极度不负责任，为了消费者、为了行业的健康发展，需要有这份坚持，并坚持到底。